1、本报告是严格保密的。1金门投资/中国苏州“金门国际商业广场”招商、销售策划推广方案招商、销售策划推广方案温州易创地产机构温州易创地产机构2010.6呈致：苏州金门投资发展有限公司卢总及各位领导呈致：苏州金门投资发展有限公司卢总及各位领导版权声明：版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归温州易创投资顾问有限公司湖南分公司所有，未经温州易创投资顾问有限公司湖南分本文仅供客户内部使用，版权归温州易创投资顾问有限公司湖南分公司所有，未经温州易创投资顾问有限公司湖南分公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用2、复制和发布报告中的部分或全部内容。1本报告是严格保密的。2第一部分：项目总体安排及策略2本报告是严格保密的。31、项目时间节点及时机一、项目时间及工作计划1）、项目尽快启动宣传 按项目10月8日开业的计划，现项目仅4个月周期，因此，需尽快完成前期工作准备，启动项目宣传。2）、猛烈造势入市 项目前期未进行大规模的宣传启动，现又经过项目的停顿调整期，致使项目知名度不高以及客户对项目信心不足。在目前市场及项目状况下，“无造势即无市场”。因此，在现阶段，必须猛烈造势，启动市场！3）、有计划的推进 项目虽面临的时间较短，工作任务重，但仍需有步骤地推进工作，层层引爆，方能实现最终的计划目标。3本报告是严3、格保密的。4一、项目时间及工作计划2、项目重要时间节点安排启动宣传-6月1521日（祥见启动招商诚意金认筹-6月30日一楼小百货区选铺-7月31日二楼鞋包区选铺-8 8月8日二楼小百货区选铺-8月15日销售宣传启动、诚意金启动-8月9日部分一层、二层商铺推出销售-9月5日启动三楼服装区选铺-9月19日商铺交铺，进场装修-9月2025日启动四楼服装、家居选铺-9月28日一、二层开业-10月8号三、四、五层开业-2011年1月各批次商铺推出销售-2010年10月2011年5月4本报告是严格保密的。53、项目目标解析：类别选铺时间铺位数量/面积开 业（按70%开业率计算）需积累认筹客户数量（按1.54、：1认筹客户计算）需来访客户数量（按2：1认筹客户计算）一楼小百货区7月18日336个铺235个铺353组认筹客户706组客户二楼鞋包区7月25日225个铺158个铺237组认筹客户474组客户二楼小百货区8月1日320个铺224个铺336组认筹客户672组客户10月8日前合计：881个铺617个铺926组认筹客户1852组客户三楼服装区9月10日21400平米约800个铺560个铺840组认筹客户1680组客户四楼服装、家居9月28日21400平米约450个铺315个铺473组认筹客户946组客户2010年1月合计：1250个铺875个铺1313组认筹客户2626组客户以上数据为保守预估！55、本报告是严格保密的。6解析：1）、按此目标推算，无论是十月的第一次开业或2010年1月的第二次开业，项目都面临着非常严峻的任务，需要大量的客户进行支撑。（项目前期所有来访来电为2333组。）2）、在现阶段局面下，需各方齐心协力共同去撬动市场，如强有力的推广、优惠的政策、良好的服务等！3）、将三、四层招商选铺设置于九月份，可借用开业前形成浓厚的商业氛围，以促进招商的进展。4）、开业将对后继招商有着至关重要的促进作用，需千方百计促进开业的成功，以及开业阶段的良性经营。6本报告是严格保密的。7二、项目总体策略1.先招商、再销售：通过项目良好的招商业绩，树立经营、投资客户信心，而后再促进销售进展。2.6、招商促进销售，销售带动招商：招商、销售各为互补，招商是为了更好地促进销售，良好的销售更能推进招商的进展。3.客户服务：通过前期客户沟通了解，目前各市场间经营户的沟通非常畅通，做好已购客户的工作，以及来访客户的服务，更能为项目树立良好的口碑，以及使项目信息传播的更加顺畅化。4.诚信待客，以客为尊：加强客户为尊的理念，不仅仅是营销部的理念，更需要公司上下统一思想，真正地去重视客户。5.确保第一批火爆：确保第一批招商单位火爆招商，为后继招商单位奠定良好的基础。6.加强宣传功势：短期内形成火爆的宣传攻势，重塑项目形象。7本报告是严格保密的。87.大众宣传与针对性宣传有机结合：在做好市场针对性宣传的基础7、上，进行大众性宣传覆盖，形成各方互为影响的效果！8.商业价值逐步提升：在目前时间短、任务重的前提下，更需要考虑如何实现商业价值逐步的最大化。建议招商前期让利，吸引商家进驻，从而现实火爆的招商业绩及良好的招商进展，进而为后期商铺销售奠定基础以及实现商铺价格的提升空间。9.以开业、经营促招商、销售。