1、 地推与小型会销模式之结合 袁志强袁志强 校区会销四步走定点咨询校区讲座校区销售客户经营大纲一、如何选择咨询点二、如何发报（单）三、会销流程如何选择咨询点大纲内容l片区调研l定点咨询要素l宣传工具l咨询点与校区距离片区咨询适用于陌生区域开发，是快速占领地盘的好方法。操作简单，容易上手。前期考察到位，分工明确，执行力到位就容易成功。片区调研首先要考察区域的居民质量怎么样？如高档社区本地大型集团居住区。调查该区域是否有同类机构或同类方式在此设过点？结果怎么样？考察市场容量在每天的早上，中午，下午时间段里评估人流量（学生数量）为需要多少报纸，几个人员做准备该区域有几个发报点？如停车场超市写字楼书店等2、包括出口进口也就是人流比较多的地方也包括人流的方向 定点咨询要素l定点咨询目的：广泛宣传，过滤客户，筛选出准客户；l咨询工具：咨询台，电脑，宣传道具目前主要以报纸，单页，海报为主；l宣传时间：5天l人员配置：2人l宣传数量：2000份l会场容纳：30人左右报纸（散投、夹报）A 企业文化，教育辅导简介，产品种类与介绍与教育有关新闻，企业宣传报与社会报纸区别。B现有报纸大量案例，内容真实、生动。C报纸名字、头版一条、二版内容、三版内容、四版内容。单页：时间、地点、备注内容。宣传工具1交通路线：查看校区附近是否有公交车路过，这样可以辐射到远距离客户 步行30分钟内为佳2距离会场：直达公交30分钟内（3、前期）咨询点与校区距离如何发报（单）宣传原则：目录l发报（单）前的准备工作l发报（单）过程中应注意的细节l发报（单）方式l发报（单）对象的选择发报的重要性 我们做好发报工作，必须知道发报的重要性：发报是目前最简单，最直接，最重要的获取资源的方法。能形成最初的资源积累。发报前的准备工作当确定了活动场地后，我们抽时间准备报纸，准备报纸的时候记得保质保量。点一下报纸的数目，脑海里思考一下明天到哪里去发报，准备发多少份？调节心态：我们是教育工作者，并不是单纯的一个发报员。个人着装：发报时，个人着装朴素大方、干净，不宜过于时髦过于夸张过于凌乱。以免给客户留下的第一印象那么糟糕。准时人最重要的是守时守信，4、发报纸同样如此，我们要准时。只有这样我们才能抓住黄金时间来寻找我们的客户。明确发报地点我们应该安排好每次发报的地点，不同的时间段去不同的发报点。调动好心情 发报时不用想什么其他事，我们就想着把手上的每一份报纸发好，发到位。面对微笑，礼貌大方，热情招呼，推出目的。发报时，要认为被拒绝是好事，说不定这一份能发给一个需要它的人。发报方式 我们人就像是一个圆的圆心，360每一度都存在着向我们走来的顾客。我们如何把报纸发到位？发得最有效率？l迎面走来型：当对视时点头微笑，热情招呼，递上报纸，说明内容，推出目的。当客户没注视到我们时，我们用清爽甜美的声音热情招呼让他注视到我，递上报纸，说明内容，推出目的。5、l擦身而过型：如果我认为这个顾客质量不错，那么我就倒追上他，并且走到他前面，离他大概五米左右时，自然转身，点头微笑，热情招呼，递上报纸，说明内容，推出目的。l姗姗来迟型：这里也就说有些客户走得很慢，老在你后面走，需要你的等待。对于这类顾客，我们不要太急切，要很自然地发给她，发报纸给她后，和她讲话语调放慢。l飞奔型：这类顾客通常走得非常快，我们不建议发给这种顾客，但是如果你特别相中的话，那么快速地拦住她的脚步，快速地微笑，热情招呼，递上报纸，说明内容，推出目的。l推自行车型：热情地打招呼后，报纸放在他的眼前，说明内容，推出目的。直到他点头后，放入他的车篮子里。l成群结伴型：这时侯一下子来了六七个6、人，我们先把报纸给你认为最会接报纸的客户，一边给一边拦在他们前面，声音洪亮，同时说明内容，推出目的。然后你认为最有可能的客户每人发一份。发报对象l发报对象的选择对我们后面的销售起到很重要的作用。