房地产中介公司运营管理制度手册岗位职责员工销售带看培训课件资料（共103套打包）

二二手手房房薪薪酬酬 职位底薪提成 试用经纪人0 实习经纪人500 禁止做售房，如有售房业绩与师傅对半开。 初级经纪人500 27%,超过2.5万，并且实收达到2万（扣除按揭成本）提成全部30% 高级经纪人700 30%,超过3万，并且实收达到2.5万（扣除按揭成本）提成全部35% 经理2000 0-3w-5w-以上 业绩5%-8%-10%，租单按照100%业绩提 金牌经理2400 0-3w-5w-以上 业绩5%-10%-12% 区域经理2000 200一个门店。10%门店纯利润 区域总监3000 10%门店纯利 总经理4000 5%公司纯利 门店主任1500 1.第一周试用底薪100。第一个月实习1200底薪，第二个月1500 人产权证保管书产权证保管书 今收到出卖方 （出租方） ____________交付的位于_________ 市________区___________小区_______栋_______室以及 ________ 号 车 位 的 产 权 证 书 壹 本 ， 产 权 证 号 ________________。 保管人：家成房屋信息介绍所 服务置业顾问：________ 联系方式：______________ ______年______月______日 产权证保管书产权证保管书 今收到出卖方 （出租方） ____________交付的位于_________ 市________区___________小区_______栋_______室以及 ________ 号 车 位 的 产 权 证 书 壹 本 ， 产 权 证 号 ___________付费网站费用报销申请表 年 月 日 付费网站名称： 开通时间： 年 月 日 本次公司业绩指标： 业绩完成的时间期限 年 月 日 至 年 月 日 备注： 网站金额无论什么职位，3 个月内累积业绩达到 3 万，实收达到 2.5 万，方可申请公 司报销，否则由业务员自己承担；1200 的网站为 6 万，实收 4 万 网站开通后费用从每个月工资里扣 1/3,直到通过业绩考核 3 个月内累积业绩达到 3 万，实收达到 2.5 万，公司将返还报销网站费用。 置业顾问签字： 分行经理签字： 区域经理签字： 财务签字：  入职职位申请表 姓名： 之前职位描述： 之前就业公司： 就业时间： 离职原因： 申请职位： 申请门店： 经理：区域总监：人力资源：  公司收费标准 租房售房 客户租赁价格单月50%佣金客户：成交价2% 房东租赁价格单月50%佣金房东：成交价1% 贷款 按揭贷款公积金抵押贷款 贷款额3%贷款额4%贷款额4% 了难另加了难另加了难另加 办公用品申领单办公用品申领单 备注：所有办公用品门店不可自行买，全部到人力资源部领取。 领用分行：领用分行： 经理签字：经理签字： 申领日期：申领日期： 名称： 数量 申领原因 领取人员签名： 人力资源部： 区域经理巡区域经理巡 店纲要店纲要 一卫生：一卫生： 1.门店桌子、茶几、凳子，整洁干净（无灰尘）不许有杂乱的本子、水杯、工作 牌等物品 2.门店内不允许有报纸乱丢、纸箱纸、扫把，包括厕所卫生纸满了无人倒等物品 乱摆 3.抽屉、柜子、井井有条，东西不能杂乱 以上任何一条违反，10 元/次 二纪律二纪律 1 未佩戴工作牌（不管是休息人员在门店还是刚刚回来，只要发现没佩戴就算） 20 元/人 2 早会在 8:10 前还未开的 10 元/次，开完早会去吃早餐的 10 元/人 3 一周夕会未达到 1 次的 10 元/次 4 衬衣领上面倒数第二粒没扣的 10 元/人 5 名片印制申请单名片印制申请单 项目组项目组/ /分行分行 二手楼租售交易中心住宅部 二手楼租售交易中心工商铺部 分行地址分行地址 申印人姓名申印人姓名 职职 位位 座机电话座机电话 qqqq 手机手机 数量数量 部门审核 人力资源部审批  入职承诺书入职承诺书 长沙市岳麓区家成房屋信息介绍所长沙市岳麓区家成房屋信息介绍所/ /长沙市金砖房地产经纪有限公司：长沙市金砖房地产经纪有限公司： 承贵公司录用，本人向公司郑重承诺： 1、入司 7 天内提供有效的人力资源档案资料（身份证复印件 1 份）行政经理及门店经理 还需提供担保资料），否则本人自愿停职办理，不计考勤。 2、若本人入职提供的证件或者信息如有不实，公司有权辞退本人，一切责任由本人自负。 3、保证身体健康，无传染病等重大疾病隐患，以签字为证。 4、在岗期间，遵守国家、地方法律法规，遵守公司人力资 按揭抵押贷款交接单 签单时间：交接时间：分行：交接人： 贷款类型 （如抵押贷款、省/市/铁路公积金、按揭贷款等） 房屋地址 客/房电话客户电话： 房东电话： 贷款金额/年限贷款金额： 年限： 房屋情况 （如是否需要提前还贷款及还贷银行及支行等） 客户情况 （首付款、货币补贴、用谁的名义过户、用谁的名义贷款等） 客户资料情况 现有： (应该有的资料应该交齐在交与黄姐） 现有: 未有： 房东资料 现有： (应该有的资料应该交齐在交与黄姐） 现有： 未有： 其他： 如：房东收款要求，客户交房要求等，包括按揭了难等方面的要求需要详细 售后制度售后制度 售后按揭流程： 1.门店经理（文员）将所有的资料收齐后直接交到售后部门何伟这边。何伟向财务落实按揭 款的收付情况后再分配给售后经理。 