因项目体量过大，短期内要实现整体招商完成难度较大。因此，必须保证十月开业及后续经营效果，以促进补充商家、三、四、五层商业招商以及销售的进展。10.做好后续经营，招得进，稳得住！做好经营，不仅关系到商铺的销售，更关系到委租商铺的回报情况，也和持有物业四、五层商业经营息息相关，因此，必须重视后续的经营管理工8、作！8本报告是严格保密的。9第二部分：项目招商方案9本报告是严格保密的。10一、招商营销推广大纲招商营销推广大纲优惠政策大力度宣传客户营销人员沟通外区域拓展营销活动招商策略优惠租金其他优惠后期扶持立体宣传大众性宣传针对性宣传老带新策略点对点沟通市场专项营销无锡、常熟、常州等地拓展大型营销活动异地考察培训学习积蓄力量、集中爆发层层推进装修、开业促进三、四层招商现场展示样板区域广场及配套广场系列活动10本报告是严格保密的。11二、招商对象及特征分析二、招商对象及特征分析 1、苏州小商品市场经营户 本项目作为苏州最大的小商品市场，本土客户是我们最重要的挖掘市场。从现状分析，各小商品市场都或多或少存在9、着不小的问题。钱万里桥市场：面临拆迁，新市场远，周边居民少，零售生意期望较低，现众多经营等待、观望，摇摆不定。钱万里桥市场作为苏州的源头市场，其经营户的举动对市场整体走向有着至关重要的影响。中翔市场：因市场的成熟及商铺已出售给投资户，导致业主涨价幅度高，租赁经营户难以接受。南门市场：生意经营惨淡，并一度面临拆迁。德合市场：部分经营户存在对市场老板的较大意见。凤凰生活广场：市场新开业，但经营状况不佳，经营户多数考虑转让或转租。11本报告是严格保密的。122、有意经商的个人 本项目拥有绝对的地段优势、规模优势，且从事小商品或服装类经营投资较小，对广大有意经商的个人具有较大的吸引力。项目可通过品牌对10、接、优惠政策等模式吸引此部分群体加入。3、苏州其他区域客户 苏州其他乡镇、街道零散经营客户。此部分群体多为零散经营，部分客户希望做大、做强。4、周边城市市场客户加大力度对周边城市客户的吸纳，特别是针对无锡招商城、常熟小商品市场客户资源。二、招商对象及特征分析二、招商对象及特征分析12本报告是严格保密的。13三、项目招商九大功略1.由小至大：目前由于市场大户的犹豫不决，届时可采取由小户至大户的招商模式或大小齐进。通过对小户挖掘，来影响大户。2.专项营销：钱万里桥市场作为项目重点挖掘的市场，应设立针对钱万里桥市场的专项营销措施，以更好地影响市场客户，最大限度地挖掘。3.加强老客户营销：据统计，现项11、目客户分布各市场，以及周边城市，做好老客户营销，可以更有效地实现项目的传播。如制定老客户介绍新客户的奖励措施。4.多元招商：为吸引部分品牌或树立市场的号召力，可考虑采用与商家联营、或自营部分品牌的措施，以最大化影响市场。5.积蓄力量、集中认筹、分层招商，达到层层火爆:通过大力度的宣传及活动组合，将客户积蓄到一定量，再根据各层品项，进行集中认筹，以达到层层火爆招商的局面。13本报告是严格保密的。146.外区域拓展：针对外区域同类型市场，加强进行拓展工作，如驻点宣传、一对一沟通等。7.分区定位、一铺一价：依据不同区域，制定不同档次租金价格，拉大价差，突出位置优势，进行一铺一价定位。8.优惠招商：采12、用免租期、免管理费、送广告位等形式进行大力度优惠招商，短期内聚焦市场。9.完善配套设施，加强经营管理：根据客户需求，完善项目商业配套设施；并注重后期经营管理的投入，使市场尽快渡过培训期。三、项目招商九大功略14本报告是严格保密的。15四、招商租金及策略建议1、租金及项目其他费用定位思路各市场原始租金各市场原始租金及现租金状况及现租金状况项目现状项目现状项目委租回报及项目委租回报及市场回报状况市场回报状况项目租金定位考项目租金定位考虑虑租售推出，重新租售推出，重新启动。启动。前期培育，成熟前期培育，成熟市场租金高市场租金高项目项目12%12%的高回的高回报，市场报，市场8%8%回回报报尽快渡过市13、场的尽快渡过市场的培育期培育期项目项目租金租金定位定位及相及相关费关费用。用。15本报告是严格保密的。161、项目状况：、项目状况：1）、）、本项目前期在3月至5月份近3个月时间推出一楼在100元/月的价格，交诚意金的商家只有50-60间商铺，市场的反应比较疲软。并近期对市场的扫街过程中，客户普遍认为租金100元/平米偏高。2）、一、二楼商铺零散的现状：现商铺零散分布，优质铺位较少，很难形成爆发力。3）、本项目招商时间周期短：一、二层面临着4个月近800多个商铺的招商，时间短，任务重。4）、市场负面不利的信息：由于前期原因，现各市场都在传播各种项目的负面信息。5）、客户观望情绪严重：钱万里桥的14、搬迁，让此市场客户都处于犹豫不决的态势。