1、带学龄孩子的家长2、衣着整洁，年龄3555左右3、避免太年轻的或者太老的会销流程一、物料领取二、会场布置三、岗位划分四、主持串场会销步骤五、会中场控六、攻单收单七、会后总结一、物料的领取l引导牌-会场地点比较难找的需要贴引导牌 l签到表、接线板、电脑、投影、幕布、音响、扩音器、免费课时申请表、笔等会场布置要求：整齐有序 易行走 易沟通 会场布置1、工作人员提前一小时布置会场2、座位数与预计人数相差不7、要太大3、桌椅摆放整齐，特别是注意桌椅要干净不可以有灰尘4、幕布高度要适中，提前把话筒音量调好5、放投影仪的工作人员不要挡住客户的视线迎宾：1-2人 穿着整齐干净，最好是正装；热情大方，面带微笑签到：1-2人 负责签到、记号、核名等，通过客户的 穿着和签名，可以判断出客户的质量电脑：1人 负责测试、播放等，熟悉播放的整个流程主持：1人 负责会场主持、点评等场控：1人 负责会场内场控（阻止干扰）岗位划分主持串场会议宣布开始后，按事先拟定的程序做好话术，适时出现。会前要介绍本次会议的目的会中要对讲师所讲内容进行点评（总结）适时推出校监（宣布现场促销政策）不停地重复现场促销政策，及时报单。1、及时发8、现问题 所有的工作人员在会场内两侧或后排以便观察客户听课情况2、有效处理问题 隔离、制止、安慰、解决会中场控1、责任到人 将会场划分若干区域，每个一个区域责任到人2、发单根据座位人数提前准备好登记表和笔，发单迅速，有问题待发单结束后再处理。3、收单核对姓名、客电话、地址、收费攻单收单1、新资源到会率2、老顾客到会率3、新顾客签单率4、老顾客续单率会后总结顾客经营老顾客定义 提到老顾客,大家首先想到的是已购买的顾客,其实老顾客不仅仅是这些,只要是参加过我们校区活动的老顾客,这些人都是有潜力的,一些未购买的也会帮我们转介绍的,所以我们不能把老顾客定位为已购买的.顾客是上帝，其实把顾客比喻成为上帝的9、核心观点就是:上帝永远是对的不会犯错！所以顾客也永远是对的！一些商业企业，在这条原则的指引下，一味的迁就顾客！把顾客高高捧起，供着奉着!一旦员工与顾客发生矛盾，错的永远在员工。顾客是上帝上帝是万能的 更深入的思考我们发现，把顾客喻为上帝还有一层意义:上帝是万能的，有问题他自己会解决？这就怪不得一些企业喊着顾客是上帝，但对顾客的服务却怠慢，商场的售货员不知道离开柜台去做生意，厂家一听到顾客来退货就躲避推卸！不，不是，因为上帝是万能的，所以顾客不是上帝！顾客是什么呢？我们认为顾客不是上帝！而是我们的亲人、是我们的朋友，他没有高高在上，他就在我们的身边.顾客真是上帝吗？和我们在一起，他需要我们的帮助10、，时时刻刻需要我们亲情式的服务。朋友和亲人是双向的，同样顾客也把我们企业也当作亲人和朋友，他才会记着想着我们，会为我们的得失而忧心，来关心企业的成长，从而让顾客也服务于企业。老顾客的分类1、可以分为已购买的和未购买的.2、可以分为三类:A类:能大量转介绍又能发言也会促销的 B类:会转介绍的或者发言的 C类:只是自己购买老顾客的作用 1.座谈会上发言 2.转介绍 3.座谈会上促销 4.长期公布电话,地址,做义务宣传员 5.社区口碑宣传 6.提供照片或语音资料(在报纸海报电台等公众媒体上刊登)发言 老顾客发言是很重要的,其实小型会场上老顾客发言与那些电台营销的热线是需要同样效果的，起到现身说法的案11、例作用。其实顾客发言需要我们去安排一下,把顾客所要讲的东西理顺一下,把重点提出来,以便在发言时重点突出,并且不会觉得罗嗦,也不会让其他顾客听了觉得厌倦。这样做就需要我们用点心思,多花些时间。那我们该如何去为顾客整理发言呢呢?其实顾客所讲的内容大致有以下几点:1、自己的姓名,地址,职业,可以公布电话的话更好(这样方便顾客之间相互联系,一些补习过后不见提高的,会找他比较信任的谈话,这样我们也会省好多事)2、自己孩子在补习之前的问题,这些情况最好有个先后顺序,重点的普遍性的问题先讲,无关紧要的一两句话带过就行。3、学生补习的时间,补习后改善的情况.