1、谨呈：南京协众集团房地产开发有限公司谨呈：南京协众集团房地产开发有限公司“协众财富广场协众财富广场”商业定位商业定位（讨论稿）（讨论稿）2PART PART 市场篇市场篇3PART PART 市场篇市场篇项目基本资源分析项目基本资源分析江宁商业市场宏观概况江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析大学城主要商圈分析东山重要商业分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场仙林大学城商业市场结论与建议结论与建议4项目位于大学城核心区域，紧邻地铁一号线南延线海事学项目位于大学城核心区域，紧邻地铁一号线南延线海事学院站，院站，交通便利，但目前商业氛围不浓。交通便利，但目前2、商业氛围不浓。5从规划看，本项目周边未来居住人口从规划看，本项目周边未来居住人口9.769.76万人，大学生数量将达万人，大学生数量将达到近到近2020万人，这些为本案商业的开发带来利好万人，这些为本案商业的开发带来利好南京江宁大学城规划用地总规模为23.84平方公里，规划容纳的学生人口规模为13.05万人，居住人口规模为9.76万人。总人口规模为22.59万人。由大学城集中区、资源共享区和后勤服务区三大功能区组成。江宁大学城狭义地讲她仅包括方山周围27平方公里由江宁区政府2002年规划的江宁大学城。她在南京市的东南面方山周围，距市中心约35公里左右。目前有12所大学已经签约入住。其中有10所3、大学已经有近10万人入住。一般也把将军山的河海大学，南京航空航天大学和正德学院还有九龙湖边的东南大学同时归为江宁大学城。上述四校的学生都已经正式入住江宁校区。总的来讲，江宁大学城已经有14所大学超过15万大学生入驻，同时还有4所大学准备入驻。南京工程学院南京工程学院金陵科技金陵科技学院学院晓庄师范晓庄师范海事学院海事学院医科大学医科大学药科大学药科大学江苏经贸江苏经贸学院学院中国传媒中国传媒大学大学本案本案6从交通环境看，本案所在大学城交通通达性较佳，公交、地从交通环境看，本案所在大学城交通通达性较佳，公交、地铁、高速可实现与东山镇、主城、机场的快速连接铁、高速可实现与东山镇、主城、机场的快速4、连接自驾车线路：自驾车线路：龙眠大道、天元路、机场高速、宁杭高速地铁线路：地铁线路：地铁1号线南沿线海事职业技术学院站公交线路：公交线路：安广线、区内19路（盛科线）、区内3路（江宁）、区内6路（江宁）本案交通通达性极佳，可实现与江宁东山镇本案交通通达性极佳，可实现与江宁东山镇及主城的快速对接，可对周边居住人群形成及主城的快速对接，可对周边居住人群形成商业消费吸引。商业消费吸引。7大学城资源共享区位于大学城规划用地的中部，是由龙眠大道与大学城资源共享区位于大学城规划用地的中部，是由龙眠大道与知行路之间围合的狭长带形地区，该地区未来配套将非常完善知行路之间围合的狭长带形地区，该地区未来配套将非常5、完善本案本案文体配套：文体配套：江宁体育中心商业配套：商业配套：n乐乐活活时时尚尚街街区区：建筑面积约3万平米，是集购物、娱乐、餐饮、旅馆、文化等功能为一体的一站式大学城商业步行街。建成后将大大改善区域的商业环境。n文文鼎鼎广广场场：建筑面积6.5万平方米，兼具购物、餐饮、娱乐、服务、宾馆、办公等功能，服务于大学城附近居民及师生的一站式、复合型区域商业中心。江宁体育中江宁体育中心心8综合而言，本案目前周边商业氛围不佳，但借助交通及未来规划带来的发展机遇，我们认为本案商业产品具有较大的发展空间，但需在项目定位、业态规划上提高产品竞争力，从而吸引更多的消费客群。9PART PART 市场篇市场篇项6、目基本资源分析项目基本资源分析江宁商业市场宏观概况江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析大学城主要商圈分析东山重要商业分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场仙林大学城商业市场结论与建议结论与建议10江宁板块江宁板块20082008年共上市年共上市1818万平方商业房源，成交万平方商业房源，成交27.27.万平方，成万平方，成交均价受个案影响呈上扬态势，江宁商业市场表现良好。交均价受个案影响呈上扬态势，江宁商业市场表现良好。0909年年1 1季度新上市房源较少，成交量与去年同期相比回落明显季度新上市房源较少，成交量与去年同期相比回落明显 110808、097、09年江宁商业供应主要在科学园和禄口秣陵片区，从销售年江宁商业供应主要在科学园和禄口秣陵片区，从销售情况看，情况看，东山镇、科学园及禄口秣陵片区销售量较大，科学园东山镇、科学园及禄口秣陵片区销售量较大，科学园片区供需基本平衡，是江宁未来商业重点发展区域片区供需基本平衡，是江宁未来商业重点发展区域120808年来江宁上市商业产品以年来江宁上市商业产品以7070平方以下小户型为主，其平方以下小户型为主，其中中4040平方以下约占总户数的平方以下约占总户数的73.8%73.8%13PART PART 市场篇市场篇项目基本资源分析项目基本资源分析江宁商业市场宏观概况江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分8、析大学城主要商圈分析东山重要商业分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场仙林大学城商业市场结论与建议结论与建议14整体来看，科学园板块区域发展较晚，周边居住整体来看，科学园板块区域发展较晚，周边居住人口较少，商业配套尚在逐步完善中人口较少，商业配套尚在逐步完善中板板块块商商业业市市场场特征特征在售在售项项目目岔路口岔路口岔路口紧邻秦淮区，是江宁通往南京主城的大门，也是江宁与南京主城相邻最近的区域。住宅市场的发展是其商业快速发展的主要诱因，由于该片区并非江宁板块商业中心，其商业辐射半径仅为岔路口片区。由于其地理位置上的优势，商业较江宁其他片区相比（东山镇除外9、）具有很大的优越性，商业投资需求一度极其旺盛。目前，区域内多个大型商业项目已经交付使用，如武夷商城、中驰商都、盈家春天等。左邻右里东东山山该片区为江宁老县城的中心，也是江宁板块区域商业中心，具有完善、齐全的商业设施，大型商业较为集中。目前周围商业配套已初具规模，拥有东山步行街、女人街、电子一条街等多条专业化的商业街，同时还有世纪联华超市、上元家电和苏宁电器等一系列知名商业集团进入，是商家必争之地。该片区商业去化速度较快，投资前景十分看好。黄金海岸广场东山步行街华意泰富国际花园嘉顺时代广场科学园科学园由于该板块属于一个全新的板块，商业尚未正式起步，目前区域内楼盘仅有市政天元城以及莱茵达路沿线的沿10、街底商在经营，但整体经营档次不高，以水电、日杂、小餐饮等业态为主，而其他楼盘商铺尚未经营，这需要依托后期整个科学园的发展。义乌小商品城天景山商业中心潭桥商业街翠屏山翠屏山三山板块是别墅集中区，其别墅多作为第一居所，加上附近有多个成熟小区，区域形象较好，人口密度相对较大，人口素质也相对较高，板块对于高档商业存在较大需求，目前，板块内大型集中型商业起步不久，托乐嘉商业街1期仍在销售中，后期仍有较大体量待售。托乐嘉商业街百家湖百家湖江宁区规划局的江宁东山新市区商业网点规划中将百家湖商业区列为了主要商业网点之一；同曦在2007年开始逐步规划的同曦国际广场、新贵之都、大都会购物中心更表明了江宁区政府完全11、是按照“江宁地区名片”的定位来打造一个全新的百家湖。目前，百家湖商业的后续供应量已达18.9万平米，超过了科学园片区，市场后续发展潜力巨大。同曦国际广场新贵之都大都会购物中心凤凰港 商贸城禄口禄口禄口内空港工业区、南京国际小商品城、南京义乌小商品城等商品大市场的开发与经营将为禄口板块导入大量外来人口，从而间接促进板块住宅及商业市场的繁荣，该板块目前中小型零售商业较为缺乏，区域商业供应仅以小区底商为主.南京国际小商品城中南汽车港百利华府小区底商15现阶段，江宁分为东山镇、岔路口、百家湖胜太现阶段，江宁分为东山镇、岔路口、百家湖胜太路、天景山义乌小商品城周边四个主要商圈路、天景山义乌小商品城周边四12、个主要商圈16开发区胜太路商圈开发区胜太路商圈交通通达性好，便于人流聚集；周边交通通达性好，便于人流聚集；周边社区密集，对商圈商业形成有力支撑社区密集，对商圈商业形成有力支撑业态：商圈业态以中高档餐饮为主。经营面积多在500以上。经营状况：较好消费人群：以东山及开发区当地居民为主，包括部分南京区域消费者。分析：商圈餐饮类商业的成功主要因素有以下几点：1.项目周边交通的通达性。商在胜太路紧邻将军大道，且与东山老城区的交通也比较方便。可以吸引到江宁东山老城区及南京城区的消费者。2.项目周边高档社区、大型企业、政府机关较多，对商圈商业有一定的支撑。商圈分析17同曦假日百货同曦假日百货通达性较好；江宁13、中高端综合百货业态缺失，通达性较好；江宁中高端综合百货业态缺失，假日百货有效填补，但百货附带的商业街管理不善，档次太低，假日百货有效填补，但百货附带的商业街管理不善，档次太低，与假日百货及周边环境格格不入，成为规划败笔与假日百货及周边环境格格不入，成为规划败笔经营业态经营业态u目前以同曦假日百货商场及部分商业街组成。u同曦假日百货经营业态为综合性百货商场，业态以化妆品、鞋包、服装为主。u商业街以餐饮、美容等社区商业为主要业态经营档次经营档次u同曦假日百货定位中档，商业街档次较低。经营状况经营状况u目前同曦假日百货经营状况良好，商业街部分状况较差，空置率较高。客群主要来源客群主要来源u东山及周边14、u江宁大学城u三山、百家湖片区支撑条件支撑条件u江宁中高端综合百货业态缺失，假日百货有效的填补了空缺u良好的通达性、公共交通u开通班车导入大量客流18岔路口商圈岔路口商圈具有先天区位优势，通达性较好，周边人具有先天区位优势，通达性较好，周边人口密集，对零售、小百货等生活配套性商业形成有力支撑口密集，对零售、小百货等生活配套性商业形成有力支撑经营业态经营业态u以超市、餐饮、银行、美容美发、网吧等服务于周边居民的社区商业为主。经营档次经营档次u周边商业经营档次以中低端为主经营状况经营状况商圈内商业经营状况良好，商铺基本无空置，整体商业氛围良好。客群主要来源客群主要来源u商圈内住宅小区居民u周边大学15、生支撑条件支撑条件u人口密集。周边众多小区入住率高，存在大量消费人群，为商业发展提供了有力的支撑。现常住人口约5万人。u交通通达性佳，距主城直线距离短。商圈分析19PART PART 市场篇市场篇项目基本资源分析项目基本资源分析江宁商业市场宏观概况江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析大学城主要商圈分析东山重要商业分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场仙林大学城商业市场结论与建议结论与建议20由于板块属于新兴起板块，周边住宅项目启动时间较短，整体商业配套尚未正式启步。板块商来主要集中在天元路沿线，整体经营档次不高，以水电、日杂、小餐饮等业态为主，而其他楼16、盘商铺尚未经营。“仿佛深居荒郊野外，吃喝不便，没有娱乐，逛街没去处。”是生活在大学城的学生及居民的生活现状，附近20多万大学生及部分当地居民消费需求无法就近释放。大学城商业现状区域商业现状：未来片区大型商业配套较多，商区域商业现状：未来片区大型商业配套较多，商业竞争将日趋激烈，但目前商业氛围不佳业竞争将日趋激烈，但目前商业氛围不佳21江宁大学城密集的人口与目前匮乏的商业配套行成了鲜明对比，密集的人口直接形成商业需求，更推动了房地产、交通、服务业等产业及市政配套设施的建设，促进了地区商业发展。片区具备形成大型商圈的必要条件。片区具备形成大型商圈的必要条件。区县区县/街道街道总人口总人口(人人)总17、面积（平方千米）总面积（平方千米）人口密度（人人口密度（人/平方千米）平方千米）南京市区50122814723.071061江宁区7831061572.88498大学城300000301000010000东山商业中心与南京市及江宁区人口密度对比列表区域人口状况：大学城高校云集，目前片区在校大学生已超过区域人口状况：大学城高校云集，目前片区在校大学生已超过20万，随着片区商品房交付入住，未来人口将达到万，随着片区商品房交付入住，未来人口将达到30万，人口密度万，人口密度远高于江宁区及南京市平均水平。远高于江宁区及南京市平均水平。222008年以来年以来,江宁大学城整体商业市场供应时断时续，在江宁18、大学城整体商业市场供应时断时续，在受到供应量少及市场环境不济的双重影响受到供应量少及市场环境不济的双重影响,商业去化量处商业去化量处于低位，片区商业市场尚未被激活。于低位，片区商业市场尚未被激活。商业供销情况23区域价格水平：从价格来看，自区域价格水平：从价格来看，自2007年至今，科学园商业年至今，科学园商业成交均价受市场环境影响较大，价格下浮较为明显。成交均价受市场环境影响较大，价格下浮较为明显。24PART PART 市场篇市场篇项目基本资源分析项目基本资源分析江宁商业市场宏观概况江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析大学城主要商圈分析东山重要商业分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴19、江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场仙林大学城商业市场结论与建议结论与建议25项目名称项目名称售价单价售价单价（元（元/）成交均价成交均价（元（元/）主力主力总价总价空置率空置率租售形式租售形式租金（含公摊）租金（含公摊）文鼎广场/下半年开盘销售/2010年开业销售，统一招商或自主经营近期公开义乌小商品城B区尾房均价1.1-1.2万/50-60万30%可租可售，自主经营1.1-2元/平方天左右天景山商业中心在售房均为沿湖山路商铺，一层均价8000，二层均价60005347（累计均价）220万20%销售，自主经营1.5元/平方天左右乐活时尚街区面积20-200平方，主力面积30-50平方85020、0起，均价1层15000790040万2009年9月开业销售，统一招商或自主经营对外报价6元/平方天根据行业不同，有不同的收取方式，具体方案暂时尚未确定。温州商业街目前沿街门面20000元/平方以上，内铺均价12000元/平方，二楼均价9000元/平方。896248万未交付销售，开发商统一返租/科学园片区商业目前以大规模批发零售型商业广场为主，基本无科学园片区商业目前以大规模批发零售型商业广场为主，基本无在售社区底商，由于整体商业氛围不浓，科学园片区已开业商业在售社区底商，由于整体商业氛围不浓，科学园片区已开业商业项目经营状况普遍不佳。