6）、新市场的局面：虽项目地段较好，但客户仍对新市场信心欠缺。7）、同类市场竞争状况：新钱万里、礼品城市场的夹击，项目如不成功，必将促进其二项目的进展。所以：现市场租金的制定必需符合现市场状况，并加大力度吸引客户，促进项目形成的决心。四、招商租金及策略建议16本报告是严格保密的。17类比项目参考表（一）类比项目参考表（一）钱万里桥钱万里桥地址姓名店铺面积（使用面积）店铺租金经营品项店名服装5区6108号张女士9平米66元/月女装百货二区135、137号摊位管康献5平方416元/月小电器老管电器商行百货二区19号方学国9平方231元/月内衣裤广济路入口顺风15、头盔隔壁韩金勇17平方294元/月线文林制线厂新4区新门面012-013郑志恩24平方138元/月针织品、内衣三区5107陈老板18平方92元/月床上用品四区409018平方92元/月玻璃制品长胜玻璃器皿商行一区2-19李老板12平方347元/月玉器、配饰一区4-33陈天志12平方312元/月玩具天宇玩具2、市场租金情况17本报告是严格保密的。18类比项目参考表（二）类比项目参考表（二）德合小商品市场德合小商品市场地址姓名店铺面积（使用面积）店铺租金经营品项店名德合北门15号顾阿姨15平方222元/月精品毛衫金秋毛衫德合南门278号25平方166元/月画框、工艺品现代艺术画业德合综合一区35号16、方先生15平方222元/月饰品服装二区98号周老板8平方160元/月童装宝贝爱你鞋包三区135号15平方190元/月鞋服装三区341号12平方180元/月女装箱包三区81号11平方257元/月箱包箱包三区79号15平方222元/月拖鞋、运动鞋箱包三区108号8平方156元/月鞋子2、市场租金情况18本报告是严格保密的。19类比项目参考表（三）类比项目参考表（三）中翔小商品市场中翔小商品市场三区1021号金林建50平方166元/月日用百货金宇日用百货批发三区杨九成30平方222元/月创旭企业三区231313平方326元/月化妆品三区2022张美美20平方133元/月饰品美美饰品三区200818平17、方148元/月玩具三区3620吕老板30平方69元/月服装莱依罗尔2、市场租金情况19本报告是严格保密的。20市场名称市场名称楼层楼层开业初期原始月开业初期原始月租金租金现行月租金现行月租金（使用面积）（使用面积）备注备注中翔中翔一楼一楼45-80160-300三区三区05年开业，前期租一年开业，前期租一年送年送3个月，财产险补贴个月，财产险补贴50%，统一办理营业执照，统一办理营业执照，并补贴并补贴50%，前三年每周，前三年每周开通前往义乌、杭州、上开通前往义乌、杭州、上海和常熟的免费班车海和常熟的免费班车二楼二楼30-40100-150三楼三楼20-3040-90钱万里钱万里沿街沿街20018、-50095年开业，市场较老，原年开业，市场较老，原始政策不详。始政策不详。内铺内铺100-200二楼二楼50-80德合德合主通道主通道60-100150-26003年开业，租一年送三个年开业，租一年送三个月，租三年送一年。月，租三年送一年。内铺内铺40-6080-150二楼二楼45-5080-100中新城中新城一楼一楼75-19095年开业，原始政策不详年开业，原始政策不详二楼二楼50-150南门南门一楼一楼50-10090年，原始政策不详。年，原始政策不详。二楼二楼40-60成熟市场2、市场租金情况20本报告是严格保密的。21未成熟市场未成熟市场市场名称市场名称楼层楼层开业初期原始开业初期19、原始月租金月租金现行月租金现行月租金（使用面积）（使用面积）备注备注长江路农副产品批发市场长江路农副产品批发市场一楼一楼菜市场菜市场5月初试营业，计划月初试营业，计划8月中月中旬正式营业旬正式营业二楼二楼49-63三楼三楼25-49四楼四楼未招商未招商凤凰生活广场凤凰生活广场一楼一楼100-130五月初开业，第一年租金五月初开业，第一年租金免免3个月，物业管理费免半个月，物业管理费免半年，合约三年一签，三年年，合约三年一签，三年内不涨价。内不涨价。二楼二楼70-90新德合市场新德合市场一楼一楼155-1802月份开业，目前由于租金月份开业，目前由于租金过高，空置率较高。过高，空置率较高。二楼二20、楼110-140三楼三楼80-105四楼四楼75-100五楼五楼40-502、市场租金情况21本报告是严格保密的。22根据同类市场分成熟市场和未成熟市场分析：成熟市场：钱万里、德合、中翔、中心城、南门，这几个市场最少都是已经营五年，其中钱万里有十多年时间，其经营户是几个同类市场中经营实力最强的，而且有很大部分是做批发生意，其市场的租金价格也是几个市场最高。