2.售后经理将不齐的资料补齐后，与银行谈好费用，再送往银行，或者了难的人 3.中介费收半，按揭费收齐，售后经理完成过户，按揭费没有收完不启动按揭。 4.门店经理完成交房事宜。 售后经理职责： 1.每日正常上班时间需要到公司总部报到，每天需要写工作日志，每个单需要在房友合同里 面写入单的跟进。 2.补齐门店的单不能提供的资料。 3.完成面签 、入抵押等售后程序，需要催促银寝 室管理 备注： 1. 新人员入住寝室必须凭寝室入住许可单才可入住 2. 搬出寝室人员，经理必须填写寝室搬出单才可搬出，否则经理责任自负 寝室入住许可单 姓名 入住寝室地址 入住时间 申请门店 经理签字： 时间： 人力资源签字： 时间： 寝室搬出单 姓名 入住寝室 门店 水电是 否结清 钥匙是 否归还 搬出原 因 搬出世 家 是否损 坏物品 总计扣 款 经理： 时间： 人力资源： 时间： 工 资 表 (二月) 单位:金砖地产 制表日期: 2013年03月08日 序号 姓名月份基本工资费用补助伙食补助其他合合计计提成应应发发数数加班（+）请假（-）借支及其他实发数备 注 何益伟2月2000.00500.00500.003000.003000.003000.00 徐四勇2月2000.00500.00500.003000.003000.003000.00 方子丹2月800.00500.00500.001800.001800.001800.00 付丛华2月1500.00500.00300.002300.002300.001000.003300.003300.003300.003300.00 高龙2月1200.00500.00300.002000.002000.00800.002800.002800.002800.002800.00 肖景文2月1200.00500.00300.002000.00200恶劣行为处罚 藏盘藏盘：无论通过何种途径获取楼盘信息没有按要求在第一时间登盘的； 1. 登假电话及不符合规定的交易员电话； 2. 隐藏有效电话； 3. 将有效楼盘故意转为无效状态的； 处罚处罚：所藏楼盘由外公司或非藏盘人成交，则对藏盘人罚款 500 元，楼盘仍归属原登盘人。 所藏楼盘经藏盘人成交，则藏盘人所得全部业绩充公并罚款 500 元。 抬价：抬价： 已知该房源在公司已经有意向客户在谈， 有意引导房东拒绝此意向客户或致使价格抬 高 处罚： 1. 因抬价行为导致业主未签合同，则对抬价人罚款 1000 元，并向全公司营业部作通 报批评 投资部结单申领单投资部结单申领单 投资部结单申领单投资部结单申领单 出售房屋位置： 签单时间： 结单属性： （如赎楼、资金监管等及金额） ： 结单计算： 此业务发生时间： 其他补充： 置业顾问：置业顾问：_________ _________ 门店经理：门店经理：__________________ 区域经理：区域经理：__________________ 财务经理：财务经理：_________ _________ 附件附件____张张 出售房屋位置： 签单时间： 结单属性： （如赎楼、资金监管等及金额） ： 结单计算： 此业务发生时间： 其他补充： 置业顾问：置业顾问：_________ _________ 门 撞单制度撞单制度 经纪人撞单： 1. 上门客户谁先接到是谁的 2. 再次上门客户指名要找谁，谁约的算谁的，没约的，不是本门店 的，谁接待的算谁的，是本门店的，谁第一次接待算谁的。 3. 同事之间的给客户合作，需要将客户电话发至要给经纪人手机上， 并且打电话通知，否则算无效合作，合作分成为 4.6，给客户的占 开单人个人业绩四成。 4. 所有有纠纷的单，如经理无法自行协商，由董事会决议，任何人 不得有异议。 收据合同使用规范收据合同使用规范 1. 门店收据必须保持连号，每月 2 号到出纳对账，与收据为准，毁坏的不得撕毁，划叉作 废即可，按揭费统一写：按揭服务费，中介费统一写：购房/卖房服务费，租房：出租方 /承租方服务费 抵押贷款：抵押贷款服务费 2. 所有文本合同保持连号，领取新的文本时，凭借原始合同领取。缺少的页数，门店管理 合同人 20 元/张。 晋晋升升业业绩绩说说明明表表 职位：门店：申请晋升职位： 月份租/售开单业务员 开单地址业绩是否结单 入岗时间合计业绩0 晋升降职表晋升降职表(包含二手房与新房）包含二手房与新房） 试用置业顾问试用置业顾问 实习置业顾问实习置业顾问 初级置业顾问初级置业顾问 高级置业顾问高级置业顾问 储备经理储备经理 实习经理实习经理 转正经理转正经理 金牌经理金牌经理 区域经理区域经理 一万的租房业绩或者三个月 紧急标签后一个月仍然没有 2000 业绩 连续三个月内 4 万业绩，次月 晋升。 2 个月累计没有 1 万业绩，次 月降职 3 个月内 6 万业绩，次月晋升 2 个月没有 1.5 万业绩， 次月降 职 带 3 名新人 3 个月内都开出售 单，有稳定的三个徒弟，次月 晋升 连续 服服务务费费打打折折申申请请表表 门店：经纪人：经理：时间： 此单地址： 应收佣金：实收佣金： 应收按揭费（及其他）：实收按揭费（及其他）： 打折原因： 申请人（客户/房东）： 时间： 区域:区域总监:总经理:HR经理: 备注：打折前，要求客户/房东填写此单，并且电话通知区域并且发短信到区域总监备案，否则公司按 照行内要求向经理收取佣金。