片区待营业的后续商业体量较大。项目经营状况普遍不佳。片区待21、营业的后续商业体量较大。表：项目周边集中型商业销售情况26天景山商业中心天景山商业中心地址：地址：江宁区秣陵街道天元东路999号用地：用地：23333.34平米总建总建：30729平方米容积率容积率：0.92项目规划项目规划：项目由天景山小区沿天元路和湖山路的八幢商业楼组成。产品特征：产品特征：项目由底层复式商业及少量平层商业组成，目前底层多为复式商业，8号楼 2、3、4层为平层商业。复式商铺底层层高4.3M，均价8000元/平方；二层平层商铺均价6000。商商业业现现状状：目目前前沿沿天天元元路路门门面面已已全全部部营营业业，业业态态以以餐餐饮饮、超超市市、银银行行等等居居民民生生活活配配套22、套为为主主。目目前前经经营营情情况况良良好。好。个案分析27项目商业部分由位于项目沿天元大道和湖山路方向的八栋商业楼组成，目前2、3、4、5、7、8六栋已于2008年5月入网上市。其中2、3、4、5栋房源已基本售罄。在售商业房源以复式商业为主，共42套，现售出34套。平层商铺主要分布在八栋，共75套，现售出52套，目前1层商业销售情况较好，销售率达96%。楼层面积供应套数销售套数销售率1-2164-1668337.50%226-274131292.31%260-40010990.00%460-47744100.00%631-71544100.00%797-8073266.67%137-711223、12100.00%100-204282796.43%238-26533100.00%391-6963266.67%2454-5604250.00%673-870400.00%1259-1470200.00%3101-342200.00%528-6965240.00%1010-16036116.67%4408-6996350.00%合计1178673.50%28天景山商业中心天景山商业中心本案本案VSVS天景山商业中心竞争力解读：天景山商业中心竞争力解读：产品亮点：有大型小区产品亮点：有大型小区天景山小区众多居民作为客群支撑，周边商业天景山小区众多居民作为客群支撑，周边商业氛围渐起。氛围渐起。产24、品弱点：商业没有整体规划，整体形象一般。产品弱点：商业没有整体规划，整体形象一般。竞争策略竞争策略该项目商业业态以周边小区日常生活配套为主，辐射范围小，对本项目该项目商业业态以周边小区日常生活配套为主，辐射范围小，对本项目影响较小，不形成正面竞争。影响较小，不形成正面竞争。本案需密切关注此处商业的动态，在推广宣传中借助其商业氛围，提升本案需密切关注此处商业的动态，在推广宣传中借助其商业氛围，提升本案周边商业气氛。本案周边商业气氛。29义乌小商品市场义乌小商品市场地址：地址：江宁区科学园天元路452号用地：用地：13万平米总建：总建：20万平方米容积率：容积率：1.5经经营营业业态态：项目以浙江25、商品交易为主，融品牌批发，主题购物，商务办公，酒店公寓四大组成部分，集文化、购物、休闲、娱乐餐饮、商住等于一体的大型浙江商品集散地。销售均价：销售均价：目前B区剩余40-50平方商铺均价1.1-1.2万。租金水平：租金水平：1-2元/平方天左右客客群群：以大学城学生为主，此外还包括部分江宁东山老城区、开发区的消费者及少量周边乡镇的客群商商业业现现状状：项目基本在营业，经营状况一般，由于客群以学生为主，工作日期间人气较淡。此外小吃、日用类商业经营况状较好，而建材装饰等并非以学生为客群的商业经营较差。个案分析30义乌小商品城义乌小商品城本案本案VSVS义乌小商品城竞争力解读：义乌小商品城竞争力解读26、：产品亮点：项目体量大，经营品种齐全，周边交通方便，辐射范围广。产品亮点：项目体量大，经营品种齐全，周边交通方便，辐射范围广。产品弱点：项目由于经营种类多，内部布局显的杂乱。部分业态对于片区产品弱点：项目由于经营种类多，内部布局显的杂乱。部分业态对于片区客群针对性不强。客群针对性不强。竞争策略竞争策略该项目以大型批发为主，多为日用产品，以低价吸引学生客群；本案从该项目以大型批发为主，多为日用产品，以低价吸引学生客群；本案从业态上提升项目档次，与之形成错位竞争，以餐饮休闲娱乐主题吸引周业态上提升项目档次，与之形成错位竞争，以餐饮休闲娱乐主题吸引周边学生客群。边学生客群。31乐活时尚街区乐活时尚街27、区地址：地址：江宁区科学园天元路452号用地：用地：2.7万平米总建：总建：3万平方米容积率：容积率：1.5项项目目规规划划：项目总占地面积40亩，建筑规划面积约3万平米，绿地面积35，建筑的高度为地上3层，地下1层，由商铺和商住两用公寓组成。商铺户型面积面积20-200平方，主力面积30-50平方。销销售售均均价价：8500起，一楼均价15000，二楼均价10000。租租金金水水平平：租金可能根据行业不同安面积或返点两种方式进行收取。标准尚未确定。经经营营业业态态：以为大学生服务的购物、娱乐、餐饮、旅馆、文化等功能为一体的一站式大学城商业步行街。租租售售形形式式：项目可租可售，业主可自主经营28、，可委托代租。商商业业现现状状：目前正在销售以及对已售出产品进行招商，预计9月正式经业。个案分析32乐活时尚街区乐活时尚街区本案本案VSVS乐活时尚街区竞争力解读：乐活时尚街区竞争力解读：项目亮点：项目体量较大，客群定位明确，专业商管公司管理，整体形象项目亮点：项目体量较大，客群定位明确，专业商管公司管理，整体形象较好。较好。项目弱点：项目地段较偏，距离地铁较远，通达性差。项目弱点：项目地段较偏，距离地铁较远，通达性差。竞争策略竞争策略该项目业态以整体经营的服装、餐饮为主，消费档次中等，主要为学生该项目业态以整体经营的服装、餐饮为主，消费档次中等，主要为学生服务；本案可利用地段的优势及错位的产29、品与其竞争。服务；本案可利用地段的优势及错位的产品与其竞争。33文鼎广场文鼎广场地址：地址：江宁大学城体育中心东侧格致路99号用地：用地：4.67万平米总建：总建：6.5万平方米项目规划：项目规划：项目一期500余套3060平方米小体量商铺，由7幢23层高单体楼组成，挑高7米的首层商铺围合成曲折往复的内街体系，二三层利用“室内透天过廊”串起层高3.5米的小商铺MALL，得房率超过90。2010年开业。产品特征：产品特征：项目对经营种类进行分区，一层商铺层高7米，面积50平方左右，2-3层层高3.5米，面积30-40平方。租售形式、价格：租售形式、价格：项目商铺可租可售，自行经营。今年下半年正式30、推出销售房源，售价未定。经经营营业业态态：兼备“购物、餐饮、娱乐、服务、宾馆、办公”等功能商业现状：商业现状：目前项目正在主体结构施工，预计2010年开业个案分析34文鼎广场文鼎广场本案本案VSVS文鼎广场竞争力解读：文鼎广场竞争力解读：项目亮点：项目亮点：6.56.5万平方的超大体量，规划中经营业态基本含盖各种学生所万平方的超大体量，规划中经营业态基本含盖各种学生所需的商业业态。需的商业业态。项目弱点：目前尚未正式启动。项目弱点：目前尚未正式启动。竞争策略竞争策略该项目地段与本项目类似，体量远大于本项目。所以本项目应尽量与其该项目地段与本项目类似，体量远大于本项目。所以本项目应尽量与其业态产31、生错位，以互补的方式与其共赢。此外本项目交通便利性优于该业态产生错位，以互补的方式与其共赢。此外本项目交通便利性优于该项目。项目。35温州商业街温州商业街地址：地址：江宁区东新南路用地：用地：11万平米总建：总建：24万平方米容积率：容积率：1.75项目规划：项目规划：温州商业街项目为一条街整体开发，南北全长980米，街宽31米。占地面积11万平方米，建筑面积24万平方米，分为A、B、C、D、E、F、G、H、J、K、L11大功能区，其中A、B、D、E为大型超市、百货、餐饮、家电商场，C、K为高尚住宅区，F高级商务大楼，同时配有大型停车场，是一条集休闲、购物、娱乐、餐饮、居住于一体的大型商业街。32、产品特征：产品特征：裙楼1-4层商业，主力面积20-40平方。销售价格：销售价格：目前沿街门面20000元/平方以上，内铺均价12000元/平方，二楼均价9000元/平方。经营形式：对外销售，开发商统一对外招租，返租。经营形式：对外销售，开发商统一对外招租，返租。个案分析36温州商业街温州商业街本案本案VSVS温州商业街竞争力解读：温州商业街竞争力解读：项目亮点：项目亮点：2424万平方的超大体量，紧靠东山镇商圈核心区域，周边人流量万平方的超大体量，紧靠东山镇商圈核心区域，周边人流量大。大。项目弱点：目前尚未正式启动。项目弱点：目前尚未正式启动。竞争策略竞争策略该项目与本项目不在同一板块，但价33、格与销售形式本板块商业项目比较该项目与本项目不在同一板块，但价格与销售形式本板块商业项目比较接近，势必会对本项目客群产生分流；故此，本案须在价格策略上进行接近，势必会对本项目客群产生分流；故此，本案须在价格策略上进行针对性的调整。针对性的调整。37汇金九龙商业街汇金九龙商业街地址：地址：开发区诚信大道以北，殷华街以西，诚信大道和双龙大道的交汇处用地：用地：23333.34平米总建总建：37711平方米，地上32660平方米（其中商业建筑面积：21276平方米;公寓建筑面积：11264平方米）容积率容积率：1.4 项目规划项目规划：7幢商业旺铺和1幢酒店式公寓组成。商业街共有六个入口，设有四大风34、情广场，230米绿色生态内街，移步异景，独享绿色购物空间。二楼并有独特的空中环廊设计，户户临街，串联通达八方，四部自动手扶电梯，更显便捷。临诚信大道的2幢旺铺为四层设计，其余5幢为二层设计。产品特征：产品特征：8号楼酒店式公寓，产权70年。商业楼一层高4.2米，二层高5.9米，其余层高3.6米 个案分析314诚诚 信信 大大 道道双双 龙龙 大大 道道在售在售38项目商业部分位于项目沿诚信大道和殷华路方向的七栋商业楼组成的集中型商业区。目前上市1、3、4三栋，2008年9月入网。1栋为4层结构设计，3、4栋为2层设计。一层层高4.2米，二层5.9米，三四层3.6米。项目一层复式商铺以238-235、68平方为主，1-4层单层商铺中，29-34及59-62平方供应量较大。项目目前推出138套商铺，已去化91套房源。项目一层均价15000元/平米，二层均价11000元/平米。三四层整体出售，价格面谈。栋号入市时间楼层面积供应套数销售套数销售率7200809061190-26899100.00%40-4212758.33%6211100.00%249100.00%30-3313538.46%3、437-624646100.00%31238-2685120.00%149100.00%39-4066100.00%230-326233.33%4131-33262180.77%260-611218.336、3%合计1389971.74%39汇金九龙商业街汇金九龙商业街本案本案VSVS汇金九龙商业街竞争力解读：汇金九龙商业街竞争力解读：项目亮点：该项目位于江宁开发区，片区已渐成熟，目前入住人口多，商项目亮点：该项目位于江宁开发区，片区已渐成熟，目前入住人口多，商业氛围较浓。业氛围较浓。项目弱点：项目内街形式商铺对商业管理要求较高。项目弱点：项目内街形式商铺对商业管理要求较高。竞争策略竞争策略该项目与本项目不在同一板块，但其销售价格与本板块商业均价接近，该项目与本项目不在同一板块，但其销售价格与本板块商业均价接近，将与本项目产生分流竞争。将与本项目产生分流竞争。40PART PART 市场篇市场篇项37、目基本资源分析项目基本资源分析江宁商业市场宏观概况江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析大学城主要商圈分析东山重要商业分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场仙林大学城商业市场结论与建议结论与建议41仙林周边配套商业仙林周边配套商业目前仙林片区主要商业配套是来自大成名店、康桥圣菲商业街和亚东城商业步行街三个项目，及部分老小区周边配套商业。由于开发时间较长，前期住宅项目已有较多业主入住，中高档高业氛围正逐步行成，新建成小区商业正以周边居民为客群，向中高档发展。但目前学生仍是仙林商业的主要消费客群，商业形态以学生需求基点。大成名店亚东城商业步行街康桥圣菲商业街38、42大成名店大成名店地址：地址：栖霞区仙林大学城文苑路108号项项目目规规划划：项目位于亚东地区，共六层，地上四层，地下两层，全部为商铺，面积从25200平方米不等。项目为该地区唯一商业项目，定位客户群主要为周边9所大学、12万学生，市场前景受到投资者关注。销售均价：销售均价：06年均价23000元/平方。租金水平：租金水平：4.5元/平方天左右经经营营业业态态：楼下负二层，作为停车场，负一层作为美食休闲广场，一、二层是时尚精品层，主营服装、饰品。三、四楼是时尚娱乐层，以网吧、KTV为主。客群：客群：以大学城学生为主要客群43康桥圣菲康桥圣菲地址：地址：仙林大学城中心区总建：2.4万平方米，其39、中商业5.5万平方容积率：1项项目目规规划划：康桥圣菲商业街位于项目沿文范路沿线，由四幢酒店式公寓底层6米挑高商业组成。销售均价：销售均价：均价25000元/平方左右。租金水平：租金水平：3元/平方天左右经经营营业业态态：以餐饮、KTV、饰品、文印等业态为主。客群：客群：同时针对周边业主和在校学生。入驻率入驻率：90%44PART PART 市场篇市场篇项目基本资源分析项目基本资源分析江宁商业市场宏观概况江宁商业市场宏观概况大学城主要商圈分析大学城主要商圈分析东山重要商业分析东山重要商业分析江宁主要商业案例借鉴江宁主要商业案例借鉴仙林大学城商业市场仙林大学城商业市场结论与建议结论与建议45江宁40、商圈发展特征带来的思考江宁商圈发展特征带来的思考目前商圈形成主要有以下特点：u东山：江宁老的商业中心，人口非常密集，各项配套非常完善；u百家湖胜太路：产品定位与江宁商业形成错位，整体商业定位较高，管理较为规范，交通的便利吸纳了大量江宁其它区域消费客群；u岔路口商圈：配套型商业，主要服务当地小区居民；u义乌小商品城：项目规模大，业态非常丰富，主要针对学生及周边居民，项目整体形象一般。本案规模不大，区域发展较慢，难以对区域外客群形成聚集效应，因本案规模不大，区域发展较慢，难以对区域外客群形成聚集效应，因此本案针对客群将主要是科学园区域，可在利用交通便利的基础上、此本案针对客群将主要是科学园区域，可41、在利用交通便利的基础上、通过与义乌小商品城的错位竞争吸引目标客群消费通过与义乌小商品城的错位竞争吸引目标客群消费.46大学城商业发展特征带来的思考大学城商业发展特征带来的思考u本案所在大学城：商业发展起步较晚，竞争激烈，但后续随着人口的不断增加商业潜力较大；u仙林大学城：发展较早，针对学生的商业最早出现，目前随着小区入住人口的增多，中高端配套型商业在不断增多。