未成熟市场：新钱万里、新德合、水产品批发市场、礼品城，凤凰生活广场，这几家市场现也正在招商当中。其中新德合、凤凰生活广场、水产品批发市场经营状况差，新钱万里、礼品城还处于观望中！3、市场分析22本报告是严格保密的。23项目一二楼委托租赁商家租21、金回报率分析：项目一二楼委托租赁商家租金回报率分析：本案的商铺的公摊在40%左右，如按实际面积的租金计算一楼均价会在195元/月，这和中翔等已成熟市场现有价格差不多，这显然前期回报是偏高的！1）、一二楼委托租赁商铺投资回报率统计表）、一二楼委托租赁商铺投资回报率统计表楼层楼层委托租赁面委托租赁面积（）积（）第一年回报第一年回报总金额（元总金额（元/年）年）第二年回报第二年回报总金额（元总金额（元/年）年）第三年回报第三年回报总金额（元总金额（元/年）年）年回报率平均租金（元年回报率平均租金（元/.月）建月）建筑面积筑面积第一年第一年（11%）第二年第二年（12%）第三年第三年（13%）一楼一楼22、4720.46662356072257027827844116.93127.56138.19二楼二楼5050.1649517825402055585232781.7189.1496.57总和总和9770.621157534212627757136801713、市场分析2）、苏州市场回报）、苏州市场回报 现市场上总体回报在8%。如印象城、长江一号、金枫国际等商业项目都为8%的租金回报。23本报告是严格保密的。24定位策略定位策略 本项目规模较大，铺位近2000多间，商城在实际运营时将会有一个比较长的启动期，要吸引租户进驻本商城，并且能与商城共同度过启动初期的艰难时期。建议本商城以免租期吸引和稳住23、商户，以期进入良好的运营状态。如果按照标准投资回报率租金水平进行实际招租的话，市场、商家势必不接受，会对招商工作不利，确定实际招商租金水平从以下四个方面考虑。第一条第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。第二条：第二条：租金偏高，即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下，高租金无疑使商家增加成本、生意难做，这无异于“杀鸡取卵”。（新德合案例）第三条第三条：初始租金低一点，等商场做旺后，再上涨，经营者也较容易接受。第四条：第四条：如果租金定的高，苏州现有成熟商场租金持平，甚至还高于他们，那么，我们就没有招商的24、竞争优势，很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。4、租金定位策略24本报告是严格保密的。255、租金建议建议租金价格：（按建筑面积计算）建议租金价格：（按建筑面积计算）楼楼 层层一楼一楼二楼二楼三楼三楼四楼四楼五楼五楼价格价格（均价）（均价）9090元元/月月6565元元/月月5050元元/月月3535元元/月月2020元元/月月原销售价格原销售价格12551元元/8710元元/销售回报销售回报8.6%8.9%现预计价格现预计价格13800元元/月月9800元元/月月销售回报销售回报7.8%8%本建议租金采用“高租金、大优惠”的方式，此有利于与前期招商政策看齐；也拉高了后期25、市场租金水平；对后期投资者也更有利于接受。按已售商铺（位置最好的商铺）销售均价推算，现租金回报较优。按已售商铺（位置最好的商铺）销售均价推算，现租金回报较优。按未售商铺建议均价，现回报基本能达到市场预期标准。按未售商铺建议均价，现回报基本能达到市场预期标准。25本报告是严格保密的。26细部租金制定考虑A、拉大价格区间：将具位置优势的商铺价格提高，控制死角、边角商铺租金，让价格更加合理化，以保证后期经营及招商的成功。B、分区定位、一铺一价：采用区域定价，进行一铺一价的定位模式。C、对各种品项区别对待：对部分经营状况好的品项，且招商相对容易的品项制定相对要高的租金。D、制定部分最优惠价：对部分位置26、差、面积大的单位制定最优惠的价格，以吸引市场。E、根据面积不同，制定租金的不同：根据商铺面积的大小，租金适当进行调整26本报告是严格保密的。276、租期建议合同统一采取三年一签，有特殊要求大户可额外申请。7、递增状况 三年内不递增。8、管理费用按项目即定的8元/月收取，管理费一年一付，为每年第一个月内付清。(注：原向客户承诺管理费内含：公共区域水、电、空调费用)9、押金每铺交纳5000元租赁押金，为电费、遵守商场经营管理规划的保证金。27本报告是严格保密的。2810、租金优惠政策1）、免租期：第一年免收租金，第二年、第三年按标准租金收取。