此单打印出来在相应的地方填写好，打折原因和申请人有客户/房东填写 完成后当天扫描至人力资源部保存，区域签字后连同结单申请表一起 给会计，会计交予区域总监、总经理、HR经理签字。 服服户型图明细户型图明细 调研时间：调研时间： 楼盘： 栋座： 面积： 售市场单价; 租市场均价： 楼盘： 栋座： 面积： 售市场单价; 租市场均价： 楼盘： 栋座： 面积： 售市场单价; 租市场均价： 楼盘： 栋座： 面积： 售市场单价; 租市场均价： 楼盘： 栋座： 面积： 售市场单价; 租市场均价： 楼盘： 栋座： 面积： 售市场单价; 租市场均价：  经经理理结结单单申申请请表表 月月份份：门门店店：填填表表时时间间： 备备注注：经经理理提提成成申申请请每每月月10-1210-12日日，交交电电子子版版本本发发至至会会计计邮邮箱箱，2020日日前前发发放放。租租单单业业绩绩写写个个总总和和就就行行。 签签单单地地址址签签单单人人总总业业绩绩门门店店分分得得总总业业绩绩分分成成原原由由 自动生成总业绩0 详细跳点计算，会计填写。 应结总提成： 会计： 时间： 总监： 时间： 会计已发签字： 时间：  售房售房结单申请表结单申请表 开单分行： 开单人： 开单时间： 地址： 客户佣金： 房东佣金： 按揭收益： 其他收益： 总业绩： 按揭费用： 按揭了难费用及事宜： 按揭银行： 按揭公司经办人: 按揭非银行经办人： 此按揭过程需要改善的地方： 售后经理所办的事宜： 客源分成分行（组） ： 分成经纪人： 分成业绩： 计算过程： 提成： 经理提成姓名： 计算过程： 经提： 房源分成分行（组） ： 分成经纪人： 分成业绩： 计算过程： 提成： 经理提成姓名： 计算过程： 经提： 钥匙分成分行（组） ： 分成经纪人： 分成业绩： 计算过程： 提 分分行行第第 周周租租单单结结佣佣申申请请表表 经经理理名名字字：制制表表人人：制制表表时时间间： 开开单单地地址址总总业业绩绩签签单单人人 房房源源分分成成人人员员 钥钥匙匙人人员员 会会计计核核算算转转账账方方向向及及金金额额 开单人提成房源提成 钥匙提成 开单人提成房源提成 钥匙提成 开单人提成房源提成 钥匙提成 开单人提成房源提成 钥匙提成 开单人提成房源提成 钥匙提成 开单人提成房源提成 钥匙提成 开单人提成房源提成 钥匙提成 开单人提成房源提成 钥匙提成 开单人提成房源提成 钥匙提成 合计： 会计： 时间: 总 网站开通 1. 开通条件开通条件：公司满一个月以上工作时间，满两千业绩，没达到的经理做担保，离职后无 人接收经理承担 2. 开通方式：开通方式：经理写网站申请表递交给人力资源部，人力资源部审核以上条件签字给肖景 文，肖景文给总经理签字即可开通。 3. 扣款：扣款：基于 600 的搜房及 58 是 3 万业绩目标，1200 为 6 万，季度完成 4. 报销：报销：按要求完成业绩，必须做完业绩才能报销，填写网站报销单  老老客客户户电电话话回回访访记记录录 说明：给老客户打电话之后发一个信息给老客户，留下公司名称、电话号码。 每一个月把所有的老客户扫一遍。 跟进时间 置业顾问名字 老客户房屋购买地址是否有朋友介绍 编号1 编号2 编号3 编号4 编号5 编号6 编号7 编号8 编号9 编号10 编号11 编号12 编号13 编号14 编号15 编号16 编号17 编号18 编号19 编号20 编号21 编号22 编号23 编号24 编号25 编号26 编号27 编号28 编号29 编号30 编号31 编号32 编号33 编号34 编号35 编号36 编号37 编号38 编号39 编号40 编号41 编号42 编号43 编号44 编号45 湘腾考勤表（六月） 制表日期：2013年06月01日 门店名称：某某分行门店经理：某某 备注(出勤天数等）姓名日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031 某某 上午 24天下午 注意：出勤：休息：病假：迟到（早退/晚到）：旷工：公休：休婚假：婚丧假：丧 1：迟到十元一次，20分钟算旷工，20元一次2：晚到2次罚款十元，3次以上（含三次）20元一次，5次以上扣发所有底薪 3：旷工四次（含四次）以上扣发所有底薪  认筹书实施细则认筹书实施细则 1.门店收入了认筹金额的，在别的门店成交，收入认筹金额的置业顾问可享受 100 元奖金。 2.未经理经理允许经纪人不得擅自用认筹书 3.认筹书都是连号的，作废的认筹书不得扔掉，回收在公司，五张认筹书用完了，在公司重 新领用五张认筹书 4.认筹书使用在客户没有看中房子的情况下使用 5.正在签单的客户要中介费打折，没有办法的情况下，可使用认筹书，此情况需要打电话给 徐四勇才能使用。 6.放了人筹金的客户七天之后无条件可以退还，在周末的情况下提前在周五告知会计，填写 报销单，摘要写认筹书退还和客离职申请表离职申请表 申请日期： 年 月 日 申请人姓名 所在部门 入职日期 工号号码 直属领导 所属职务 离职日期 业绩总额 辞职原因 想尝试新工作，以培养其他方面的专长； 工资收入低，福利差； 企业制度不规范，管理不善； 与当初所期望的工作及公司理念不和； 公司没有提供成长学习环境； 不受尊重，没有民主管理； 同事、上下级关系不协调，不满直接领导； 人才过剩，能力埋没，无个人发展的空间，升职无望； 其它原因（填写） ： 离职交接 1、 房源信息本及工作等是否交接 是 否 2、 以公司名义发布信息的各网站账号是否删除 是 否  财务制度财务制度 责任人：文员，没有文员的责任人经理 1. 