本案周边商业发展起点虽晚，但规模较大，这有利于区域商圈的形成本案周边商业发展起点虽晚，但规模较大，这有利于区域商圈的形成与发展，本案可借助区域发展机遇通过与周边商业的错位定位提高综与发展，本案可借助区域发展机遇通过与周边商业的错位定位提高42、综合竞争力。合竞争力。47PART PART 分析定位篇分析定位篇48PART PART 项目分析及业态定位项目分析及业态定位基地资源分析基地资源分析SWOTSWOT分析及发展方向分析及发展方向商业业态发展方向商业业态发展方向商业业态定位商业业态定位业种组合建议业种组合建议产品分割及调整建议产品分割及调整建议市场定位市场定位形象定位形象定位49项目位于大学城核心区域，紧邻地铁一号线南延线海事学项目位于大学城核心区域，紧邻地铁一号线南延线海事学院站，院站，交通便利，但目前商业氛围不浓。交通便利，但目前商业氛围不浓。50从规划看，本项目周边未来居住人口从规划看，本项目周边未来居住人口9.769.743、6万人，大学生数万人，大学生数量将达到近量将达到近2020万人，这些为本案商业的开发带来利好。万人，这些为本案商业的开发带来利好。南京江宁大学城规划用地总规模为23.84平方公里，规划容纳的学生人口规模为13.05万人，居住人口规模为9.76万人。总人口规模为22.59万人。由大学城集中区、资源共享区和后勤服务区三大功能区组成。江宁大学城狭义地讲，仅包括方山周围27平方公里由江宁区政府2002年规划的江宁大学城。她在南京市的东南面方山周围，距市中心约35公里左右。目前有12所大学已经签约入住。其中有10所大学已经有近10万人入住。一般也把将军山的河海大学，南京航空航天大学和正德学院还有九龙湖边44、的东南大学同时归为江宁大学城。上述四校的学生都已经正式入住江宁校区。总的来讲，江宁大学城已经有14所大学超过15万大学生入驻，同时还有4所大学准备入驻。南京工程学院南京工程学院金陵科技金陵科技学院学院晓庄师范晓庄师范海事学院海事学院医科大学医科大学中国药科大学中国药科大学江苏经贸江苏经贸学院学院中国传媒中国传媒大学大学本案本案南京交通学院南京交通学院51从交通环境看，本案所在大学城交通通达性较佳，公交、地从交通环境看，本案所在大学城交通通达性较佳，公交、地铁、高速可实现与东山镇、主城、机场的快速连接。铁、高速可实现与东山镇、主城、机场的快速连接。自驾车线路：自驾车线路：龙眠大道、天元路、机场高45、速、宁杭高速地铁线路：地铁线路：地铁1号线南沿线海事职业技术学院站公交线路：公交线路：安广线、区内19路（盛科线）、区内3路（江宁）、区内6路（江宁）本案交通通达性极佳，可实现与江宁东山镇及主城的快速对接，可对周边居住人群形成商业消费吸引。52大学城资源共享区位于大学城规划用地的中部，是由龙眠大学城资源共享区位于大学城规划用地的中部，是由龙眠大道与知行路之间围合的狭长带形地区，该地区未来配套大道与知行路之间围合的狭长带形地区，该地区未来配套将非常完善。将非常完善。本案本案文体配套：文体配套：江宁体育中心商业配套：商业配套：u乐活时尚街区：建筑面积约3万平米，是集购物、娱乐、餐饮、旅馆、文化等功46、能为一体的一站式大学城商业步行街。建成后将大大改善区域的商业环境。u文鼎广场：建筑面积6.5万平方米，兼具购物、餐饮、娱乐、服务、宾馆、办公等功能，服务于大学城附近居民及师生的一站式、复合型区域商业中心。江宁体育中江宁体育中心心53u综上所述，本案虽然目前周边商业氛围不佳，但借助交通的完善及未来规划的逐步实现，将未本案带来广阔的商业发展机遇；u故此，我们认为本案商业产品具有较大的发展空间，但由于所处竞争环境较为严峻，如果要在众多竞争者中脱颖而出，就需在项项目目定定位位、业业态态规规划划上上提提高高产产品品竞竞争争力力，从而吸引准确的目标客群。54PART PART 项目分析及业态定位项目分析及47、业态定位基地资源分析基地资源分析SWOTSWOT分析及发展方向分析及发展方向商业业态发展方向商业业态发展方向商业业态定位商业业态定位业种组合建议业种组合建议产品分割及调整建议产品分割及调整建议市场定位市场定位形象定位形象定位55规模优势规模优势本案所属江宁大学城板块，规划商业面积超过30万方，借助大学城商业的整体发展，对项目的商业发展有一定的推动作用；本案总建筑面积14万方，属于大规模综合性社区，其中商业部分2.8万方，将依托社区规模向外辐射发展。区位优势区位优势本案紧临大学城主干道龙眠大道，周边高校、住区以及配套集中，位于江宁大学城板块核心区域。交通优势交通优势本案距离地铁1号线南沿线海事职48、业技术学院站仅三分钟路程，周边道路通达性较好，可快速到达江宁各处及主城。品牌优势品牌优势本案商业部分拟引入KFC和华润苏果，借助他们的品牌号召力将加快带动本案整体商业的发展和成熟。本案自身酒店公寓部分，将引入格林豪泰作为酒店经营顾问，借助其品牌效应也能带动裙楼底商的发展。优势（优势（Strengths）分析）分析56劣势（劣势（Weaknesses）分析）分析商业氛围劣势商业氛围劣势本案所处区域，目前商业虽然有规划，但大多处于建设阶段，整体商业非为不佳。消费市场劣势消费市场劣势本案周围小区大多尚未有居民入住，单凭大学生的消费能力，目前还无法支撑商业的运营。前期形象劣势前期形象劣势由于协众雅居B49、地块住宅已交付，小区整体形象不佳，档次不高，对本案商业价格的突破将有所影响，可以通过后期定位和招商进行弥补。产品劣势产品劣势本案11号楼一、二层连卖，面积较大，以至总价较高，增加一定的销售难度。本案11号楼一层楼梯及洗手间占用面积较多，以至可使用面积减少，有一定的销售抗性；可通过后期的产品改造进行调整；本案11号楼二层东西两侧商铺不连接，难以引入规模化商业；可通过后期商铺再划分进行调整；57区域发展机遇区域发展机遇江宁区作为南京市政府重点打造的新区，综合实力不断增加，城市化进程迅猛，未来发展潜力显著。江宁大学城作为发展重点，20多万人口的迁入，未来商业配套具有巨大的市场发展潜力。江宁区发展不断50、加快，使未来本案地块周边现状可以得到彻底改善，商业氛围即将形成。客群机遇客群机遇随着江宁区域市场发展，本地居民人均收入增加，其消费力不断升级，为本案商业带来更多的终端消费群和投资客群。江宁拥有强大产业支撑，将倾力打造电子信息、汽车、电力设备、新能源、软件、现代物流和航空七大特色主导产业集群，江宁目前已汇集的国际国内大中型企业，这也为江宁带来大批拥有稳定消费能力的从业人员。项目周边高校林立，且周边社区将在2010年迎来入住高峰将会为本案商业带来良好的基础消费群；随着地铁的开通，本案客群将进一步扩大，向城中南区域辐射。机会（机会（Opportunities）分析）分析58威胁（威胁（Threats51、）分析）分析区域商业市场竞争威胁区域商业市场竞争威胁目前项目周边商业体量较大，且经营状况尚不明朗，将影响购买者、投资者、以及经营者的信心。江宁商业市场总体已呈现供大与求，未来还将有新增商业项目推出，市场竞争更加激烈。政策威胁政策威胁国家宏观调控对商业项目影响明显，50%的首付比例，对商业买家的资金要求较高，五成首付的门槛会将中小商家和投资客档在门外。复合型产品运作难度复合型产品运作难度本案为商业、住宅复合型产品，要达到商业、住宅的共荣，这加大产品开发及后续经营管理的难度。59SWOTSWOT总结及应对策略总结及应对策略u充分强化项目优势充分强化项目优势u深度挖掘项目潜力深度挖掘项目潜力u提高项52、目竞争力提高项目竞争力u通过自身打造和产品改造，通过自身打造和产品改造，弱化抗性，进而转化为竞争力弱化抗性，进而转化为竞争力u适应环境，消化威胁适应环境，消化威胁u策略调整，转化不利因素策略调整，转化不利因素放大、挖掘放大、挖掘 核心区域地铁商铺核心区域地铁商铺强大商业品牌优势强大商业品牌优势区域发展及市场需求区域发展及市场需求2020万人口的消费保障万人口的消费保障弱化、弥补弱化、弥补商业氛围不佳商业氛围不佳产品劣势产品劣势区域市场的竞争区域市场的竞争政策的不利政策的不利强化优势，利用机遇，弥补劣势，弱化威胁强化优势，利用机遇，弥补劣势，弱化威胁优势与机会优势与机会劣势与威胁劣势与威胁 6053、优势机会点优势机会点可利用的资源，以及市场契机可利用的资源，以及市场契机发展方向发展方向核心区域核心区域地铁商铺地铁商铺大学城核心区域距离地铁三分钟路程，真正地铁商铺u强调大学城未来发展远景，提升核心区域商强调大学城未来发展远景，提升核心区域商业价值；业价值；u充分利用地铁资源，塑造地铁物业形象；充分利用地铁资源，塑造地铁物业形象；强大商业强大商业品牌优势品牌优势KFC进驻华润苏果进驻格林豪泰顾问u充分强调大品牌进驻充分强调大品牌进驻u充分利用规划商业，增加项目亮点，提升区充分利用规划商业，增加项目亮点，提升区域配套档次域配套档次20万人口的消万人口的消费保障费保障大学城众多高校学生、教师周边54、小区2010年将有大量人口入住u针对目标客群的特点，抓准客户心理，进行针对目标客群的特点，抓准客户心理，进行相适应的业态定位及划分。相适应的业态定位及划分。区域发展及区域发展及市场需求市场需求政府规划带来的商业环境改善和发展江宁区域将逐步形成的具有稳定消费能力的消费圈层大学城板块对于商业配套有需求u抓住区域发展趋势，提升商业价值抓住区域发展趋势，提升商业价值u通过产品改造迎合客群需求，提升竞争力通过产品改造迎合客群需求，提升竞争力结论：强化大学城核心、地铁商铺概念；借助大品牌优势，提升项结论：强化大学城核心、地铁商铺概念；借助大品牌优势，提升项目竞争力；通过商业业态的划分提升项目与消费群的契合55、度。目竞争力；通过商业业态的划分提升项目与消费群的契合度。针对优势与机会的发展策略针对优势与机会的发展策略61劣势威胁点劣势威胁点需要解决的问题需要解决的问题解决方法解决方法商业氛围不佳商业氛围不佳周边商业集中但均尚未经营周边入住率不高，未形成稳定消费群学生客群不足以支撑商业的发展u随着周边商业的发展和人口的入住，情况将随着周边商业的发展和人口的入住，情况将得到逐步改善得到逐步改善u引入大品牌，借其知名度带动本案商业销售引入大品牌，借其知名度带动本案商业销售产品劣势产品劣势11号楼区域分割及总价有一定抗性u通过产品改造优化产品通过产品改造优化产品u通过再分割减少总价抗性通过再分割减少总价抗性u56、通过准确商业定位合理布局通过准确商业定位合理布局区域市场区域市场竞争竞争江宁整体商业供大于求，将会对本案出现板块分流；项目周边规模商业较多，将会与我们形成直面竞争；u强调大学城未来商业价值，以板块潜力增值强调大学城未来商业价值，以板块潜力增值吸引客户吸引客户u通过自身商业定位，与周边商业形成差异化通过自身商业定位，与周边商业形成差异化政策的不利政策的不利对于商业客户，5成首付的门槛会将中小商家和投资客档在门外。u通过销售策略的调整将产品定位成投资性物通过销售策略的调整将产品定位成投资性物业，通过返利手段降低首付，强化投资价值业，通过返利手段降低首付，强化投资价值结论：将产品改造成与市场需求高度57、吻合的形式，来提升项目竞争力，扩大客结论：将产品改造成与市场需求高度吻合的形式，来提升项目竞争力，扩大客群来源；通过打造投资产品，制定相应销售策略，提升项目投资价值。群来源；通过打造投资产品，制定相应销售策略，提升项目投资价值。针对劣势与威胁的解决策略针对劣势与威胁的解决策略62项目发展方向总结项目发展方向总结u强化大学城核心、地铁商铺概念；u借助大品牌优势，提升项目竞争力；u通过商业业态的划分提升项目与消费群的契合度。u将产品改造成与市场需求高度吻合的形式，来提升项目竞争力，扩大客群来源；u通过打造投资产品，制定相应销售策略，提升项目投资价值。63PART PART 项目分析及业态定位项目分58、析及业态定位基地资源分析基地资源分析SWOTSWOT分析及发展方向分析及发展方向商业业态发展方向商业业态发展方向商业业态定位商业业态定位业种组合建议业种组合建议产品分割及调整建议产品分割及调整建议市场定位市场定位形象定位形象定位64商业业态定位模式商业业态定位模式本商业业态定位主要根据商圈内业态商圈内业态现状、城市规划现状、城市规划以及潜在客户的需求潜在客户的需求进行商业定位。商业商业业态业态城市规划影响城市规划影响商圈业态现状商圈业态现状潜潜在在客客户户投资者投资者经营者经营者消费者消费者逻辑推导逻辑推导65城市规划影响城市规划影响本案所在区域是江宁商圈发展的本案所在区域是江宁商圈发展的重点59、重点u江宁商圈目前主要以胜太路、同曦百货、岔路口及义乌小商品城、天景山商业为主；u本案所在大学城商圈主要以文鼎广场、乐活街区、大学生商贸城以及本案为主；u大学城商圈作为大学城重要配套，成为未来江宁商业规划重点。66商圈业态现状商圈业态现状本案所处本案所处科学园板块发展较晚，周边居住人口科学园板块发展较晚，周边居住人口较少，商业配套尚在完善，较少，商业配套尚在完善，整体整体经营经营档次不高，以大型批档次不高，以大型批发发市市场场、中低端零散商中低端零散商业为业为主，缺乏特色餐主，缺乏特色餐饮饮、休、休闲娱乐闲娱乐等消等消费场费场所。所。义乌小商品城义乌小商品城评价：评价：大型批发市场，业态业大型60、批发市场，业态业种全面，同一经营管理，种全面，同一经营管理，缺乏中高端消费。缺乏中高端消费。天景山商业中心天景山商业中心评价：评价：零散临街商铺，主要以零散临街商铺，主要以社区服务类业态为主，社区服务类业态为主，餐饮、网吧、便利店等餐饮、网吧、便利店等中低端综合消费，缺乏中低端综合消费，缺乏同一管理。同一管理。乐活街区乐活街区评价：评价：总建总建2.62.6万方，主要集万方，主要集中在常规消费类，休闲中在常规消费类，休闲娱乐类、配套支撑类、娱乐类、配套支撑类、时尚元素类业态。时尚元素类业态。9 9月月即将开业，同一招商管即将开业，同一招商管理。理。文鼎广场文鼎广场评价：评价：总建总建6.56.61、5万方，其功能万方，其功能兼备购物、餐饮、娱乐、兼备购物、餐饮、娱乐、服务、宾馆、办公；计服务、宾馆、办公；计划实现划实现“体验式体验式”消费消费理念，多种业态主力店，理念，多种业态主力店，如大卖场、大型餐饮、如大卖场、大型餐饮、娱乐等。娱乐等。大学城商贸街大学城商贸街评价：评价：总建总建3.23.2万方。在保持万方。在保持大学城独特人文特色的大学城独特人文特色的基础上，将开发成集餐基础上，将开发成集餐饮娱乐、购物、文化商饮娱乐、购物、文化商业等综合性商业。业等综合性商业。67消费客群消费客群是商业项目运作的基础客户，关注商业业态的综合满足度。经营客群经营客群是两者之间的纽带，通过使用经营过程62、实现商业价值，关注商铺的赢利能力；投资客群（购买客户）投资客群（购买客户）是销售的直接客户，关注的是商铺的综合价值（包括现有和预期）；消费客群消费客群消费客群、经营客群和投资客群相互消费客群、经营客群和投资客群相互交错，共生共赢。