（五楼不参与政策的优惠）具体操作：为促进招商认筹的进展，27、于招商认筹第一个月交纳认筹金客户，第1年免收租金优惠；第二个月交纳认筹金客户，免收11个月租金优惠；第三个月交纳认筹金客户，免收10个月租金优惠，依次递减。如认筹结束，则以客户交纳租赁定金时间作为认筹时间，按此类推。2）、免管理费：赠送半年管理费。同样按照递减的模式操作。按此操作，极大吸引市场注意力，快速地促进前期认筹客户的积累。11、租金支付 租金每半年支付一次，为每半年起始的第一月内。签定租赁合同一次性交纳半年租金。28本报告是严格保密的。2912、租赁具体操作流程交纳2000元/铺的认筹金，所认筹商铺必须为自营，严禁转让、转租；遵循品项规划及开业时间要求。接到通知，参加选铺，每铺定金1028、000元，原认筹金可转为定金，签订认租协议。按认租协议规定的时间内签订租赁合同，每商铺押金5000元，及半年商铺租金。交铺，跟进装修。29本报告是严格保密的。307、租金收益情况一二楼租金收益表：楼楼 层层一一 楼楼二二 楼楼面面 积积 11474.5811474.5815951.7515951.75（自营面积除外）（自营面积除外）楼层均价楼层均价9090元元/月月6565元元/月月月租金收益月租金收益1032712.21032712.2元元/月月1036863.751036863.75元/月年租金收益年租金收益1239254612392546元元/年年1244236512442365元/年未29、含优惠的每年租金水平。30本报告是严格保密的。31五、招商宣传推广策略及媒体组合五、招商宣传推广策略及媒体组合1、宣传推广策略 由于项目前期的历史因素，现市场、客户对项目存在着较多信心不足或信息不清，需要在短时间内重新建立项目商业形象，树立客户信心。在现局面下，需充分利用具规模地、全方位、立体式的广告集中宣传，并发挥人员点对点的营销，以及大力度地挖掘已购客户的宣传效应，形成项目全方式的营销体系。1)1)、渗透式策略、渗透式策略主要体现为点对点和重点突破。a a、直接上门拜访招商人员直接电话联系、上门拜访或邀约面谈等方式，直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件、项目定位、经营优势、消费潜力和开发30、前景等。b b、重点突破针对个别市场建立专项招商方案；对市场大户设置专门人员负责洽谈和招商。31本报告是严格保密的。322 2、现场展示、现场展示项目现场包装是项目推广的关键，也是增强客户信心的主要场所。通过加强现场工程形象，营造强烈的商业氛围，展现即将开业的场景。a a、接待中心及广场互为呼应、接待中心及广场互为呼应除接待中心外，广场是展现项目的另一重要场所，广场施工的完成将与接待中心形成良好的呼应。b b、建立商业样板区、建立商业样板区项目一层装修即将完成，规划一楼南大门部分区域进行装修，并布置相关商业氛围，让客户能实地体验项目品质，及未来经营场所。c c、举办各类系列活动、举办各类系列活31、动于广场完成时，举行系列活动，以制造气氛及汇聚人气，同时建立经营户的信心。举办经营户关注的系列活动：如成功市场考察、经营户培训会等。3、推广策略 以苏州市区作为宣传重点，对周边城市进行渗透性宣传。考虑到项目知名度的提升及新手创业，需让大众性宣传及针对性宣传的有机结合。活动营销与广告宣传的结合。32本报告是严格保密的。335、充分挖掘市场客户的影响力 充分挖掘项目前期已购客户的潜力，如进驻大户的影响力，如在广告宣传中展示大户商家、邀请参加电视专题片节目的录制、以嘉宾的形式对经营户进行座谈、培训。通过他们的现身说法，进一步建立市场及客户的信心。4、与媒体深度合作 与媒体进行深入合作，除正常的广告投32、放外，还需形成系列性、联动性的深度炒作，使项目理念深入人心。33本报告是严格保密的。342、媒体组合及营销活动 “项目知名度不高，项目需加大宣传力度。”这是多数业主所反映的问题，也正说明了项目前期宣传的片面性。因此，项目宣传必需重视大众性宣传，在此基础上，着重有效的针对性宣传。因此，本项目着重的媒体载体为：u报纸：作为大众性宣传的主要载体，也是项目知名度提升的关键媒体。主要以平面广告及系列性软文宣传，同时考虑报纸夹报。u电视：以15秒/30秒广告片与专题片的组合形式播放。专题片如邀请市场中已进驻大户、项目人员、及主持人共同对话，阐述项目优势、市场走势等，以经营户十余年的经商经验向市场、向新手推33、荐项目。u户外广告：以户外高炮、道旗、站台广告结合。u短信：最有效的传播途径，特别如何针对各市场经营户的短息传播。u电台：作为辅助媒体，具有一定的传播效果。34本报告是严格保密的。35营销活动：u大型营销活动：通过具规模、全城性营销活动的举办，使项目增强知名度及推动招商进展。