流水及收据：门店主任制作好门店流水，使用好收据，月底 到会计出核对收据及流水 2. 报销和结单：每周五上午门店主任交给会计，下周五之前报 销，有发票的必须提供发票，未能及时报销及结单，则罚款 100 元。 3. 存款：每天收的款项不能私自过夜，必须当天存入公司账号， 超过三天视为恶意藏款，处罚在恶劣行为及处罚机制里面。 4. 售后费用：全部由售后部门填写费用申请单或者报销单，门 店提供的不予以报销，特殊情况电话给区域总监，并且短信 备案 5. 收据统一文字：按揭贷款 分分行行第第 周周门门店店费费用用报报销销单单 说明：每周五经理会议交给财务，有发票的必须提供发票才能报销，下周五前发放。 经经理理名名字字：制制表表人人：制制表表时时间间： 费费用用用用途途金金额额 其其他他 自动生成报销总额：0 会计核算报销总额： 备注：所有原始凭证与此单贴在一起，公司分摊费用仍然是以前的单子。 会计： 时间: 总监： 时间： 出纳已发签字： 时间： 费用报销说明表 1.每一笔单的售后车费，门店报销最多为 30 元，并且提供相关车票才予以报销。 复印在公司完成，不予以报销复印费。 2.门店人员在制作一些客户房东资料时以及办理加快等业务产生的费用， 在备注 栏写明:经手人名字(公司以外的人写明联系方式)。否则不予报销。 3.门店不得自行购买办公用品，填写办公用品申领单公司统一配置，否则不予报 销，领取公司用品时，合理规定领取物品数量。 4.售后费用有按揭部直接填写单子至总部。 5.报销电话费等能够提供发票的费用，不能提供发票的不能报销  通盘制度细则通盘制度细则 名词解释：名词解释： 公公 盘：盘：所有人都可以看得到的房源。 私私 盘：盘：经理以下看不到的房源，网络房源不能设置为私盘。 分房源有效盘分房源有效盘：即为租、售、租售（盘源信息明确显示可租又可售）状态的房源，信息（楼 盘名称，来源房东电话栋号房号面积价格等没有错误，并且没有超过 10 天未跟进的，可分 房源费 无效盘无效盘：因为房源信息错误，而被其他家人举报下架的房源。 比如：面积超过了范围、房号、 房东号码或者小区名错误；或者租售或不租售的房源。 暂缓盘暂缓盘：明确表示短期内不租经纪人个人绩效表（透视图） 分行 备注：门店每天10点之前将绩效发至人力资源部，如有虚假绩效，一律罚款20元/次。 绩效工资调整（单个经纪人/月）新人第一个月不参与绩效奖惩 租售房源吸盘 累计15条 房客源跟进累计200条 无效房源跟进不算跟进 经理鉴别 带看10个 以月底真实的看房协议为准 包括复看 一天带1个客户看几套房子算一套 每月累计租售勘察30个 没有完成的任何一条，业务员罚款50，完成了的奖励100！ 没有统计的门店或者统一不完整的门店，统计人罚款100，经理连带罚款50！不重复扣款 姓名： 日期 吸盘吸客 带看 自看客户复看 经纪人个人绩效表（透视图） 分行 备注：门店每天10点之前将绩效发至人力资源部，如有虚假绩效，一律罚款20元/次。 绩效工资调整（单个经纪人/月）新人第一个月不参与绩效奖惩 1.每天网络发布至少5条，包括下架在发新的。 2.一个月10个客户 3.一个月10带看（含租售及复看） 4.客源跟进150条 5.每个月15次行销。 没有统计的门店或者统一不完整的门店，统计人罚款100，经理连带罚款50！不重复扣款 姓名： 日期 网络发布数量吸客 带看 租房带看客户复看 客源跟进 行销地址行销地址 天麓其他新盘 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 1接待理念及技巧接待理念及技巧 主讲人：徐四勇主讲人：徐四勇 课题大纲：课题大纲： 接待理念接待理念 接待技巧接待技巧 教学目的教学目的 主要针对刚入职的新员工及入职两周左右员工的培主要针对刚入职的新员工及入职两周左右员工的培 训，通过培训，让员工了解到门店初次接待的重要训，通过培训，让员工了解到门店初次接待的重要 性、接待的目的以及接待过程中的一些技巧。提高性、接待的目的以及接待过程中的一些技巧。提高 门店初次接待房源客源的真实性、有效性和签单门店初次接待房源客源的真实性、有效性和签单 率。率。 1、每个上二手房薪酬制度：二手房薪酬制度： 备注：备注：1.网站金额无论什么职位网站金额无论什么职位 3 个月个月 3 万个人业绩，万个人业绩，实收实收 2.5 万万 2.。满三万业绩奖金。满三万业绩奖金 1000 制度取消制度取消 未提及的还是按照以前的制度。未提及的还是按照以前的制度。 部门 职级 营业部员工 提成比例 工资 提成比 1 实习置业顾问 0 27%,超过 2.5 万，并且实收达到 2 万（扣 除按揭成本）提成全部 30% 2 初级置业顾问 （500） 27%,超过 2.5 万，并且实收达到 2 万（扣 除按揭成本）提成全部 30% 3 高级置业顾问 （700） 30%,超过 3人力资源部的职能分解人力资源部的职能分解 编号： 以上任何一项没有做到 hr 经理罚款 20 元/项，超过 5 项的额外罚款 100. 