交错，共生共赢。消费客群消费客群经营客群经营客群投资客群投资客群潜在客户潜在客户68消费客群消费客群大学城消费客群特征大学城消费客群特征1 1、仙林大学城学生、仙林大学城学生仙林大学城由众多高校组成，庞大的大学生群体对生活、文化、体育、休闲等均有一定的消费需求。年轻的消费群体更加趋向于追求新鲜、现代的消费方式，主要以价廉物美的商品、服务为主。2 2、仙林大学城教职员、63、仙林大学城教职员仙林大学城内十余所高校的建立，在汇聚数以万计的在校大学生的同时，也带来了为数众多的高校教职员工。他们具备一定的消费能力，与一般消费者相比，其消费层次更高，更加注重文化、教育等自我实现方面的消费。3 3、当地居民、当地居民仙林新市区规划居民人口达18万，居民消费群体较为庞大。周边居民的需求将以日常生活配套、新居装饰、餐饮、娱乐等为主。4 4、其他消费者、其他消费者这类消费客群所占比例较小，且多少都与大学城相关，以学生家长或周边区域客群为主，属于目的性消费客群。仙林大学城仙林大学城消费客群现状消费客群现状69潜在客户潜在客户大学城消费客群特征大学城消费客群特征江宁科学园江宁科学园消64、费客群现状消费客群现状1 1、大学城学生、大学城学生江宁大学城对生活、文化、体育、休闲等均有一定的消费需求。且周边商业选择免较少，多以批发等低端商业体为主，他们的潜在需求有待挖掘。2 2、当地居民、当地居民区域内居住人口不多，目前整体消费能力较弱。3 3、周边区域消费、周边区域消费本区域商业缺乏特色，仅有批发市场可以吸引周边区域部分客源。4 4、主城消费者、主城消费者这类消费客群几乎很少，多以随机消费为主。70江宁开发区江宁开发区企事业单位企事业单位员工员工抢夺开发区员工抢夺开发区员工大学城客群大学城客群项目周边高校林立，大学生将成为主要的消费群体；消消费费特特征征：日用品、速食餐饮、中端娱乐65、休闲类、时尚购物类开发区客群开发区客群利用项目的商业定位吸引江宁开发区庞大的从业员工群体；消费特征：消费特征：特色餐饮、娱乐、休闲东山客群东山客群根据项目业态特征和地铁资源，有效吸纳东山区域的广泛人群；消费特征：消费特征：特色餐饮、娱乐、休闲江宁东山区江宁东山区域客群（地域客群（地铁沿线）铁沿线）有效吸纳东山区域人群有效吸纳东山区域人群江宁大学城客群江宁大学城客群（师生、周边居民）（师生、周边居民）全面锁定大学城本区客户市场全面锁定大学城本区客户市场客群消费属性：客群消费属性：潜在客群潜在客群消费客群以大学城师生为主并辐射江消费客群以大学城师生为主并辐射江宁区域宁区域71普通经营者对于成熟商圈66、的商铺的一定的购买欲望，但他们支付能力有限，可控制商铺的面积加以充分利用。u大面积购买者：此类客户群范围较狭窄，主要以对项目有经营信心的大型零售公司或者品牌商业经营管理公司为主。u普通经营者：购买商铺主要用于日后经营，此类客户范围相对广泛，经营范围不定，但支付能力有限。u其它经营者：主要是看好片区和未来的发展和潜力，购买商铺用于进行零售、餐饮、娱乐等经营，此类客户通常采取租赁方式，购买商业物业的数量较少。力争导入力争导入义务小商品城中小商户义务小商品城中小商户潜在客群潜在客群经营客群主要以利润高、资金流动快的经营客群主要以利润高、资金流动快的零售、餐饮及娱乐休闲为主零售、餐饮及娱乐休闲为主7267、第一类：经济实力较高，先富起来的人，第一类：经济实力较高，先富起来的人，如：u拥有私营企业主；u以物业转手或者出租为获利的投资者；u经济富裕，有丰富积蓄，以投资置业为保值用途的人士；u企事业机关的高管人士；以上人士都对投资购房有一定经验，主观性较强，消费心态为旺铺愿一掷千金，故此类客户更看重位置，对购买预算相对较多，投资额一般较大。第二类：经济基础扎实，收入丰厚，具有投资眼光的人士，第二类：经济基础扎实，收入丰厚，具有投资眼光的人士，如：u大型企事业单位上班，年收入在15万以上的人士；u中小企业的业主，有一定实力的个体经营者；u拥有较多房产或金融的专业投资人员；u该类客户对投资回报的金融意识较68、强，十分关注投资，投资房产是他们主要投资方式。第三类：一般投资人，第三类：一般投资人，如：u各行业的生力军，有一定投资意识，但是经济实力有限；u有一定积蓄无处投资的人员；u该类人员是本纯投资型商业购买的主要对象；江宁本地居民江宁本地居民为主为主潜在客群潜在客群投资客群看重租金回报的稳定性和高利润，快投资客群看重租金回报的稳定性和高利润，快速消费品、餐饮休闲娱乐等业态可以支撑回报需求。速消费品、餐饮休闲娱乐等业态可以支撑回报需求。73商业业态发展方向商业业态发展方向u日用消费品商店，如大型超市；u速食餐饮类，如KFC等；u特色大型餐饮，如南京大排档。u中端娱乐休闲消费，如量贩式KTV、网吧；u中69、端时尚购物类，如淘淘巷u精品服饰，如服饰品牌店u城市规划城市规划江宁商圈发展的重点江宁商圈发展的重点u商圈业态现状商圈业态现状缺乏中高端特色餐缺乏中高端特色餐饮饮、休、休闲闲娱乐场娱乐场所所u潜在客潜在客户户以大学城以大学城师师生生为为主主辐辐射江宁射江宁区域区域74PART PART 项目分析及业态定位项目分析及业态定位基地资源分析基地资源分析SWOTSWOT分析及发展方向分析及发展方向商业业态发展方向商业业态发展方向商业业态定位商业业态定位业种组合建议业种组合建议产品分割及调整建议产品分割及调整建议市场定位市场定位形象定位形象定位75业态业态定位因素定位因素各因素要求各因素要求市场角度包括70、城市整体发展规划、项目附近的区域文化、社区的发展、竞争对手分析和项目立地条件的好坏等招商角度是否有符合业态的商户资源以及引进该商户的难易程度等建筑角度能否满足不同业态各自的特殊要求，比如餐饮对上下水、排油烟等的要求成本收益因素能否带来经济最大回报，如超市、电器卖场作为主力店能给项目带来足够人气，但租金承受能力不强，一般低于餐饮、服饰类租金等业态定位业态定位矩阵模型矩阵模型市场条件市场条件招招商商条条件件成本成本收益收益建筑条件建筑条件项目定位象限分析模型项目定位象限分析模型市场条件市场条件招商条件招商条件建筑条件建筑条件成本收益成本收益城市发展规划城市发展规划区域文化环境区域文化环境竞争对手竞71、争对手基地条件基地条件商业业态定位商业业态定位76商品结构商品结构经营方式经营方式本案本案大众化衣、食、日用品齐全，满足一次性购全采取自选销售方式，出入口分设，收银集中结算营业时间12小时以上周边大学生、教师、未来入住人群众多，可以发展周边大学生、教师、未来入住人群众多，可以发展商业功能商业功能仓储仓储商店商店专业专业店店大型专大型专业市场业市场专卖专卖店店百货百货商店商店商业商业街街大型购大型购物中心物中心大型综大型综合超市合超市商业业态定位商业业态定位77以销售大众化衣、食、日用品为主，实行低价格、批量销售采取自选销售方式，出入口分设，收银集中结算设相当面积的停车场受到地形限制与项目定位影72、响，不适宜发展受到地形限制与项目定位影响，不适宜发展 此业态体量较大，多位于城郊结合部，本案位于江宁大学城核心区及居民生活区，不符合此业态选址标准。此业态对产品有诸多要求，例如层高需在8米以上，从经济角度分析并不是最优的选择。仓储仓储商店商店专业专业店店大型专大型专业市场业市场专卖专卖店店百货百货商店商店商业商业街街大型购大型购物中心物中心商品结构商品结构经营方式经营方式本案本案商业功能商业功能大型综大型综合超市合超市商业业态定位商业业态定位78以销售某类商品为主，体现专业性、深度性、品种丰富采用柜台销售或开架面售方式从业人员具有丰厚的专业知识由于交通优势及生活区辐射，可部分发展由于交通优势及73、生活区辐射，可部分发展专业专业店店大型专大型专业市场业市场专卖专卖店店百货百货商店商店商业商业街街大型购大型购物中心物中心大型综大型综合超市合超市仓储仓储商店商店商品结构商品结构经营方式经营方式本案本案商业功能商业功能商业业态定位商业业态定位79以销售某一大类或几大类商品为主，品种齐全采用自选销售和开架面售相结合方式设相当面积的停车场，提供相关技术和服务区域内已有同类市场且经营一般，不具备产业集聚效应，难以发展区域内已有同类市场且经营一般，不具备产业集聚效应，难以发展大型专大型专业市场业市场专卖专卖店店百货百货商店商店商业商业街街大型购大型购物中心物中心大型综大型综合超市合超市仓储仓储商店商店74、专业专业店店商品结构商品结构经营方式经营方式本案本案商业功能商业功能商业业态定位商业业态定位80以销售某一品牌系列商品为主，销售量少、质优、毛利高采用柜台销售或开架面售方式注重品牌声誉，从业人员具备丰富的专业知识，并提供专业性知识服务由于交通优势及居住区消费潜力，可发展由于交通优势及居住区消费潜力，可发展专卖专卖店店百货百货商店商店商业商业街街大型购大型购物中心物中心大型综大型综合超市合超市仓储仓储商店商店专业专业店店大型专大型专业市场业市场商品结构商品结构经营方式经营方式本案本案商业功能商业功能商业业态定位商业业态定位81综合性、门类齐全、以销售服装、化妆品、礼品、家庭用品为主采用柜台销售或75、开架面售结合方式注重服务，设导购、餐饮、娱乐场所等服务项目和设施，功能齐全百货业态一般建立在人流量大的商业中心区，依赖于人流的聚集进百货业态一般建立在人流量大的商业中心区，依赖于人流的聚集进行经营。本项目是区域商圈中的重要一环，可以发展，但需要相当行经营。本项目是区域商圈中的重要一环，可以发展，但需要相当时间培育市场。时间培育市场。百货百货商店商店商业商业街街大型购大型购物中心物中心大型综大型综合超市合超市仓储仓储商店商店专业专业店店大型专大型专业市场业市场专卖专卖店店商品结构商品结构经营方式经营方式本案本案商业功能商业功能商业业态定位商业业态定位82一种集购物、餐饮、住宿、休闲、娱乐和观光旅76、游为一体的“一站式”消费场所，为封闭式建筑。由发起企业有计划的开设、统一规划、布局、运营管理，店铺分散承租、独立经营设相当面积的停车场，功能齐全，集购物、休闲、娱乐、餐饮为一体设置于体量及项目硬件条件，难以发展。设置于体量及项目硬件条件，难以发展。商业商业街街大型购大型购物中心物中心大型综大型综合超市合超市仓储仓储商店商店专业专业店店大型专大型专业市场业市场专卖专卖店店百货百货商店商店商品结构商品结构经营方式经营方式本案本案商业功能商业功能商业业态定位商业业态定位83可能由某一个旗舰店或某一类业态带动人气，多种业态共生发展店铺分散承租与销售，自主独立经营注重业态的丰富化，多功能的购物、休闲、文77、化、娱乐、餐饮等具备发展空间，但要进行业态规划与引导具备发展空间，但要进行业态规划与引导此业态多为狭长式、开放式建筑群落组合的“街”式风格，本案产品可以规划为此风格。商业街可以多业态组合，相互补充，和谐共生，本案可根据自身特点，在业态上有所偏重此带动人气。商业商业街街大型综大型综合超市合超市仓储仓储商店商店专业专业店店大型专大型专业市场业市场专卖专卖店店百货百货商店商店大型购大型购物中心物中心商品结构商品结构经营方式经营方式本案本案商业功能商业功能商业业态定位商业业态定位84定位释由阐述：定位释由阐述：本案所处江宁大学城的核心区；本案周围人流量与市区相比还有一定的差距，难以与主城区商圈在综合性78、百货业上形成抗衡之势；本案处于江宁大学城未来将崛起的新商圈，在客观挖掘本板块的主力及潜在消费客群的基础上，科学确定经营“主题”，辅以后期科学的业种组合及品牌选择，即可使项目化优势为强势，吸引三大类定向消费人群，大学城学生教师、东山客源、江宁开发区企业客吸引三大类定向消费人群，大学城学生教师、东山客源、江宁开发区企业客源源真正走业态互补、和谐发展的道路；适当补充其它商业子业态（品牌店、专卖店、专业店等），（品牌店、专卖店、专业店等），可满足周边居住人群的消费需求，吸引潜在客户、锁住周边边际客群从而放大整个项目的商业功能、提升整个项目的形象档次；在兼顾项目主题推广及硬件环境营造的功效下，项目将可能79、成为江宁乃至南京南部地区极富特色的消费场所商业业态定位商业业态定位85集餐饮、娱乐、休闲、购物于一体的现代化、开放型、体验式商业街区！集餐饮、娱乐、休闲、购物于一体的现代化、开放型、体验式商业街区！通过对项目周边资源及各商业经营业态的甄选，我们建设性提出本案经营业态定位为：商业业态定位商业业态定位86PART PART 项目分析及业态定位项目分析及业态定位基地资源分析基地资源分析SWOTSWOT分析及发展方向分析及发展方向商业业态发展方向商业业态发展方向商业业态定位商业业态定位业种组合建议业种组合建议产品分割及调整建产品分割及调整建议议市场定位市场定位形象定位形象定位87业态组业态组合合业业种80、种组组合合市市场场角度角度招商角度招商角度成本收益角度成本收益角度综综合合评评价价餐餐饮饮国际连锁快餐中式连锁快餐小吃西点特色餐饮（中式）特色餐饮（西式）茶餐厅/咖啡厅休休闲娱乐闲娱乐KTV中端SPA美发美容书吧音乐休闲吧儿童游戏城电玩业种组合综合评价业种组合综合评价业种组合综合评价业种组合综合评价88业态组业态组合合业业种种组组合合市市场场角度角度招商角度招商角度成本收益角度成本收益角度综综合合评评价价购购物物大中型超市品牌服装鞋帽家居饰品礼品专卖儿童用品数码产品体育用品服服务务配套配套家政公/中介公司诊所/药店进口休闲食品店冲印店/照相馆通信营业厅银行五金业种组合综合评价业种组合综合评价业81、种组合综合评价业种组合综合评价89餐饮餐饮+购物购物+社区配套社区配套4 F4 F3 F3 F2 F2 F1 F1 F大型超市、品牌餐饮大型超市、品牌餐饮特色特色美食休闲广场美食休闲广场 大众大众美食休闲广场美食休闲广场A8A8A8A8#楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位A8A8#90肯德基（肯德基（KFC）+华润苏果华润苏果运动休闲服饰运动休闲服饰（NIKE等）等）品牌餐饮品牌餐饮+购物购物+社区配套社区配套社区配套社区配套（银行、通信营业厅等）（银行、通信营业厅等）烟酒专卖烟酒专卖鞋帽箱包鞋帽箱包家居饰品家居饰品休闲食品专卖休闲食品专卖（来一份等）（来一份等）A8A882、A8A8#楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位A8A8#1 F1 F912 F2 FA8A8#A8A8A8A8#楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位2层定位为：层定位为：华润苏果华润苏果+肯德基肯德基923 F3 FA8A8A8A8#楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位A8A8#特色西餐特色西餐茶吧、咖啡吧茶吧、咖啡吧音乐棋牌吧、书吧音乐棋牌吧、书吧特色美食、休闲广场特色美食、休闲广场特色中餐特色中餐934 F4 