u广场系列活动：在广场完成的基础上，举办系列性营销活动，如啤酒节、龙虾节等，争取每周一次或每二周举办一次活动，为项目拉动人气。u商家致富培训班：针对前期老客户，或来访客户，开展经商培训。培训可邀请各市场经营较好的客户、义乌商家、温州商家。此班每月展开、最好每周都开展。u商家考察、学习：组织各类型商家至义乌、杭州等地考察、学34、习、交流，并可联系义乌、杭州等地商家，进行商家对接活动。u老客户带新客户奖励措施：为促进老客户积极推荐本项目，建议：凡老客户（指已购客记或认筹客户、租赁客户）推荐新客户（为第一次来访客户）在本项目租赁商铺（以签定合同为准），奖励现金红包800元/户（此费用可以累加）。35本报告是严格保密的。36五、招商推广计划及重点工作五、招商推广计划及重点工作36本报告是严格保密的。37开业执行及后期推广阶段（开业执行及后期推广阶段（2010.10.8-2011.1）持续推广阶段（持续推广阶段（2010.7.319.30）推广引爆阶段（推广引爆阶段（2010.6.217.30）准备期阶段（准备期阶段（20135、0.6.20前）前）招商推广计划阶段招商推广计划阶段37本报告是严格保密的。38五、招商推广计划及重点工作五、招商推广计划及重点工作1、宣传启动前准备阶段（6月20日前）制定项目相关租赁政策；完成所有宣传资料的设计、制做；确定项目招商宣传计划；对已购客户展开沟通，解决遗留问题，传递项目信息、政策。1）、宣传事项：客户函：向各位已购业主邮寄业主函，告知项目工程进展、最新动态，以及老带新措施。现场包装完成：完成售楼处内外包装、配合现场样板区域包装，烘托现场商业氛围。38本报告是严格保密的。392）、重要工作 租金及政策制定完成：确定租金及优惠政策 各层细项平面图确定：确定3、4层商铺平面图，以及各36、层细项分布图 商铺交铺标准：确定商业交付公共标准及商铺标准 经营管理及后续服务：完善经营管理措施及后续服务内容 宣传资料完成及宣传准备完成：宣传计划、现场包装、宣传资料等完成 老带新客户措施：确定老带新客户奖励措施 仓库及租赁政策确定：确定仓库位置、面积、租金 现场样板区完成：展示现场样板区域，使客户参与体验 完成项目所涉及的合同资料 现场人员培训到位 客户沟通、信息传递，部分进行调整梳理39本报告是严格保密的。402、推广引爆阶段（6月21日7月30日）1)、阶段思路：前期的宣传推广侧重于提高项目的知名度和炒作项目的商业价值，同时进行“苏州首席小商品批零市场“形象的导入。在形成一定推广的基础37、上，通过各大报纸的平面广告、软文宣传、新闻炒作、电视、户外广告等宣传途径，迅速推进项目认筹工作的进展。2）、推广目的 加强项目知名度，让大众、市场更深入了解项目。推进招商认筹的迅速进展。3）、推广重点 塑造项目形象 传递招商信息 项目优势 招商认筹造势40本报告是严格保密的。414）、招商工作重点 招商认筹开启（认筹只向客户报各楼层经营品项、均价、最高、低价、优惠政策等，具体租金需在认筹前五天向客户公示）对各市场人员“扫街”、经营户拜访 加强小百货类经营户的针对性招商 钱万里桥市场的专项招商 外区域招商工作推进 推进老客户带新客户政策的有效实施 金门国际商业广场刊物发行5）、推广策略 由报纸、38、电视、电台、户外广告、人员扫街等全方位的立体组合宣传攻势，并配合系列性营销活动，力争在短时间内产生轰动效应，引起经营户、消费者及大众市民的广泛关注。力争与市场大户建立良好关系，通过经营户的现身说法阐述对本项目的看法，以及经营理念，从而影响、带动各市场经营户、有意从事经营的新手。41本报告是严格保密的。426）、营销活动 创业大赛 与电视台合作，共同举办苏州市创业大赛，凡有意从事项目品项经营的人员皆可报名参加，项目可为活动冠军提供三年免租商铺使用权。形成具覆盖全城，有轰动性的营销活动。市场考察 组织已购客户或认筹客户至义乌市场考察。并与义乌经营大户联系，传递生意经，以及开展品牌对接。商家致富培训39、班 邀请市场大户（如钱万里桥经营户）、义乌商家等为认筹客户、已购客户开展经营、经商培训班。副食品、餐饮联合签约仪式 尽快确定副食品、餐饮区客户，一经确定，举办联合签约仪式，以促进项目其他业态招商的进展。枫桥路拉通工程启动仪式：举行枫桥路拉通工程开工仪式，树立北区客户信心。成立苏州金门小商品行业协会 成立金门小商品协会，并与义乌或其他市场行业协会签订战略联合协议，打通进货渠道、分享市场信息，增强市场经营户信心！以上活动进行媒体配合跟进宣传！42本报告是严格保密的。432、强销期（7月31日9月30日）1）、阶段思路 本阶段为项目招商工作最重要的节点。确保一层选铺火爆，在此基础上再顺势推出二层鞋包40、百货类区域招商。