改善的情况要按先后顺序讲出来,这样显得有层次,顾客听12、的也会比较舒服.这样其他顾客也能明白补一个月会有提高,两个月有哪些改善,半年又有那些成绩,这样我们也方便开单。4、最后顾客可以讲出自己的信心,对孩子的目标,有短期目标也有长期目标.这样也是给其他顾客一个目标.5、有些顾客之前不相信我们这一类辅导机构的,可以加上自己怎样从不相信到相信这类的.总结内容概括.会议营销流程；.座位设计；.侧重人群；.会中会内容；.沟通技巧；6.沟通内容；7.促成交易信号，时机；8.推单注意事项；9.缔结成交法会前会中会后发单咨询邀约接待预热签约收款售后服务序幕高潮尾声座位安排企业介绍老客户发言专家讲座促销选择性可控性煽动性真实性核对收定金继续服务二、设计座位（形散神不13、散）1、新、老顾客比例:5：52、顾客层次安排，保证沟通顺畅3、老顾客、忠诚顾客斜对面坐4、女性顾客斜对面坐5、同类型相临坐三、侧重人群信号：着装、气质重点：夫妇同来的人 言语不多的人 问题很多的人 对优惠关注的人 收入高的人 孩子成绩差的人四、会中会(A)1、团队成员向经理汇报顾客情况2、团队成员之间相互协助、相互鼓励3、精神状态：调节到最好状态（巅峰状态）精神振奋、信心十足、两眼放光现场三要素：1、贴身服务、建立感情2、盯紧顾客、观察顾客3、推单时趁热打铁、帮助顾客下决心 迅速签单后缓慢安抚四、会中会(B)五、沟通技巧 如何进入顾客频道1、同步思考：设身处地替顾客着想，沟通起来容易发现顾客14、的顾虑和利 益点。2、语调和语速同步：相同的交流频率是保持沟通的基本条件3、语言文字同步：语言表象系统，人们在头脑中处理信息所偏重使用感官不同：视觉型、听觉型和感觉型。4、生理状态同步：镜面映现法则：你的姿势、表情尽量像镜子中的自己三问、四讲、五注意三问：1 问问题：孩子现在是什么状况？同时推出解决方案2 问想法：了解客户有什么针对性的措施在应对3 问信息：职业特点，经济收入，了解家庭情况及其他六、沟通内容四讲：1 讲特点：学大特点，与竟争对手的不同2 讲效果：根据对方问题讲产品，讲效果3 讲案例：针对同不同客户讲故事，增强信任度4 讲课程：讲课程特点，讲提升周期，按周期辅导五注意：1 避免不15、知消费者所需就全面介绍学大产品老师等2 避免简单重复，不注重重点3 避免语气迟疑、模棱两可。应该语气肯定，语言流畅，掌握交流主动权。4 达成意向后迅速签约，收订金，确定课时量、应收金额、合同日期、回款日期。5 了解顾客家庭情况，爱人是否反对，怎样避免。七、促成交易1捕捉成交信号 A 顾客认真了解产品及资料 B 顾客提出各种异议、问题、售后服务及是否有效果 C新顾客不断地询问老顾客2 成交时机选择 关键词:引导 说服 升温；购买欲望最高点八、推单注意事项1 镇静自若：不能失去耐心、催促逼迫，要有条不紊2契而不舍：或许绝处逢生3 主动提出客户疑虑，帮助分析，避免客户浪费时间4沟通时方位角度：要呈416、5度角，不要对面座，那是对手谈判，会给顾客很大压力 心理学认为：45度角沟通可以产生信赖感，疏导思想，缓解压力，所以咨询都采用45度或者并列交谈l心理学还认为：人的记忆过程分为：认识回忆再认识记忆四个过程，所以我们发报，咨询，邀约，现场沟通，都是不断的在加深顾客对我们，对产品的认识过程，频繁的刺激神经，就会神经链接，传入记忆深处。条件反射也是这个原理。1直接成交法：通过电话，面咨，及现场沟通，顾客发出明确信 号，成交时机也已成熟，巧妙的施加压力，促成开单。2选择成交法：把选择权交给顾客，把主动权留给自己3退让成交法：通过耐心讲解，化解了顾客的所有异议如果还在犹豫，可暂不跟进，降温冷处理，让其再翻阅资料，了解其他的顾客购买。九成交法则：4效仿式成交法：相同的案例的购买，相同的老顾客前后的比较。引导，带动，效仿。5激将法：6假定成交法：每个人都有适合自己的都能总结一套行之有效的方法，只要你善于总结 成功一定有方法、失败一定有原因