F各类休闲小吃各类休闲小吃排档街排档街 大众美食休闲广场大众美食休闲广场A8A8A8A8#楼业种组合定位楼业种组合定位楼业83、种组合定位楼业种组合定位A8A8#94品牌购物（品牌购物（服饰、家服饰、家纺、饰品）纺、饰品）网络线上线下互动购网络线上线下互动购物社区物社区（如淘淘巷）（如淘淘巷）休闲娱乐广场（网吧、休闲娱乐广场（网吧、KTV、咖啡吧、茶座、咖啡吧、茶座、游戏厅等）游戏厅等）11111111#楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位1111#2 F2 F3 F3 F1 F1 F95品牌购物（品牌购物（服饰、家纺、饰品等）服饰、家纺、饰品等）11111111#楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位1111#1 F1 F96网络线上线下互动购物社区网络线上线下互动购物社区(如淘84、淘巷如淘淘巷)1111#2 F2 F11111111#楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位97休闲娱乐广场（网吧、休闲娱乐广场（网吧、KTV、咖、咖啡吧、茶座、游戏厅等）啡吧、茶座、游戏厅等）11111111#楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位楼业种组合定位1111#3 F3 F98PART PART 项目分析及业态定位项目分析及业态定位基地资源分析基地资源分析SWOTSWOT分析及发展方向分析及发展方向商业业态发展方向商业业态发展方向商业业态定位商业业态定位业种组合建议业种组合建议产品分割及调整建议产品分割及调整建议市场定位市场定位形象定位形象定位99产品分割建议85、说明产品分割建议说明产品分割建议说明产品分割建议说明根据前文业态、业种组合建议，以及根据前文业态、业种组合建议，以及发展商已有的招商客户（肯德基、华发展商已有的招商客户（肯德基、华润苏果），我们得出以下产品分割建润苏果），我们得出以下产品分割建议：议：100A8A8A8A8#楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议A8A8#1 F1 F发展商购买发展商购买整层出租整层出租分割出售分割出售1012 F2 FA8A8#发展商购买发展商购买整层出租整层出租A8A8A8A8#楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议1023 F3 F整层分割出售整层分割出售A8A8#A886、A8A8A8#楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议特色特色美食美食休闲休闲广场广场1034 F4 F大众大众美食美食休闲休闲广场广场A8A8#发展商购买出租发展商购买出租分割出售分割出售A8A8A8A8#楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议104品牌购物品牌购物（服饰、服饰、家纺、饰家纺、饰品等）品等）11111111#楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议1111#1 F1 F分割出售分割出售105网络线上网络线上线下互动线下互动购物社区购物社区（如淘淘巷）（如淘淘巷）1111#2 F2 F分割为半层或四分之一层出售分割为半层或四分之87、一层出售11111111#楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议106休闲娱乐广场（网吧、休闲娱乐广场（网吧、KTV、咖啡吧、茶座、游戏厅等）咖啡吧、茶座、游戏厅等）1111#3 F3 F整层或为半层出售整层或为半层出售11111111#楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议楼分割销售建议107产品问题思考产品问题思考产品问题思考产品问题思考根据甲方提供产品方案，即11#号楼1层、2层内部联通，1、2层统一销售，但由于1层开间相对较小、这样1、2层连卖将会带来较大的销售抗性，因此我们认为可以对产品进行如下调整。1111#2 F2 F1 F1 F10811111111#楼产88、品分割调整建议楼产品分割调整建议楼产品分割调整建议楼产品分割调整建议1 F1 F2 F2 F将将2F2F四大区域四大区域打通分别与打通分别与1F1F四四个端户捆绑出售。个端户捆绑出售。1F1F除去四个端除去四个端户以外的其余各户以外的其余各铺位单独分割销铺位单独分割销售。售。将将1 1、2 2层连卖的层连卖的模式改为以下模模式改为以下模式。式。将将1F1F剩余小铺剩余小铺中的卫生间与楼中的卫生间与楼梯拆除独立销售。梯拆除独立销售。卫生间与楼梯拆除卫生间与楼梯拆除109PART PART 项目分析及业态定位项目分析及业态定位基地资源分析基地资源分析SWOTSWOT分析及发展方向分析及发展方向商业89、业态发展方向商业业态发展方向商业业态定位商业业态定位业种组合建议业种组合建议产品分割及调整建议产品分割及调整建议市场定位市场定位形象定位形象定位110本案市场定位本案市场定位根据业态、业种分析与区位特征，本项目市场定位为：根据业态、业种分析与区位特征，本项目市场定位为：江宁大学城商圈核心区域；江宁大学城商圈核心区域；与周边商业具有差异化占位同时又能融入该商与周边商业具有差异化占位同时又能融入该商圈的有机商业体；圈的有机商业体；集餐饮、休闲、娱乐、购物于一体的开放型、集餐饮、休闲、娱乐、购物于一体的开放型、体验式商业街区！体验式商业街区！111定位组成一：大学城定位组成一：大学城本项目实际很难做90、到辐射整个江宁地区，但对于江宁大学城这样的一个范围，在受众的认知意识中并非是不可达到的范围，既然本案将打造为江宁大学城商圈的重要一环，那么在一开一开始，需要足够明确的意识目标，压倒一切竞争对手，不跟风，不沉默。始，需要足够明确的意识目标，压倒一切竞争对手，不跟风，不沉默。所以结合营销，所以结合营销，“江宁大学城江宁大学城”的辐射称号就是我们的定位之一，不够宏大，却足够明确。的辐射称号就是我们的定位之一，不够宏大，却足够明确。定位组成二：精致生活综合体定位组成二：精致生活综合体我们不仅仅服务于大学城人群，同样周边社区也是本案重要的服务对象，因此也是一个为周边社区居民服务的生活型资源综合体，强调以91、准确同时具有一定特色的商业定位，占得区域大发展的先机，改变周边学生、居民、企业客群生活消费习惯，根本的提升生活品质。所以结合营销，所以结合营销，“一站式生活休闲综合体一站式生活休闲综合体”的新商业概念就是我们的定位之二，不但体现出的新商业概念就是我们的定位之二，不但体现出项目蓬勃发展的规划蓝图，更体现出项目对片区发展的态度与责任。项目蓬勃发展的规划蓝图，更体现出项目对片区发展的态度与责任。江宁大学城中心江宁大学城中心 精致生活畅享未来，一站式生活休闲综合体精致生活畅享未来，一站式生活休闲综合体本案市场定位本案市场定位112PART PART 项目分析及业态定位项目分析及业态定位基地资源分析基地92、资源分析SWOTSWOT分析及发展方向分析及发展方向商业业态发展方向商业业态发展方向商业业态定位商业业态定位业种组合建议业种组合建议产品分割及调整建议产品分割及调整建议市场定位市场定位形象定位形象定位113前言前言守正出奇守正出奇-打造共赢商圈经济的核心理念打造共赢商圈经济的核心理念 一个共赢商圈区域的经济要崛起，要超越，光守正不够，关键是要出奇。一个共赢商圈区域的经济要崛起，要超越，光守正不够，关键是要出奇。市场经济是竞争经济，区域间的竞争是战略的竞争、制度创新的竞争，是资市场经济是竞争经济，区域间的竞争是战略的竞争、制度创新的竞争，是资源开发、商业模式、人才技术等核心能力的竞争。源开发、商93、业模式、人才技术等核心能力的竞争。一句话，是围绕资源的差异化竞争。一句话，是围绕资源的差异化竞争。114一次守正出奇的商业定位思考一次守正出奇的商业定位思考守正不守旧，出奇不出格守正不守旧，出奇不出格 在在战略战略战略战略层面上，要先谋而后动，正确认识自己是制定战略的前提，首先要回答的是我们是什么？层面上，要先谋而后动，正确认识自己是制定战略的前提，首先要回答的是我们是什么？我我们们是是商商业业，从从整整体体市市场场调调研研和和区区域域规规划划发发展展来来看看：我我们们目目前前所所处处区区域域为为大大学学城城区区域域，一一一一个个个个江江江江宁新区域，商业欠缺的有着极大消费潜力和庞大商业规模建94、设的居住新版块宁新区域，商业欠缺的有着极大消费潜力和庞大商业规模建设的居住新版块宁新区域，商业欠缺的有着极大消费潜力和庞大商业规模建设的居住新版块宁新区域，商业欠缺的有着极大消费潜力和庞大商业规模建设的居住新版块。其其次次要要明明确确我我们们不不是是和和区区域域同同类类项项目目竞竞争争，而而是是共共共共赢赢赢赢，要要跳跳出出区区域域看看区区域域，建建立立自自己己的的商商业业坐坐标标系系。要要在在区区域域商商业业规规模模型型发发展展的的背背景景下下，在在商商业业共共赢赢体体系系找找到到本本案案的的亮亮点点，是是所所谓谓不不谋谋全全局局者者不不足足谋谋一域，只有战略上高人一等，在实践上才有可能赶超95、，否则永远是一个陪衬。一域，只有战略上高人一等，在实践上才有可能赶超，否则永远是一个陪衬。115一次守正出奇的商业定位思考一次守正出奇的商业定位思考 从从战战战战术术术术层层面面上上看看，如如果果在在战战略略上上藐藐视视敌敌人人，那那么么在在战战术术上上就就要要重重视视对对手手。要要重重视视细细节节，细细节节决决定定成成败败。本本案案从从体体量量上上与与其其他他项项目目无无优优势势，但但从从地地段段、定定位位、产产品品上上本本案案自自有有个个性性，如如何何深深度度挖挖掘掘，激激情演绎，实现区域商业共赢目标？情演绎，实现区域商业共赢目标？1、促促进进有有形形的的手手与与无无形形的的手手的的结结合96、合。区域市场中同类项目定位自有其风格，在定位上已经自成一派，所针对客户自然也投其所好，但完全靠市场自主选择对本案并无优势可言，围绕战略，结合本案自身特点及优势，实现最优配置。2、紧紧抓抓本本区区客客户户与与江江宁宁当当地地客客户户，不不放放市市区区客客户户。江宁本地客户投资优势更为明显，市区客户在江宁投资房产已经成为趋势。3、品品牌牌旗旗舰舰店店与与连连锁锁餐餐饮饮店店结结合合。对于本案距离地铁站较近，吸引部分主力形象店、品牌旗舰店、连锁餐饮店进行强势进驻，个性化引进区域空缺的休闲娱乐体系。116一次守正出奇的商业定位思考一次守正出奇的商业定位思考 从从操操作作层层面面上上看看，要要化化掌掌为97、为拳拳，集集中中优优势势，有有效效出出击击，重重点点突突破破，迅迅速速在自己的优势上抢占制高点，快速去化。在自己的优势上抢占制高点，快速去化。短短、平平、快快的的策策略略，精精、准准、狠狠的的推推广广，差差异异化化定定位位的的出出街街之之后后迅迅速速资资金回笼。金回笼。单身公寓产品与商业同期推出单身公寓产品与商业同期推出，紧抓重合客群，紧抓重合客群，双向去化双向去化。117守正出奇守正出奇崭露百度空间商业部分个性风采崭露百度空间商业部分个性风采 本年度，项目中本年度，项目中1212号楼作为投资价值巨大的号楼作为投资价值巨大的小户型同期推广小户型同期推广小户型同期推广小户型同期推广，有效，有效增98、强市场对项目的信心，对本案中商业部分销售起到了积极作用；增强市场对项目的信心，对本案中商业部分销售起到了积极作用；区域中同类商业地产规模型运作，给于本案带来商业规模效应，实区域中同类商业地产规模型运作，给于本案带来商业规模效应，实现共赢目标；自身体量较小的前提下，达成预期销售目标的同时，需现共赢目标；自身体量较小的前提下，达成预期销售目标的同时，需将项目形象深入人心；将项目形象深入人心；在同类商业大规模启动背景下，利用个性化差异定位，提供投资者在同类商业大规模启动背景下，利用个性化差异定位，提供投资者投资安全性，收益稳定性，物业增值性的信心保证，赢得销售佳绩。投资安全性，收益稳定性，物业增值性99、的信心保证，赢得销售佳绩。118江宁商业地产江宁商业地产2 2大市场现状；大市场现状；本案商业本案商业2 2大竞争利器；大竞争利器；本案商业本案商业3 3大制胜机会；大制胜机会；突破点突破点119江宁商业地产江宁商业地产2 2大市场现状供应市场大市场现状供应市场1 1、区域规划明示，商业投资趋势明显、区域规划明示，商业投资趋势明显依依照照江江宁宁市市政政规规划划，目目前前已已经经形形成成的的同同熙熙名名城城商商业业圈圈，后后期期规规划划的的百百家家湖湖天天元元路路CBDCBD商商业业圈圈和和本本案案所处区域大学城商业圈，商业氛围带来的投资势头看涨；所处区域大学城商业圈，商业氛围带来的投资势头看100、涨；受受宏宏观观调调控控的的影影响响，受受阻阻主主要要集集中中体体现现在在住住宅宅类类的的高高层层产产品品上上，这这也也使使得得商商铺铺投投资资趋趋势势越越发发明明显显和和旺盛。旺盛。120江宁商业地产江宁商业地产2 2大市场现状消费市场大市场现状消费市场2 2、消费市场暗藏蠢动、消费市场暗藏蠢动住宅产品投资趋势放缓，消费市场持币观望存在；住宅产品投资趋势放缓，消费市场持币观望存在；遵遵循循市市场场经经济济规规律律，“有有跌跌必必有有涨涨”，通通过过深深入入了了解解，在在消消费费市市场场保保持持观观望望态态度度的的同同时时，众众多多消费潜力和需求也在伺机寻求信心，等待时机释放；消费潜力和需求也101、在伺机寻求信心，等待时机释放；121本案商业的本案商业的2 2大竞争利器大竞争利器1 1、地铁地铁2 2、低总价、低总价122地铁：地铁：2121世纪财富新干线世纪财富新干线人流效应地铁聚人流效应地铁聚 人气财富滚滚来人气财富滚滚来 地地铁铁加加物物业业模模式式地地铁铁，是是一一个个城城市市现现代代化化、国国际际化化的的标标志志，是是现现代代都都市市文文明明的的一一种种象象征征。地地铁铁，犹犹如如一一条条点点石成金的金线，把城市价值和土地价值放大，把社会财富向城市热点区域集中；石成金的金线，把城市价值和土地价值放大，把社会财富向城市热点区域集中；地地铁铁意意味味着着滚滚滚滚商商机机和和财财富富102、扑扑面面而而来来，“地地铁铁经经济济”将将成成为为城城市市未未来来几几年年的的主主题题词词，延延伸伸的的地地铁铁,每每一一寸寸轨轨道道都埋藏着财富。都埋藏着财富。地地铁铁有有着着难难以以预预期期的的魔魔力力，它它在在运运载载着着乘乘客客前前行行的的同同时时，也也加加速速着着周周边边沿沿线线的的经经济济发发展展，财财富富、商商机机通通过过地地铁四通八达的线路而衍生。