于一、二层达到一定量时，推出三、四层招商。同时也通过进场装修、开业等节点推动招商。2）、推广重点 各楼层选铺及促销信息 强化项目优势：通过良好的选铺场景，展现项目的吸引力！3）、招商重点 实现一、二层整体招商率达到70%强化项目宣传力度，通过系列事件行销推动招商进度；五楼品项规划、装修设计建议及招商推进 督促商家进场装修并与之配合；完成开业策划方案，组织进行开业相关活动准备；完成开业准备工作及开业广告宣传；43本报告是严格保密的。445）、营销活动 规模性选铺活动 举办具规模、声势浩大的选铺活动，进一步提升经营户、市场的信心！创业大赛活动持续。外立面LED显示屏播放 完成LE41、D安装、调试，并进行系列广告宣传。广场系列活动 在广场完成的基础上，在广场经常性地举办系列性活动，为项目提前汇聚人气。邀请客户外区域市场参观 邀请认筹客户或已购客户至杭州或上海进行参观（主要针对服装类客户）、学习、交流培训。商铺交付及商管誓师大会 于商铺交付之日举办商铺交付及商管誓师仪式，向市场及客户展现经营商场的信心！同时商场客服中心成立，并开始受理客户问题及咨询。44本报告是严格保密的。453、开业及后续推广期（10月8日2011年1月）1）、阶段思路 利用项目一、二层的盛大开业以及后续经营，促进三、四、五层商铺招商。2）、阶段目的 一、二层盛大开业，开业率达70%以上。推进市场的良性经营42、 推进三、四、五层商铺招商业绩3）、招商重点工作：三、四、五层招商推进 配合商管公司做好客户服务45本报告是严格保密的。464）、营销活动盛大开业活动：举办大型开业活动，并融入创业大赛内容，如最终获奖结果公布。举办苏州小商品购物节：于本项目内举办小商品展览会。经常性商场促销活活动：针对不同品项，定期、不定期展开促销活动。3、开业及后续推广期（10月8日2011年1月）46本报告是严格保密的。47六、后继经营策略建议六、后继经营策略建议1、投资商承诺1000万元经营推广费用金门公司将在项目前三年投入1000万元经营推广费用，以在苏州及周边地区形成较高的市场知名度，使市场尽快渡过培训期。2、成立专43、业的企划部在现有商业广场公司的架构下，成立专门负责市场经营推广的企划部，以加强市场的经营管理及推广宣传工作。3、建立项目信息网站，成立金门商业广场小商品批零市场专刊编辑发行部策划、编辑、出版金门国际商业广场专刊，随时报导项目及相关行业动态，刊登市场内商家广告、产品促销信息。3、定期或不定期组织客户座谈或考察。4、前三年设立免费进货班车，每周一次发往义乌、杭州、上海等地。5、夜市：针对服装、鞋包等区域设置夜市。47本报告是严格保密的。486、安全检查：除对市场的安全检查外，另对市场内涉及安全隐患的商品，如电器类、食品类商品重点检查，以确保消费者的安全。（7月1日起实施侵权法，如消费者购买产品受到44、损害，消费者可向消费者、商场追究责任）7、定税：争取与税务部分沟通，对商家进行定税。8、统一办理相关证件：如为市场统一办理营销执照，以及后期统一年检等市场服务。9、经营管理规范：禁止市场摆摊人员在市场周边经营；规范市场管理，禁止随意进行业态调整。10、公交车站：将门口何山桥更名为金门国际站，另向市场位置迁移。11、货车进城问题：需解决经营户货车进城问题，特别是从事批发生意的客户。48本报告是严格保密的。49第三部分第三部分 销售方案销售方案49本报告是严格保密的。50一、销售思路 1、以招商促销售 在取得良好招商业绩的基础上，顺势推出商铺销售，以招商成果促进商铺销售，奠定投资者信心。借助招商成45、功所营造的商业氛围，所以第一批商铺销售必须在开业前推向市场，以实现良好的销售业绩。2、以开业促销售 通过开业前后宣传及开业状况，促进商铺销售。3、以经营促销售 特别注重开业后短期内市场的经营状况，努力维持市场向良性经营方向的发展，以通过经营状况的展现奠定客户信心。50本报告是严格保密的。51二、销售模式1、返租销售因商铺前期三年已租赁给经营户，投资者前三年不经营，只收取回报。2、返租回报项目前期所制定的三年回报36%，此回报较高，对项目后期销售势必不太有利。综合市场状况，初步建议前每三年，每年回报9%，不进行递增。3、降低投资门槛项目采取购买即一次性返租三年27%，以降低客户门槛，扩大客户群体46、，使项目商铺从为苏州市民皆可投资的产品。以总价50万元商铺为例，首付仅11.5万，极大地降低了客户门槛。总价总价首付首付贷款贷款实际首付实际首付50000025000025000011500051本报告是严格保密的。524、销售模式分析利：u项目体量大，商铺数量众多，需有效地扩大客户群体。u有利于加快项目整体销售速度，尽早实现项目资金回笼。u有利于项目单价的提升。