一级职能 二级职能 三级职能 人 力 资 源 管 理 与 开 发 1.人力资源规划 （1）根据集团各门店的业务发展状况，编制门店人力 资源规划，报领导审批后执行； （2）定期或不定期地对人力资源规划进行修订。 2.员工日常管理 （1）每个月 2 号收集好每个门店的看房协议，没按时 间做到-10，门店没做到-20 （2）员工调配、任免、晋升、降级、奖罚等手续的办 理； （3）入职、离职、休假办理 （4）房友人员删减转盘、家入职承诺书入职承诺书 长沙市岳麓区家成房屋信息介绍所长沙市岳麓区家成房屋信息介绍所/ /长沙市金砖房地产经纪有限公司长沙市金砖房地产经纪有限公司： 承贵公司录用，本人向公司郑重承诺： 1、入司 7 天内提供有效的人力资源档案资料（身份证复印件 1 份）行政经理及门店经理 还需提供担保资料），否则本人自愿停职办理，不计考勤。 2、若本人入职提供的证件或者信息如有不实，公司有权辞退本人，一切责任由本人自负。 3、保证身体健康，无传染病等重大疾病隐患，以签字为证。 4、在岗期间，遵守国家、地方法律法规，遵守公司人力资源管网站申请单网站申请单 备注：在开通网站的当天开始，3 个月内业绩达到 3 万，实收达到 2.5 万，费用予以报销。 姓名 门店 入职时间 累积业绩 经理签字 客户的接待 一、如何引进上门客户：一、如何引进上门客户： 1 1、要具备自信的精、要具备自信的精 神面貌；神面貌； 2 2、形象要得体、干、形象要得体、干 净、整洁、大方净、整洁、大方 女士：淡妆上阵女士：淡妆上阵 3 3、脸带最美的微、脸带最美的微 笑，体显“亲和笑，体显“亲和 力”力” 4 4、使用肢体语言要、使用肢体语言要 自然、协调；自然、协调； 5 5、迅速站起快速走、迅速站起快速走 至客户身边至客户身边0.50.5米米 处。处。 二、使用家成置业的规范用语 1、要体现让客户走进我们家成置业，有一种家的亲切和温暖；、要体现文员工作事宜文员工作事宜 一房源管理 1. 门店橱窗广告，保持整洁，及时更新，不能有空缺和杂色 2. 报纸广告房源，做到每天跟打，录入系统，房源录入要齐全 3. 来店没满一个月内的经纪人不准少些系统房源，没有达到 15 条房源，5 个客户，只 能用试用的权限。 4. 房友使用教程（附件 1） 二客源管理 1. 看后协议统一回收，不能乱放，乱扔，每月 2 号前交到行政， 2. 督促好每个经纪人客源的及时录入，成交后客源没有录入-30%业绩。 三钥匙管理 1. 建立钥匙登记本（编号，明细地址，借钥匙人，归还与否等） 2. 外面人借钥匙需要留名片、身初级文员： 1.1 个门店一名文员 2.第一周试用底薪 100。第一个月实习 1200 底薪，第二个月 1500 3.新人入职 4.帮助新人完成新人学院的培训课程。考核没有通过的文员帮助新人完成新人学院的培训课程。考核没有通过的文员- -1010 元元/ /位位 5.招聘招聘：每月（第二个月开始算扣款）至少一名否则罚款 100，3 名以下 50/位，超过 3 人 的，全部跳点为 100/名， 6.负责门店考勤绩效等统计，录入虚假信息罚款 200！ 7.文员可以做租单，但不允许挂单，否则-100！ 高级文员： 晋升条件 1.任职 3 个月， 2.名下参加新人学院的考核全部通过 3.3 个经纪人礼仪 经纪人 公司形象的代表 - 一、服饰礼仪 二、 举止礼仪 三、语言礼仪 四、握手礼仪 五、电话礼仪 六、使用名片的礼仪 七、拜访和接待礼仪 在日常工作中，无论经纪人是男是女，常会发生 如下情况： 风风火火走进一位经纪人，头发蓬乱，满头大汗 一身西装，零星点缀着油污 白色衬衣的衣领、衣袖上的污渍黑的发亮 一双皮鞋，满是灰尘 伸出的手，指甲缝里塞满黑泥 浑身上下，珠光宝气，令人眼花缭乱 涂沫过多，浓妆艳沫 员工着装基本要求: 一、服饰礼仪 冬装-男：金色制服，白色衬衫，制式领带，黑色西裤, 黑色皮鞋。 女：金色制服 分行：6月份阳明分行绩效 置置业业顾顾问问工工作作量量考考核核月月报报表表 部门姓名 吸盘0.3分/ 条 吸客0.3分/条 跟进0.1分/ 条 带看0.6 分/次 勘察0.2分 /次 委托1分/ 次 钥匙0.8分 /条 出售 出租 计分 求购 求租 计分 房源 客源 计分工作量计分 工作量 计分 工作量 计分 工作量 计分 张波10.310.3454.521.220.400 杨大文010.360.60000 胡广0000000 熊杰10.3020.210.610.200 廖长春0050.510.610.200 刘银波10.3091110.6000 秦凯丽0000000 丁六帅0000000 0000000 0000000 0000000 0000000 0000000 0000000 0000000 今日小计210.9110.6离职申请表离职申请表 申请日期： 年 月 日 申请人姓名 所在部门 入职日期 工号号码 直属领导 所属职务 离职日期 业绩总额 辞职原因 想尝试新工作，以培养其他方面的专长； 工资收入低，福利差； 企业制度不规范，管理不善； 与当初所期望的工作及公司理念不和； 公司没有提供成长学习环境； 不受尊重，没有民主管理； 同事、上下级关系不协调，不满直接领导； 人才过剩，能力埋没，无个人发展的空间，升职无望； 其它原因（填写） ： 离职交接 1、 房源信息本及工作等是否交接 是 否 2、 以公司名义发布信息的各网站账号是否删除 是 否 房产勘察的目的房产勘察的目的 1、进一步全面地了解业主情况 2、详细了解房屋状况及环境状况 3、合理估价 4、有的放矢地进行房源配对和向买方推荐 5、有效避免日后的纠纷和投诉 6、有可能获得独家委托的机会 房产勘察前的准备房产勘察前的准备 熟悉要勘察的房源登记资料 安排约见，给业主留有充分的时间 带好必备的工具（卷尺、计算器、笔记本和笔、相关 表格、指南针、数码相机、经纪人文件夹等） 设计勘察项目清单 做好应变的准备 1、交通（公交车站/车号/地铁。