铁四通八达的线路而衍生。123低总价、高回报低总价、高回报最低最低4.84.8万元低总价商铺万元低总价商铺 “挑逗挑逗”南京人投资神经南京人投资神经 商商铺铺投投资资一一直直以以来来是是人人们们传传统统的的投投资资方方式式，不不过过，103、从从目目前前南南京京市市区区的的商商铺铺价价格格来来看看，商商业业氛氛围围好好一一点点的的商商业业街，商铺价格动辄百万。街，商铺价格动辄百万。总总价价高高的的商商铺铺，由由于于对对资资金金量量的的需需求求大大，风风险险也也较较高高，投投资资者者在在购购买买时时，较较为为谨谨慎慎。相相反反，一一些些总总价价低低，收收益稳定的商铺，则更受投资者欢迎。益稳定的商铺，则更受投资者欢迎。本案商铺最低总价本案商铺最低总价4.8万元，且每户商铺为万元，且每户商铺为10左右，可自由组合，收益明显，风险极低。左右，可自由组合，收益明显，风险极低。124本案商业本案商业3 3大制胜机会大制胜机会1.1.项目迎合市104、场需求项目迎合市场需求本案产品对比以往年度及城市未来发展热销产品特征，兼具投资价值与本案产品对比以往年度及城市未来发展热销产品特征，兼具投资价值与 地铁经济双重优势，符合市场需求。地铁经济双重优势，符合市场需求。125本案商业本案商业3 3大制胜机会大制胜机会2.2.理性环境里理性环境里 好产品、好前景胜算更大好产品、好前景胜算更大通通过过对对江江宁宁市市政政规规划划的的了了解解，江江宁宁目目前前的的大大型型商商圈圈成成哑哑铃铃型型分分布布，火火热热的的同同曦曦名名城城区区域域，庞庞大大高高档档的的百百家家湖湖商商圈圈，和和本本案案所所处处的的大大学学城城未未来来商商业业，使使得得本本案案产产105、生生经经济济联联动效应，未来前景一路看涨；动效应，未来前景一路看涨；尽管竞争激烈，但采取尽管竞争激烈，但采取“共赢策略共赢策略”，加之好产品前提，胜算较大。，加之好产品前提，胜算较大。126本案商业本案商业3 3大制胜机会大制胜机会3 3.大学生客群及市区、本地客户全方面撒网大学生客群及市区、本地客户全方面撒网本本案案所所处处区区域域为为大大学学城城，所所处处高高校校云云集集，学学生生群群体体达达到到2020万万之之多多，本本案案产产品品总总价价低低，普通大学生个人或合伙均可承受，启动创业等相关投资事项；普通大学生个人或合伙均可承受，启动创业等相关投资事项；由由于于项项目目靠靠近近地地铁铁站站106、口口，带带来来部部分分市市区区投投资资客客群群，本本地地投投资资客客群群也也将将是是重重点点把把握握客客群群，包括区域内学校教职工群体，都视为本案目标客群。包括区域内学校教职工群体，都视为本案目标客群。127本案商业案名本案商业案名 财富财富 魔方魔方 80008000商业综合体商业综合体产品多组合特性产品多组合特性投资客群体传递投资客群体传递区分住宅产品区分住宅产品128本案核心竞争力本案核心竞争力差异化定位差异化定位+地铁站最近商业地铁站最近商业+超低总价超低总价如果说中心价值之于投资物业的利益是核心引擎，如果说中心价值之于投资物业的利益是核心引擎，那么，那么，“地铁地铁”这张王牌将是商业107、推广的这张王牌将是商业推广的重要动力源。重要动力源。129商业价值定位商业价值定位江宁大学城之心江宁大学城之心 近地铁金铺近地铁金铺中心价值传递中心价值传递产品价值传递产品价值传递130商业形象定位商业形象定位江宁大学城之心江宁大学城之心 一站式体验商业街区一站式体验商业街区区位价值传递区位价值传递产品客群传递产品客群传递131商业市场沟通广告语商业市场沟通广告语投资投资4.84.8万元，垄断大学城财富！万元，垄断大学城财富！132广告语备选广告语备选市中心商铺，天价；市中心商铺，天价；江宁大学城近地铁商铺，无价江宁大学城近地铁商铺，无价 133项目价值点诉求项目价值点诉求报版文字报版文字财富108、财富 不倒翁不倒翁想赚钱，就不能脱离群众！想赚钱，就不能脱离群众！2020万大学生垄断消费群，每天平均有万大学生垄断消费群，每天平均有500500多名学生过生日，多名学生过生日，江宁大学城规模、档次业已进入全国江宁大学城规模、档次业已进入全国5050多个大学城的第一梯队。多个大学城的第一梯队。江宁新兴的居住板块，江宁新兴的居住板块，1010万居住人群固定消费群。万居住人群固定消费群。市中心商铺，天价；市中心商铺，天价；江宁大学城近地铁商铺，无价！江宁大学城近地铁商铺，无价！134项目价值点诉求项目价值点诉求报版文字报版文字财富财富 常青树常青树赚钱无时限，但赚钱的地点有限制，地铁口就是聚财！赚109、钱无时限，但赚钱的地点有限制，地铁口就是聚财！江宁大学城之心，距离地铁口最近商铺，江宁大学城之心，距离地铁口最近商铺，步行步行3 3分钟即达海事学院地铁口，分钟即达海事学院地铁口，国际品牌连锁餐饮、国内知名连锁超市国际品牌连锁餐饮、国内知名连锁超市大型特色餐饮争相进驻，大型特色餐饮争相进驻，房子傍上大学好租，商业傍上地铁稳赚！房子傍上大学好租，商业傍上地铁稳赚！135项目价值点诉求项目价值点诉求报版文字报版文字财富财富 大转盘大转盘想赚钱，就应该钻到钱眼里面去！想赚钱，就应该钻到钱眼里面去！总价总价4.84.8万起！万起！1-41-4层独立产权，层独立产权，1010克拉级商铺，投资升值的极大值110、！克拉级商铺，投资升值的极大值！餐饮聚金引爆大学城餐饮聚金引爆大学城3030万人群活力商圈，万人群活力商圈，个性化融合餐饮娱乐休闲娱乐购物于一体的综合商业体，个性化融合餐饮娱乐休闲娱乐购物于一体的综合商业体，好铺不等人，卖完就绝版！好铺不等人，卖完就绝版！136项目价值点诉求项目价值点诉求DMDM（标题）（标题）正面：正面：投资投资4.84.8万元，赚大学城垄断的钱！（主广告）万元，赚大学城垄断的钱！（主广告）3030岁退休，在这里实现！（投资客）岁退休，在这里实现！（投资客）人生第一桶金，在这里赚得！（学生群体）人生第一桶金，在这里赚得！（学生群体）137项目价值点诉求项目价值点诉求DMDM111、（标题）（标题）反面：反面：地铁口，财富商圈第一站，就是我！（地铁口地铁口，财富商圈第一站，就是我！（地铁口3 3分钟优势）分钟优势）一次投资一次投资4.84.8万，终身垄断万，终身垄断3030万人群消费！（针对投资客群）万人群消费！（针对投资客群）毕业即失业？毕业即创业！在校也可搞事业！（针对学生、教职工客群）毕业即失业？毕业即创业！在校也可搞事业！（针对学生、教职工客群）南京，一年吃掉南京，一年吃掉2525个亿。餐饮，有戏！（购物娱乐并行个亿。餐饮，有戏！（购物娱乐并行/以餐饮为龙头）以餐饮为龙头）国际品牌餐饮连锁、国内大型超市连锁进驻，做生意的风向标！（人群借势）国际品牌餐饮连锁、国内大112、型超市连锁进驻，做生意的风向标！（人群借势）138PART PART 策略篇策略篇139竞争策略竞争策略营销策略营销策略推盘策略推盘策略价格策略价格策略推售策略推售策略推广策略推广策略PART PART 策略篇策略篇140共赢竞争格局之下的错位竞争根据片区竞争情况的分析，将与对手形成在共赢根据片区竞争情况的分析，将与对手形成在共赢竞争格局之下的错位竞争。竞争格局之下的错位竞争。区域竞争：联合项目临近商业，共同带动大学城商业氛围，与江宁区域竞争：联合项目临近商业，共同带动大学城商业氛围，与江宁其他商圈形成分流竞争。其他商圈形成分流竞争。个案竞争：与竞争商业形成互补经营，错位竞争，选择差异化路线。113、个案竞争：与竞争商业形成互补经营，错位竞争，选择差异化路线。+141共赢格局周边乐活、文鼎以及本案，大学城区域未来商业总体量将超过周边乐活、文鼎以及本案，大学城区域未来商业总体量将超过35万平米，这万平米，这里将逐渐成为江宁另一个重点商业中心，尤其在里将逐渐成为江宁另一个重点商业中心，尤其在2010年地铁开通后，该商圈年地铁开通后，该商圈将潜力无限。我们需要借助板块商业的发展，以整体的商业格局带动本案未将潜力无限。我们需要借助板块商业的发展，以整体的商业格局带动本案未来的商业发展，以共赢的思路指导项目营销。来的商业发展，以共赢的思路指导项目营销。经调研可知，周边商业体量均超过本案，易选择大规模114、种类丰富的商业业经调研可知，周边商业体量均超过本案，易选择大规模、种类丰富的商业业态，缺乏主题性；而本案由于体量小，业态易精不宜大，定位以特色取胜，态，缺乏主题性；而本案由于体量小，业态易精不宜大，定位以特色取胜，与其他商业形成错位竞争。与其他商业形成错位竞争。错位竞争142PART PART 策略篇策略篇竞争策略竞争策略营销模式营销模式营销策略营销策略价格策略价格策略推售策略推售策略推广策略推广策略143纯销售方式纯销售方式优势优势劣势劣势主要形式主要形式开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自行使用。开发商将商铺产权直接销售给投资者，不负责该商铺的招商，由投资者自115、行使用。开发商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相开发商可在短期内回笼资金，降低项目整体资金压力，无需承担返租补贴与相关税费；关税费；将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。将商业经营压力转移向中小业主，由其分担经营压力。产权分散，主力店或品牌店难以进驻；产权分散，主力店或品牌店难以进驻；无法规划经营业态及规范整体形象；无法规划经营业态及规范整体形象；对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；对于商业做旺主要靠市场自身调整，所需时间较长；若经营不好，对于项目整体形象有一定影响；若经营不好，对于项目整体形象有一定影响；银行提供按揭信心不足。银行提供按揭信心不116、足。带租约销售带租约销售长期（十年）返租销售长期（十年）返租销售适用范围适用范围商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户对项目预期缺乏了解；商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低，投资客户对项目预期缺乏了解；中小面积纯街铺销售；中小面积纯街铺销售；商业体量小或零星商业物业，无须整体经营的。商业体量小或零星商业物业，无须整体经营的。短期（三年）返租销售短期（三年）返租销售纯粹的销售对商铺自身要求较高，销售速度较慢。纯粹的销售对商铺自身要求较高，销售速度较慢。144纯销售方式纯销售方式优势优势劣势劣势主要形式主要形式开发商在销售前先把铺位租给商家，然后再把商铺卖给投资者。开发商在销售前先把铺位租给117、商家，然后再把商铺卖给投资者。通过招商保证前期商业定位与形象；通过招商保证前期商业定位与形象；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；短期内使业主获得稳定收益。短期内使业主获得稳定收益。铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；铺位差异性影响销售难度的程度比较明显；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；未出租的商铺销售难度较大，特别是大铺；销售难度较大，售价与租金之间的收益回报低难以达到投资者期望，需要开发销售难度较大，售价与租金之间的收益回报低难以达到投资者期望，需要开发商做补贴；商做补贴；中、长期收益难以稳定；中、长期收益难以稳定；后期经营管理难118、度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；后期经营管理难度较大，严重损坏商业形象与公司长期发展；各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。带租约销售带租约销售长期（十年）返租销售长期（十年）返租销售适用范围适用范围有强势招商力量支持；有强势招商力量支持；商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报；可销售物业有大型主力店进驻且长期经营保证，长期稳定收益回报；纯街铺或少量商业物业。纯街铺或少量商业物业。短期（三年）返租销售短期（三年）返租销售带租约销售对商119、业氛围及主力店有要求，一般与其带租约销售对商业氛围及主力店有要求，一般与其他销售模式结合使用。他销售模式结合使用。145纯销售方式纯销售方式优势优势劣势劣势主要形式主要形式开发商通过聘请的经营管理公司一次性支付业主短期（一般两三年）租金，取得开发商通过聘请的经营管理公司一次性支付业主短期（一般两三年）租金，取得商铺短期的物业前期经营权，进而可以对卖场统一招商、规划和管理。商铺短期的物业前期经营权，进而可以对卖场统一招商、规划和管理。前期由开发商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效前期由开发商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象。保证整体商120、业形象。帮业主坚守创业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；帮业主坚守创业期，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；3年返租期较适中，年返租期较适中，3年后商业有可能旺；年后商业有可能旺；可坚定银行按揭信心。可坚定银行按揭信心。承担前几年的返租补贴，可返到售价上，会拉高售价；承担前几年的返租补贴，可返到售价上，会拉高售价；返租结束后的统一经营管理要求较高；返租结束后的统一经营管理要求较高；带租约销售带租约销售长期（十年）返租销售长期（十年）返租销售适用范围适用范围需要独立的经营管理公司；需要独立的经营管理公司；由于前期商业氛围未形成气候，开发商需能承担前期的返利资金；由于前121、期商业氛围未形成气候，开发商需能承担前期的返利资金；中型独立商业体。中型独立商业体。短期（三年）返租销售短期（三年）返租销售短期返租销售形式对于开发商和业主均有利可图。短期返租销售形式对于开发商和业主均有利可图。146纯销售方式纯销售方式优势优势劣势劣势主要形式主要形式开发商在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理或开发商在出售商铺时与投资者约定，在出售后的一定年限内，由开发商以代理或直接承租的方式进行包租，承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。