因首付低，可减少了客户对单价的关注度以及项目只有租赁权的忧虑。弊：u前三年租金一次性支付，减少了此部分租金三年的利用率。52本报告是严格保密的。53三、销售策略1、积蓄力量，集中引爆：通过前期认筹，储备客户，再视客户数量，推出相应的数47、量商铺销售，进行集中引爆，营造项目火热的销售氛围。2、分批销售、分层组合、多档次价格：采用分批销售方式，每批推出单位可将一层、二层或三层商铺进行组合，形成不同档次总价商铺。此推出时需注意按区域推出，以免出现销售散乱的情形。3、经营户优先购买：为使市场更好地处于良性经营局面，经营户具有优先购买商铺的权力，且需引导、鼓励经营户购买。53本报告是严格保密的。54四、价格策略及价格建议1、价格策略u每批火爆，每批价格上涨：形成每批次销售火爆，每批次商铺价格上涨。挖掘价格涨幅，每批次上调35%，形成多批、多涨的局面。u拉大价格差：以价格形成商铺位置鲜明的对比，拉高位置好商铺的价格，对位置差、面积大的商铺48、适当制定要低的价格，使商铺销售的合理化。u价格试探：前期先报项目各楼层均价，试探客户接受程度，再根据具体情况进行调整。具体商铺价格在充分了解客户后，再制定，于销售前一个星期确定、公布。54本报告是严格保密的。552、项目价格建议u项目一、二层商铺位置较好的皆已销售，未销售的基本都零散分布，也较难形成市场爆发点。u制定的价格需根据客户积累数量及意向而确定，建议现阶段对价格不进行大幅度调整。楼层楼层原价格原价格（元（元/）现价格现价格（元（元/）剩余面积剩余面积（）（）总销售额总销售额（元）（元）一层一层12800138008999124186200二层二层8800980012859126018249、00三层三层6800780021400166920000合计合计43258417124400未含未含2 2号楼、号楼、3 3号楼商铺，以及已定未签合同商铺。号楼商铺，以及已定未签合同商铺。建议初步以建议初步以10001000元元/进行上调。以此作为项目现阶段对外宣传楼层均价。进行上调。以此作为项目现阶段对外宣传楼层均价。55本报告是严格保密的。56五、项目销售计划预估月份月份销售金额销售金额占总销售额比例占总销售额比例2010年年910月月10000万元万元24%2010年年112011年年1月月12000万元万元53%2011年年25月月10000万元万元77%合计合计32000万元万元此销50、售计划为初步预估，具体还需视政策、公司力度而定。此销售计划为初步预估，具体还需视政策、公司力度而定。56本报告是严格保密的。57第四部分 营销推广费用57本报告是严格保密的。58一、项目主题广告语一、项目主题广告语1 1、项目定位语、项目定位语 苏州首席小商品批零市场苏州首席小商品批零市场 定位语支撑点：定位语支撑点：1 1）、市场唯一性：苏州城区最后的小商品市场！）、市场唯一性：苏州城区最后的小商品市场！2 2）、核心地段：金门路上的黄金铺！）、核心地段：金门路上的黄金铺！3 3）、规模优势：）、规模优势：1313万平米的小商品综合市场！万平米的小商品综合市场！4 4）、购物环境：市场消费，51、商场享受！）、购物环境：市场消费，商场享受！2 2、项目招商主题广告、项目招商主题广告 得金门者，得小商品金口岸！得金门者，得小商品金口岸！58本报告是严格保密的。593、项目核心卖点1）、地段优势：坐拥苏州两大核心商圈，占据苏州财富第一线！2）、规模优势：13万平米一站式的小商品城！3）、低门槛进入：到金门国际去，3万元让自己做老板！4）、交通优势：四通八达的零距离便捷交通5）、消费群体：坐守百万人群的亿万商机！6）、客户群体：与专业市场大户一起赚钱！7）、市场环境：市场消费，商场享受！8）、小商品批发金口岸、大百货采购新天堂！59本报告是严格保密的。60二、项目营销费用1、项目营销推广费用52、 预计项目剩余4个亿销售金额，剩余物业租金年收入预计在3600万元。按此预计，本项目宣传费用为：招商宣传费用按年租金1个月计算，则为300万元。销售宣传费用按销售额1%计算，则为400万元。则项目总体营销费用为700万元。60本报告是严格保密的。612、各阶段项目营销费用、各阶段项目营销费用类类 别别比比 例例费费 用用备备 注注第一阶段（6月15日8月30日）40%280万元重点引爆阶段第二阶段（9月1日10月7日）20%140万元销售期；开业宣传期第三阶段（10月8日2011年1月31日）20%140万元3、4、5层招商推进阶段；重点销售期；3、4、5开业推广；第三阶段（2011年2月5月31日）10%70万元项目销售、补充招商期合计100%700万元61本报告是严格保密的。62感谢各位聆听！感谢各位聆听！62