通往哪些主要地区？周围主 要道路的堵车状况-可以向出租车司机询问了解） 21世纪不动产天弘加盟店 叶欢 接受咨询 客户面谈 房产勘察 营销展示 房产带看 磋商与成交 售后服务 不动产中介服务的基本流程不动产中介服务的基本流程 房房 产产 “勘“勘 察察 ”篇”篇 房产勘察的目的房产勘察的目的 1、进一步全面地了解业主情况 2、详细了解房屋状况及环境状况 3、合理估价 4、有的放矢地进行房源配对和向买方推荐 5、有效避免日后的纠纷和投诉 6、有可能获得独家委托的机会 房产勘察前的准备房产勘察前的准备 熟悉要勘察的房源登记资料 安排约见，给业主留有充分的时间 带好必备的工具（卷尺、计算器、笔记本和笔、【】中介经纪人业绩翻倍技巧】中介经纪人业绩翻倍技巧 帮助房产经纪人业绩成长的方法 : + S( S4 n7 7 Z6 T + ; k* H ?5 : r 一、经纪人如何给自己定位非常重要 1、 市场目标定位: 2、 自己要自信（自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要） 例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有 客户信任了你， 才会相信你， 相信你才会心甘情愿的购买你的商品。 通过自信才能产生信任， 而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。 如何能体现出你的“自信”呢？首先必须衣着 得体成功思考法则成功思考法则 改变思考的品质改变思考的品质 才能改变生活的品质才能改变生活的品质 叶欢 来自圣经的一句话 因为他心怎样思量， 他为人就是怎样。 箴言第章节 一段平凡的对话 很久以前，有位儿子问母亲： 小福勒：妈妈，我们家贫穷是由于上帝安排的吗？ 母亲：嗨，福勒，我们不该贫穷。我不愿意听到你们说：这是上 帝的旨意，我们的家庭之所以贫穷，那是因为你的父亲从 来没有产生过致富的愿望，你们家庭的所有人从来 没有人想改变什么 心态决定一切 一句流行的广告语 思想有多远 我们就能走多远 每个人都有想法 我很想成功 员工积极心态培训员工积极心态培训 目录 一一、谁在控制我谁在控制我 二、一念之差有多大二、一念之差有多大 三、你是否患了三、你是否患了“消极症消极症” 四、正本清源四、正本清源 五、树木树人五、树木树人 六、改变自己的心态，就能改变自己的世界六、改变自己的心态，就能改变自己的世界 一、谁在控制我一、谁在控制我 心态心态 心态是人情绪和意志的控 制塔，是心态决定了行为 的方向与质量。 我们可以作一个简单的试验： 在一个大教室里，如果你周围有熟人、朋友， 也有你不认识的人。当要求每一个人与四周的 人握手致意时，人们勇于尝试失败才能享受成功的滋味勇于尝试失败才能享受成功的滋味 一、克服内心的恐惧感，建立正确的工作态度一、克服内心的恐惧感，建立正确的工作态度 从事业务工作的人， 不敢拨电话， 不敢按门铃， 不敢主动接触陌生人， 那注定你将失败。 要克服恐惧，最好的药方，就是勇敢的面对恐惧，接受恐惧的挑战仲介新人于接受几天严格 的教育训练之后，只懂得理论基础，确无法将所学身体力行，绝对无法适应环境的考验，并 将迅速于市场中销声匿迹； 一个有志从事仲介业务的新人， 并愿将此作为终身事业发展的新 人，首先应下定决心，立定非达成 绝对成交绝对成交 前言前言: 目前买主的谈判能力与日俱增,获知的资讯也较往日更为丰富.买主施加在所有业务人 员身上的杀价压力相当沉重,除非业务人员深知如何谈判,否则将蒙受损失,甚至销售量下滑, 价格压力是如此大,除非你在有获利的前提之下,成功地卖出一些东西,否则就等于一事无成 双赢销售谈判 身为一个业务员,你应该听说过:谈判的目的是创造双赢的局势.也就是说当你和买主从 谈判桌上起身离去时,都分别觉得自己是赢家.你可以想象一下,假使有两个人都想要一颗橘 子,但令人失望的是桌上只有一颗.所以他们开始商量,决定最好的方式就是从职业生涯规划职业生涯规划 叶欢 2007年5月30日 愿我们成为朋友 姓名：叶欢 毕业：江汉大学商学院 经历：1年IT 2年保险 3年21世纪 愿我们成为朋友 思考一个问题： 人生的差距可以有多大？ 愿我们成为朋友 牢记一生的三句话： 没有目标比没有达成目标更可怕 害怕失败比失败本身更可怕 勇谋大事而失败强于不谋一事而成功 目录 一、人人都有天赋 二、做自己会做的 三、职业生涯步步高 四、并非仅仅找工作 五、简单重复就能成功 一、人人都有天赋 一个古老的故事揭示的人生定律 比起许多成功的书籍、磁带、演讲这个 故事并不精彩。 