直接承租的方式进行包租，承租期间的租金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报。采用此类模式的商场往往是找个大商家租赁，将铺位122、分割成蚂蚁铺，然后以年回采用此类模式的商场往往是找个大商家租赁，将铺位分割成蚂蚁铺，然后以年回报率报率8，带，带10年租约返租销售。由于大商家采用统一收银、开放式大卖场经营，年租约返租销售。由于大商家采用统一收银、开放式大卖场经营，业主基本在商场内找不到自己的铺位，这种商铺又被称为业主基本在商场内找不到自己的铺位，这种商铺又被称为“虚拟产权式商铺虚拟产权式商铺”。前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；给投资者坚定信心；给投资者坚定信心；返租销售，适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利加快项目销售速度；返租销售，适当降低投资门槛，可以扩大客户层123、面，有利加快项目销售速度；如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能兑现承诺回报。如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能兑现承诺回报。承担十年的返租补贴；承担十年的返租补贴；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大；因返租而产生相应的返租法律风险；因返租而产生相应的返租法律风险；银行不支持做按揭银行不支持做按揭。带租约销售带租约销售长期（十年）返租销售长期（十年）返租销售适用范围适用范围有实力大商家加盟；有实力大商家加盟；开发商能够承担开发商能够承担10年的返利资金压力；年的返利资金压力；大型124、商业体；大型商业体；短期（三年）返租销售短期（三年）返租销售以长期返租形式进行销售的商铺又被称为以长期返租形式进行销售的商铺又被称为“虚拟产权式商虚拟产权式商铺铺”。147本案以短期返租销售模式为主，借鉴结合带租约销售的部本案以短期返租销售模式为主，借鉴结合带租约销售的部分形式，形成较为适合本案的经营模式。分形式，形成较为适合本案的经营模式。纯销售方式纯销售方式带租约销售带租约销售长期（十年）返租销售长期（十年）返租销售短期（三年）返租销售短期（三年）返租销售本案周边商本案周边商业集中，且业集中，且商业价值未商业价值未被挖掘，不被挖掘，不适合采取直适合采取直接销售的方接销售的方式。式。本案所处125、区本案所处区域商业氛围域商业氛围尚未成熟，尚未成熟，仅凭带租约仅凭带租约销售速度较销售速度较慢，不足以慢，不足以吸引投资可吸引投资可群，可与其群，可与其他模式配合他模式配合利用。利用。开发商自身具备商业经验，开发商自身具备商业经验，可成立独立的商管公司，可成立独立的商管公司，进行同一管理规划。一方进行同一管理规划。一方面增加目标客群的购房信面增加目标客群的购房信心，另一方面可以加快去心，另一方面可以加快去化速度，快速回笼资金，化速度，快速回笼资金，实现更高的现金价值。实现更高的现金价值。这种销售模式，业主在前这种销售模式，业主在前1010年内的投资回报相对有年内的投资回报相对有保障，但返租期过126、后，由保障，但返租期过后，由于业主找不到自己的铺位，于业主找不到自己的铺位，接受不了大商家的低租金，接受不了大商家的低租金，投资收益将完全失去了保投资收益将完全失去了保障。所以在法律上有诸多障。所以在法律上有诸多限制，这种形式目前已逐限制，这种形式目前已逐步被淘汰步被淘汰 。148营销模式：营销模式：5 5年返租销售年返租销售+开发商代为招租开发商代为招租+商管公司商管公司统一经营统一经营五年返租五年返租在销售时候加入带在销售时候加入带5 5年租约的概念，前年租约的概念，前3 3年租金一次性打入首付，降低投资门槛；后年租金一次性打入首付，降低投资门槛；后2 2年业主年业主逐年拿到租金返利，规避127、投资不能实现快速回报的问题（逐年拿到租金返利，规避投资不能实现快速回报的问题（5 5年的租金在销售价格上会适当体年的租金在销售价格上会适当体现）；三年后本项目周边的商业氛围已经形成，出租和自营均可；现）；三年后本项目周边的商业氛围已经形成，出租和自营均可；对于开发商而言，所有商铺全部销售完毕，实现资金回笼；商铺交付以后权利全部移交给对于开发商而言，所有商铺全部销售完毕，实现资金回笼；商铺交付以后权利全部移交给商业管理公司经营，以后的权利与义务是业主和商业管理公司之间的关系。商业管理公司经营，以后的权利与义务是业主和商业管理公司之间的关系。开发商招租开发商招租在销售时，主动引进品牌客户，为商铺买128、家代为出租，以品牌商户的中长期租约，保证买在销售时，主动引进品牌客户，为商铺买家代为出租，以品牌商户的中长期租约，保证买家的稳定的、长期的收益，建立购买信心。家的稳定的、长期的收益，建立购买信心。商管统一经营商管统一经营由品牌性商管公司进行整体项目的业态划分，采用统一的运营管理，依托品牌主力店优势，由品牌性商管公司进行整体项目的业态划分，采用统一的运营管理，依托品牌主力店优势，持续进行品牌的深化，宣传，从而保证后续良性运营，为前期树立经营保障。持续进行品牌的深化，宣传，从而保证后续良性运营，为前期树立经营保障。149PART PART 策略篇策略篇竞争策略竞争策略营销模式营销模式营销策略营销策129、略价格策略价格策略推售策略推售策略推广策略推广策略150销售策略将围绕解决如何帮助购房者销售策略将围绕解决如何帮助购房者 “赚钱赚钱”并并让他们相信可以让他们相信可以 “赚到钱赚到钱”而展开。而展开。问题一：问题一：如何提高购买者的投资回报？如何提高购买者的投资回报？问题二：问题二：如何降低购买者的投资风险和投资门槛？如何降低购买者的投资风险和投资门槛？问题三：问题三：如何让购买者坚定购买信心？如何让购买者坚定购买信心？151如何提高购买者的投资回报：通过在原有售价的基础如何提高购买者的投资回报：通过在原有售价的基础上，提高项目租金，来提高购买者的投资回报。上，提高项目租金，来提高购买者的投资130、回报。贴租贴租开发商通过补贴前开发商通过补贴前3 3年租金的方式，来提高目前协议认定的商铺租赁年租金的方式，来提高目前协议认定的商铺租赁价格。例如：目前价格。例如：目前1 1楼铺面目前租金为楼铺面目前租金为6060元元/平米，在签署租赁协议的平米，在签署租赁协议的时候，提高租金为时候，提高租金为8080元元/平米，为了不引起经营商家的意见，可以通平米，为了不引起经营商家的意见，可以通过赠送、减免部分月份租金的形式，使的经营商家的实际租金支出为过赠送、减免部分月份租金的形式，使的经营商家的实际租金支出为6060元元/平米不变，而使得租赁协议上的租金价格达到名义上的平米不变，而使得租赁协议上的租金131、价格达到名义上的8080元元/平平米。树立商业标杆，借助品牌号召力，加快吸引商户入驻；以稳定上米。树立商业标杆，借助品牌号召力，加快吸引商户入驻；以稳定上升的经营坚定购房者信心，保障他们的收益。升的经营坚定购房者信心，保障他们的收益。152如何降低购买者的投资门槛：通过商铺面积划小，降低投如何降低购买者的投资门槛：通过商铺面积划小，降低投资门槛；通过商管公司的统一管理，返还租金利润、保障资门槛；通过商管公司的统一管理，返还租金利润、保障投资回报。投资回报。即买即收租金即买即收租金购买者在购买商铺的同时即可享受到当年的租金回报，无论该商购买者在购买商铺的同时即可享受到当年的租金回报，无论该商铺出132、租与否，均可享受投资回报，以刺激购买。铺出租与否，均可享受投资回报，以刺激购买。管理方承诺购买管理方承诺购买者的投资回报者的投资回报开发商付首付开发商付首付承诺购买者的租金返利水平不会降低，保证每年承诺购买者的租金返利水平不会降低，保证每年8%8%的租金返利，的租金返利，同时租约到期后，管理公司若可保证每年不低于同时租约到期后，管理公司若可保证每年不低于8%8%的租金返利，的租金返利，购买者优先享受出租代管且不收取代管费用。购买者优先享受出租代管且不收取代管费用。将前三年租金返利，一次性打入购买者的首付款中，降低投资门将前三年租金返利，一次性打入购买者的首付款中，降低投资门槛，在名义上降低客户133、的投资风险，给购房者带来实惠。实际开槛，在名义上降低客户的投资风险，给购房者带来实惠。实际开发商支付返利带来的收益损失可打入销售价格。发商支付返利带来的收益损失可打入销售价格。蚂蚁式面积分割蚂蚁式面积分割将商铺面积尽量划小，使得购买总价下降，从而降低投资门槛，将商铺面积尽量划小，使得购买总价下降，从而降低投资门槛，扩大目标客源。扩大目标客源。153如何让购买者坚定购买信心：通过品牌主力店的入驻树立信心；如何让购买者坚定购买信心：通过品牌主力店的入驻树立信心；以双业态的联动增加投资保障；开发商保留部分商铺自己经营增以双业态的联动增加投资保障；开发商保留部分商铺自己经营增加未来商业保障的可信度。加134、未来商业保障的可信度。品牌主力店入驻品牌主力店入驻拿出项目整层空间，引入品牌主力店，借助主力店的品牌号召力，拿出项目整层空间，引入品牌主力店，借助主力店的品牌号召力，一方面增加项目商业氛围，吸引其他商户的入驻，另一方面通过一方面增加项目商业氛围，吸引其他商户的入驻，另一方面通过商业氛围的营造，坚定购房者信心。商业氛围的营造，坚定购房者信心。双业态联动双业态联动与与1212号楼投资型酒店式公寓形成战略联盟，在销售政策和推广上号楼投资型酒店式公寓形成战略联盟，在销售政策和推广上相互结合，形成双核驱动型投资产品。一方面，可以增加客户投相互结合，形成双核驱动型投资产品。一方面，可以增加客户投资选择面，135、保证两类投资产品的销售，另一方面，可以通过格林资选择面，保证两类投资产品的销售，另一方面，可以通过格林豪泰酒店经营的保障，制造商业氛围，坚定投资信心。豪泰酒店经营的保障，制造商业氛围，坚定投资信心。开发商保留商品开发商保留商品可选择相对难以去化的四楼，开发商进行保留。可以自行经营也可选择相对难以去化的四楼，开发商进行保留。可以自行经营也可以委托商管公司代为运营。建议以餐饮娱乐为主，联合口碑较可以委托商管公司代为运营。建议以餐饮娱乐为主，联合口碑较好，知名度较高的餐饮店，共同经营。一方面增加物业增值利润好，知名度较高的餐饮店，共同经营。一方面增加物业增值利润的同时制造商业氛围；另一方面，以开发商136、自营的信心激发购房的同时制造商业氛围；另一方面，以开发商自营的信心激发购房者的信心。者的信心。154营销策略总结营销策略总结贴租经营贴租经营即买即收租金即买即收租金管理方承诺购买者的投资回报管理方承诺购买者的投资回报开发商付首付开发商付首付蚂蚁式面积分割蚂蚁式面积分割品牌主力店入驻品牌主力店入驻双业态联动双业态联动开发商保留部分商业开发商保留部分商业蚂蚁铺低总价蚂蚁铺低总价5 5年返租收益年返租收益商管公司保障商管公司保障155PART PART 策略篇策略篇竞争策略竞争策略营销模式营销模式营销策略营销策略价格策略价格策略推售策略推售策略推广策略推广策略156低价入市原则低价入市原则 初次内部137、认筹阶段，采用低价策略，一方面保证初期销售率，使首期购房者获得较好升值空间，为后续销售奠定良好的客户口碑基础。阶段提升原则阶段提升原则 根据在售产品情况和前期销售率，逐步提高房源单位价格，稳步提升。随着工程进度和实际卖点逐步兑现，如物业建设推进、项目形象推广、环境改造等，为价格稳步提高提供有力的物质基础。低价入市低价入市+阶段提升阶段提升157与周边在售项目进行权重类比，得出项目与周边在售项目进行权重类比，得出项目A8栋一层内铺可实栋一层内铺可实现均价为现均价为14000元元/。权重权重A AB BCC天景山商业中心天景山商业中心乐活时尚街区乐活时尚街区义乌小商品城义乌小商品城拟合程度拟合程度138、比较系数比较系数拟合程度拟合程度比较系数比较系数拟合程度拟合程度比较系数比较系数20%20%1.50 0.300 1.15 0.230 1.25 0.250 30%30%1.20 0.360 1.07 0.320 1.15 0.344 10%10%1.50 0.150 0.80 0.080 1.63 0.163 5%5%1.80 0.090 1.00 0.050 0.75 0.038 10%10%1.60 0.160 0.60 0.060 0.88 0.088 10%10%1.53 0.153 0.85 0.085 1.50 0.150 15%15%1.30 0.195 0.93 0.140 139、1.25 0.188 100%100%/1.4081.408/0.9650.965/1.218751.21875参考对象销售均价修正系数修正价格项目权重权重价格当期拟合价格A80001.4081126410%1126.41399313993B150000.9651447555%7961.25C115001.2187514015.62535%4905.468751111栋由于由于所处位栋由于由于所处位置相对较差，整体均价约置相对较差，整体均价约为为A8A8栋的栋的0.90.9倍。得出倍。得出1111栋价格为：栋价格为：A8A8栋一层内铺可实现均价为栋一层内铺可实现均价为1400014000元元/140、。158根据商业类物业的定价惯例，以本案一层商铺价格为参照A8栋一层门面一层内铺二层三层四层与1层比例系数1.510.60.40.35均价210001400084005600490011栋价格=A8价格*0.911栋一层门面一层内铺二层三层与1层比例系数1.510.60.4均价189001260075605040159PART PART 策略篇策略篇竞争策略竞争策略营销模式营销模式营销策略营销策略价格策略价格策略推售策略推售策略推广策略推广策略160一、本案可售商铺一、本案可售商铺17124.417124.4平米平米（包括（包括集团购买）；其中集团购买）；其中A8A8号楼商铺号楼商铺9037.141、99037.9平米平米，1111号楼商铺面积号楼商铺面积8086.58086.5平米。平米。二、计划销售周期为二、计划销售周期为1212个月个月（2009.92009.92010.92010.9）三、三、A8A8号楼一层门面销售均价在号楼一层门面销售均价在2100021000元元/平米平米左右；一层内铺销售均价在左右；一层内铺销售均价在1400014000元元/平米平米左右，二层均价左右，二层均价84008400元元/平米平米；三层均价；三层均价56005600元元/平米，平米，四层均四层均价价49004900元元/平米；平米；1111号楼一层门面销售均价在号楼一层门面销售均价在1890018142、900元元/平米平米左右，一层内铺销售均价在左右，一层内铺销售均价在1260012600元元/平米平米左右，二层均价左右，二层均价75607560元元/平米，平米，三层均价三层均价50405040元元/平米；平米；四、分为两个波次进行推售，完成整体四、分为两个波次进行推售，完成整体90%90%以上去化量。以上去化量。营销目标营销目标1111号楼：号楼：8060.58060.5平米平米A8A8号楼：号楼：9037.99037.9平米平米161推售策略推售策略保留部分房源：保留部分房源：目前已对外招租的铺位，KFC和华润苏果的所占铺位建议由开发商购买为集团资产，这样可以加强客户投资信心。充分利用旺143、季市场：充分利用旺季市场：合理利用旺季市场作为推售的重要节点，特别金九银十和五月小长假的市场传统旺销期，以前这此作为房源的开盘和促销时间，确保快速销售。1629 9月中旬月中旬1010月月1111月月1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月中旬月中旬积蓄积蓄/开盘强销期开盘强销期促销期促销期持销期持销期销售目标销售目标去化去化15%15%第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段蓄客量蓄客量营销重点营销重点去化去化50%50%去化去化35%35%关键节点关键节点9 9月月1212日开盘（周六）、国庆、圣诞节、元旦日开盘（周六）、144、国庆、圣诞节、元旦270270组组600600组组400400组组利用节庆假日，通过公关、利用节庆假日，通过公关、促销手段快速完成销售促销手段快速完成销售建立品牌形象，吸引市建立品牌形象，吸引市场关注，快速实现销售场关注，快速实现销售通过客户维护与经营及通过客户维护与经营及现场现场SPSP延续前期势头延续前期势头163PART PART 策略篇策略篇竞争策略竞争策略营销策略营销策略推盘策略推盘策略价格策略价格策略推售策略推售策略推广策略推广策略164本项目推广诉求的对象是投资客群本项目推广诉求的对象是投资客群传播推广的基本原则传播推广的基本原则：“找对人，说对话找对人，说对话”！确定目标客群，145、用能被目标客群接受的方式与之沟通，将项目价值精准告知目标客群，将产品利益转化为消费者利益。明晰本项目的目标客群：明晰本项目的目标客群：投资型客群投资型客群明晰本项目的核心价值：明晰本项目的核心价值：零距离地铁物业租约销售，高额返利保障酒店、商业双投资业态联动KFC/华润苏果大品牌加盟大学城未来商业潜力无限165针对本案目标人群特征，制定媒体投放策略针对本案目标人群特征，制定媒体投放策略精确制导：精确制导：集中时间段、集中有效媒体集中宣传。集中时间段、集中有效媒体集中宣传。双管齐下：双管齐下：针对江宁全市客群以及大学城学生市场。针对江宁全市客群以及大学城学生市场。点对点爆破：点对点爆破：在投资客146、群最集中的各大市场以及个在投资客群最集中的各大市场以及个高校校区内进行点对点爆破推广。高校校区内进行点对点爆破推广。有效媒体组合：有效媒体组合：短期打包户外传递项目主诉求；报短期打包户外传递项目主诉求；报纸在重要节点发挥作用；产品等销售信息通过纸在重要节点发挥作用；产品等销售信息通过DMDM、短信、案场进行体现。短信、案场进行体现。166户外户外短期打包大牌（短期打包大牌（5-65-6块）块）项目周边道旗项目周边道旗建议：建议：1 1、新街口地铁围挡；、新街口地铁围挡；2 2、江宁地区（竹山路、天元东路、龙眠大道）、江宁地区（竹山路、天元东路、龙眠大道）3 3、城东干道、城西干道、大桥周边。、147、城东干道、城西干道、大桥周边。渠道选择建议渠道选择建议167报纸报纸东方卫报东方卫报建议：建议：开盘节点进行投放主形象；热销节点投放卖点炒作。开盘节点进行投放主形象；热销节点投放卖点炒作。网络网络HOUSE365HOUSE365为主为主建议：建议：保持网络媒体的暴光率，适当增加投放量；同时配合卖点的解保持网络媒体的暴光率，适当增加投放量；同时配合卖点的解析进行传播开盘节点进行投放主形象；热销节点投放卖点炒作。析进行传播开盘节点进行投放主形象；热销节点投放卖点炒作。渠道选择建议渠道选择建议168短信短信针对目标客户发送短信，以具备诱惑力的语言，传针对目标客户发送短信，以具备诱惑力的语言，传达销售148、信息。达销售信息。建议：建议：1 1、电信、联通每月话费、电信、联通每月话费300300元以上客户；元以上客户；2 2、拥有十万元左右私家车的车主；、拥有十万元左右私家车的车主；3 3、UPCSUPCS多年项目经营，有效客户资源；多年项目经营，有效客户资源；4 4、江宁地区私营业主、公务员、移动联通大客户。、江宁地区私营业主、公务员、移动联通大客户。渠道选择建议渠道选择建议169DMDM锁定目标客群集中区域，组织人员派发锁定目标客群集中区域，组织人员派发DMDM，传达，传达销售信息。销售信息。建议：建议：1 1、江宁区域：各大商场、超市、社区店、市场、江宁区域：各大商场、超市、社区店、市场2 149、2、各大市场：百货市场、建材市场、各大市场：百货市场、建材市场、家具市场、家具市场、汽车市场汽车市场3 3、地铁沿线：出站口及周边个体店。、地铁沿线：出站口及周边个体店。4 4、大学城校区：各大校区校园门口派单。、大学城校区：各大校区校园门口派单。渠道选择建议渠道选择建议170PART PART 销售执行篇销售执行篇171根据投资型产品的特性，采取直复式营销根据投资型产品的特性，采取直复式营销模式，一对一的销售；模式，一对一的销售；依托区域升值潜力，采取行之有效的销售依托区域升值潜力，采取行之有效的销售优惠，提高案场上客量及成交率；优惠，提高案场上客量及成交率；通过高效的销售管理与外场行销手段150、，提通过高效的销售管理与外场行销手段，提升整体销售力。升整体销售力。172直复式行销为主，案场坐销作为重要补充直复式行销为主，案场坐销作为重要补充 房地产直销模式是将直复式营销理论应用于房地产销售环节中所产生的一种营销模式。直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。在营销传播手段日渐多元化、广告投放成本日渐高涨的现代社会，企业需要更精确、可衡量的营销沟通方式，以提高资本回报率。在西方，直销已成为地产行业普遍采用的销售模式，地产顾问与寿险、汽车业务员一样，是最典型的直销业务员。在国内，深圳、北京等城市已经率先对地产直销模式进行了尝151、试，并取得了不俗的市场实效。本案作为投资物业，其客群特点和区域较为分散且相对集中，有针对性直击有效客户，以直复式行销为主，案场销售为重要补充。173直复式行销电话行销直复式行销电话行销电话行销客户范围选择：电话行销客户范围选择：对UPCS客户资源库进行集中的梳理，挖掘有效客户。充分利用华意玩家、嘉顺、星汉城的城南客户等住宅项目客户进行多轮次沟通，积极蓄水。对项目前期客户源进行集中梳理整体，删选有效客户。拦截强竞争项目客户，在强竞争项目的重要销售节点安排人员到现场拦截其客户。电话行销基本要求：电话行销基本要求：要求销售人员，按时完成电话行销数量，并仔细填写电话记录表格，对有意向的进行跟踪回访。1152、74电话行销执行方案电话行销执行方案1 1、目标客群和数量、目标客群和数量（1）案场的前期接待客户 （2)UPCS客户资源,约2000组电话2 2、计划时间、计划时间第一阶段：完成1000组老客户回访第二阶段：完成1000组客户资源回访第三阶段：完成1000组客户资源回访3、人员安排：、人员安排：每天由控管负责电话直销。4、实施方案、实施方案（1）根据电话直销统一说辞进行电话拜访；（2）每天根据指标完成至少100组客户电话拜访，做好电话记录；（3）对有购买投资型酒店式公寓需求的客户需及时录入客户资料至电脑，需要定期回访，目的约至现场看房；（4）对直接回答没有购买写字楼需求的客户，视为无效客户，153、作为新客户至第二轮拜访。（5）每一轮中无效电话则剔除，下轮电话补进新客户名单。1755、客户界定、客户界定（1）对有购买客户需及时录入客户资料至电脑，需要定期回访，目的约至现场看房；（2）如果客户（非负责人）表示没有置换需求，做为新客户重新拜访。如果负责人表示没有置换需求，则放弃追踪；（3）如果客户不能立刻给予答复，比如需要和上级领导商量等，作为C级客户由专人追踪。6、督导考核制度：、督导考核制度：（1）按照电话直销统一说辞进行客户拜访；（2）每天定量完成电话拜访，一般为至少100组每天；（3）电话拜访做好电话记录；（4）有购买投资型酒店式公寓需求的客户需及时录入客户资料至电脑；（5）电脑客户154、资料如有重复，以首次录入为准；（首次录入客户信息存在错误视为无效客户）（6）负责人根据登记资料需抽样致电客户，以确定销售员电话行销的到达率。电话行销执行方案电话行销执行方案176 即通常所说的“扫街”，跟据本项目的年轻目标客群定位，要求置业顾问针对南南京京区区内内大大小小商商业业场场所所，以以大大市市场场为为主主、江江宁宁人人流流集集中中的的商商业业产产所所、地地铁铁沿沿线线站站口口、经经营营铺铺、大大学学城城各各高高校校进行上门拜访，一对一沟通，DM派发，使项目产品信息和客户充分沟通。直复式行销派单直复式行销派单177点对点行销执行方案点对点行销执行方案外场外场1、直销目标、直销目标：选定大155、市场住宅老小区商业场所 主要地铁站口2、直销人员构成、直销人员构成 直销团队总负责1人（专案），每天安排3人进行外场直销工作，进行轮班制。3、周期安排、周期安排大大市市场场：金金桥桥市市场场、银银桥桥市市场场、夫夫子子庙庙大大市市场场、金金盛盛百百货货、迈迈皋皋桥桥大大市市场场、长长虹虹路路市市场场、五五洋洋大大市市场场、苏苏宁宁百百货货市市场场、红红太太阳阳装装饰饰大大世世界、石林广场、光华门装饰大世界等界、石林广场、光华门装饰大世界等江宁商业：江宁商业：同曦商场、苏果社区店、欧尚超市、麦德龙、百安居等同曦商场、苏果社区店、欧尚超市、麦德龙、百安居等第一轮：重点针对南京各大市场的小老板派发、156、送小礼品等活动第二轮：主要针对江宁重要商业场所的来往客户派单地铁站：地铁站：安德门、中华门、新街口安德门、中华门、新街口三地铁站口及周边经营铺的阶段性派单活动，持续不间断进行4、物料安排、物料安排项目资料、开发商介绍资料、客户调查表、名片、礼品、登记本 5、外场优惠政策、外场优惠政策凡在拜访中有意向购买的客户，即可通过上门拜访的销售员优惠20元/平米（具体优惠待定）178点对点的行销执行方案点对点的行销执行方案外场外场6 6、实施方案、实施方案（1）罗列需要拜访的网点名单；（2）对需要包房的区域划分，置业顾问对指定区域进行拜访，以免撞单；（3）完成所有目标区域的拜访，针对性的开展公关活动。7 157、7、进度安排、进度安排（1）第一步完成：对各大市场、江宁商业网点进行第一轮派单，并制定阶段性计划；（2）第二步完成：对各大市场、江宁商业网点进行第二轮派单，并制定阶段性计划；（3）每个周末在地铁口派单，派单的工作由销售人员轮流持续进行179一、编制一、编制专案经理 1名助理专案 1名（参与销售）置业顾问 7名二、工作形式及人员安排二、工作形式及人员安排内场接待（负责接待客户的一系列流程）2人内场电话直销（全天负责电话直销工作）1人控官兼电话直销（负责当日的电话接听工作和电话直销工作）1人外场直销（负责外场拓展客户）4人备注：备注：每日安排两人休息，其它人员工作安排由专案经理在每周星期五每日安排158、两人休息，其它人员工作安排由专案经理在每周星期五做好下周的工作安排，工作分工轮流执行。做好下周的工作安排，工作分工轮流执行。销售管理执行方案现场编制销售管理执行方案现场编制180三、考核制度三、考核制度1 1、外场工作、外场工作专案经理每周五制定下周外场拜访客户的区域划分、拜访目标客户数量、转现场来访数量按指定区域进行客户拜访，并完成目标数量做好客户登记及拜访记录，书面文档按制定区域归档，并录入电脑每天定量完成目标客户拜访，通过调研表反映每日晚会汇报工作完成情况，工作完成数量和质量计入日绩效考核，累计计入月度绩效考核。因转现场来访数量有延时性，于每月底统计，并计入月度绩效考核1812 2、电话159、直销、电话直销专案经理每周六安排下周电话拜访工作，做好目标客户的划分、每日电话拜访的目标数量、转现场来访数量电话直销人员按规定时间完成目标客户的电话拜访电话直销人员每拜访一组客户，需填写通话记录，并对客户做初步评价每日晚会汇报工作完成情况，工作完成数量和质量计入日绩效考核，累计计入月度绩效考核。因转现场来访数量有延时性，于每月底统计，并计入月度绩效考核1823 3、内场接待、内场接待销售人员按接待客户流程及相关制度接待客户，如有违反接待客户流程及制度者，给予停接新客户一周的处罚，一周时间全部做外场直销工作或者电话直销工作，并计入指标考核。一个月未有成交，则停接新客户一周，一周时间全部做外场直销160、工作或者电话直销工作，并计入指标考核。案场采取月度末尾淘汰制，如一个月未有成交或者成交业绩最差者，则第二月的上半月不参与销售，只做控管和打电话，第二个月下半月再做销售，如第二个月业绩还是没有变化，则返回人力资源部由人力资源部决定去向。销售人员每月按指标完成业绩，相应计入月度绩效考核。183体系一：指标分解到月到周到人，分解到来电来人和成交率。体系一：指标分解到月到周到人，分解到来电来人和成交率。用科学精确的管理思想将指标从季度、月度分解到每一周落实到每一天每一人。每天举行早会晚会检查指标落实情况，寻找差距发现机会。同时同步跟踪企划推广效果，灵活机动调整。体系二：平均值考核、偏移率考核确保人人争161、先惟恐落后。体系二：平均值考核、偏移率考核确保人人争先惟恐落后。UPCS独创奖金分配办法，打破传统的“卖一套拿一套”的奖金分配体制，所有置业顾问的奖金计算以案场平均业绩作为参考，领先者奖金翻倍，落后者奖金大折，促动全员争先。同时考核专案经理偏移率指标，不让一个人拖后腿。销售管理优化销售管理优化五大管理体系推动销售管理五大管理体系推动销售管理184五大管理体系推动销售管理五大管理体系推动销售管理管理体系三：专人专客全程服务体系。管理体系三：专人专客全程服务体系。服务于客户从来电开始跟踪，标准化流程及客户分级体制，确保一对一销售质量。体系四：两大部门互相督促检查体系。体系四：两大部门互相督促检查体系。销售管理部对事业部所有项目的案场进行三级审查，即来访本-接洽表-明源软件，达到三级考核一致，另更有每天例行电话抽查、疑点客户100%回访、全部10%回访、每月10名神秘客户等检查体系。体系五：公司培训团队强化体系。体系五：公司培训团队强化体系。为客户培养价值取向一致的房地产顾问行业专业人才，通过人才的增值，提升公司核心竞争力，在团队中形成良好的内部竞争，打造明星员工，鼓舞士气。南京优派克思房地产经纪有限公司南京优派克思房地产经纪有限公司THANKS预祝项目开发圆满成功！预祝项目开发圆满成功！THE E！