然而，卡耐http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 与 成 功 有 约 与成功有 房源开发与维护 约 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 房源开发 与成功有约 目的 重要性 方法与技巧 开发过程中的问题 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 目的 与成功有约 o向你提供建立业务所需策略 o着手建立业务之前进行必要的练习 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 重要性 与成功有约 建立客户基础 建立人际网络 提高价值圈 客户 基础 业主 客户 介绍人 http:/ 中管网通用业频道中管网通用业频道 方法与技巧 与成功有约 人际关系开发法 客户中高档物业开发 签专任委托 一、委托书内容理解： 委托人需支付给受托人劳动报酬 1 在委托期间内，委托人不可自行出售或委托人以外的其他人出售 二、签署专任委托的好处： 对受托人（独家经营，防止客户压价，不会调价，好议价，塑造成强案，案源稳定性强， 防止跳佣，密切经纪人与客户的感情，有利于再开发） 对委托人（省心，省力，省时，省财，省事，有专业的服务，全面推广，卖个高价钱， 速度快，安全，隐私） 三、不签署专任委托的坏处 对受托人 对委托人 四、流程： 预约入门看屋看证件交谈签署专任委托合同收取证件 COPY 件解释合商圈耕耘 第一部分商圈的基本概念 一、商圈的概念 以店头为中心，对外进行辐射而形成的经营区域 二、商圈的种类 主商圈、副商圈、个人商圈 三、商圈耕耘的概念 在特定的市场中，负责市 场 调 查，分析规划，充分掌握市 场 情况 四、商圈耕耘 的重要性 深入了解目标市 场及目标客户，有助于知名度的积累，提高作业熟悉度及作业效益有助于连环开发 和连环销售 五、商圈耕耘 的实施原则 1、 商圈耕耘区域力求细分化 2、 商圈特性必须确实分析 3、 商圈耕耘要与社区相结合 4、 商圈耕耘的实施必须是持续性的 5、 商圈耕耘必须经过计划、执行、每家加盟店独立拥有和运营 21世纪不动产武汉区域世纪不动产武汉区域 商圈调查 每家加盟店独立拥有和运营 商圈调查的 课程结构 商圈和商圈调查的概念、目的和意义 商圈调查的流程和内容 制作表单 结果反馈 每家加盟店独立拥有和运营 什么是商圈？ 每家加盟店独立拥有和运营 商圈的定义 商圈商圈-零售学用语，现在商业物业开发也借用该词汇，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内 达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列的圆形或 方型区域。 商圈在21世纪体系内的意义：是作为单店经纪人的日常活动范围 以 客客 户户 定定 位位 界界 定定 并并 寻寻 找找 客客 户户 任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。 在开始正式的销任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。 在开始正式的销 售活动前，销售人员应根据自己的产品特征，明确目标客户群，分析他们售活动前，销售人员应根据自己的产品特征，明确目标客户群，分析他们 的特征（也就是成为准客户的基本条件要素） ，然后根据这些条件去开发的特征（也就是成为准客户的基本条件要素） ，然后根据这些条件去开发 寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。寻找客户，并为 课程纲要 客户类型客户类型 你需要准备的物品你需要准备的物品 不同客户类型的特点及应对方案不同客户类型的特点及应对方案 相关建议相关建议 一、客户类型一、客户类型 A、浏览房源墙 B、咨询客户 C、登记需求 D、找其他经纪人 E、委托后再次进店查访 F、同行打探 G、路过休憩 二、你需要准备的物品二、你需要准备的物品 咨询登记表 各种委托书 DM单 经纪人文件夹 名片 稿纸 计算器 电脑 电话 进店客户登记表 三、不同客户类型的特三、不同客户类型的特 点及应对方案点及应对方案 A.浏览房源墙浏览房源墙 将客户引入店内面谈，争取委托客户跟进及维护 二十一世纪武汉区域分部 客户的满意度 客户的满意度=？ 客户的真实需求+满足它 客户的真实需求 卖方 买方 卖方客户的真实需求？ 出售原因 投资回报 生活水平提高（一小换大） 工作、上学、就医 债务 要求 高价格、高速度 买方客户的真实需求？ 产品功能 情感功能 产品功能 房产本身的功能 1、区域因素 2、个别因素 区域因素 1、繁华程度 2、交通便捷程度；（如：距离飞机场、火 车站、汽车站、码头等交通出入门户的 远近；公交状况；其它交通状况等。） 3、环境、景观，公共配套设施完备程度； 4、城市规划限制等影响房地 房产经纪人业务销售操作流程房产经纪人业务销售操作流程 一：客户接待 1：销售员看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。 （注意仪表和微笑） 2：在询问客户问题时，销售员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要 准确，快速。 3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。 4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。 （如： 客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。 5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需成长：员工篇 $ o2 O e 每个人心中都有个衡量自己的价值， 有的多有的少， 但是如何体现这个价值成为了一个徆重 要的问题，我们来这里丌可能叧是为了那 800 块钱的底薪，难道你真的认为自己就值这么 多钱么？凭什么我们丌如别人？工作要有个目的，为了钱也好，为了有上升空间也好，一定 要知道自己是来做什么的，叧有目的明确才能走好自己的路，才能赚到钱，混混厄厄的永进 也丌能成功！ ！ % m+ p3 M3 l/ K- o. q 钱也好，权也好，说好听的学经验也好，结果丌同，但起步相差丌多，有业绩赚到钱了，别 的也有了，现在就说怎样赚到钱！ 二 第七章第七章 与客户合作与客户合作 寻找客户寻找客户 7 72 2 客户来源 B 咨询电话 会见客户 会见客户 7 76 6 面谈前的准备 会谈过程 为客户排列优先次序 展示房产 展示房产 7 71616 研究和准备 去看房产的路上 查看房产时 征询客户意见 结束销售 解决客户的疑虑 CENTURY 21CENTURY 21 质量服务调查 质量服务调查 7 72525 本章回顾 本章回顾 7 72727 与客户合作与客户合作 目标目标 帮助你有效而高效率地同买主合作。 寻找客户寻找客户 CENTURY 21 系统和你的加盟店通过以下方式，能够为你所在的店面带来大批可 能的客户： 店面张贴房产 第六章第六章 成功获得委托成功获得委托 委托过程 委托过程 6 62 2 房产委托四步骤 独家委托房产的优势 获取信任 获取信任 6 65 5 A单店优势 B展示你的力量 C将特色转化成利益 收集信息 收集信息 6 69 9 业主信息 房产信息 房产评估 房产评估 . 6 61717 房产评估 通报房产评估的结果 营销展示 营销展示 6 62525 A营销展示指导方针 B用户化营销手册和日程安排 B结束展示 C解除业主疑虑 CENTURY 21CENTURY 21 质量服务调查 质量服务调查 6 65050 本章回顾 本章回顾 6 65252 成功获得委托成功获得委托 目标目标 向你传授整个委托过程的方法 第四章第四章 客户开发客户开发 建立你的客户基础 建立你的客户基础 4 42 2 客户开发的重要性 树立起良好的声誉 与可能的顾客和客户进行接触 客户的三种接触方式 客户的三种接触方式 4 43 3 电话接触 信函接触 面谈接触 寻找客户的方式 寻找客户的方式 4 45 5 人际关系法 目标市场营销法 客户介绍法 业主类型特例分析 业主类型特例分析 4 41515 实例研究 解除客户疑虑 本章回顾 本章回顾 4 42222 客户开发客户开发 目标目标 向你提供建立业务所需的策略，以及着手建立业务之前进行的必要的练习。 建立客户基础建立客户基础 在不动产行业面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 1 面谈技巧面谈技巧 面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 2 面谈的目的面谈的目的 传达信息 确认观点 施加影响 通常的观点是：通常的观点是： 希望在面谈之后作出决策希望在面谈之后作出决策 面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 3 面谈是沟通的一种形式面谈是沟通的一种形式 传达者传达者 信息信息 翻译翻译 媒介媒介 接受者接受者 翻译密码翻译密码 意义意义 回回 馈馈 面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 4 面谈的障碍面谈的障碍 信息传递者在“翻译”的过程中，信息缺失，可 能的原因是： 词贷款部分贷款部分 二手房按揭贷款流程二手房按揭贷款流程 一、贷款条件：一、贷款条件： 1、额度：二手楼住宅贷款的最高额度为购房总价与房屋评估值两者之间最小值的 70%； 商业用房贷款的最高额度为购房总价与房屋评估值两者之间最小值的 60%，借款人为 法人的，贷款额度不得超过借款人净资产的 50%，且最高额度为 400 万元；借款人为 个人的，贷款最高额度为 200 万元。 2、年限：房龄与贷款期限之和最长不得超过三十年。贷款期限加借款人实际年龄不得 超 过 60 年；商业用房借款人为个人的，贷款期限不得超过 8 年；借款人为法人的，  冯浩冯浩 团队建设与金牌店长团队建设与金牌店长 的十把飞刀的十把飞刀 前言前言: : 团队训练概述团队训练概述 第第1 1章章 团队五个阶段团队五个阶段 第第2 2章章 团队建设常见误区团队建设常见误区 第第3 3章章 金牌店长的十把飞刀金牌店长的十把飞刀 第第4 4章章 团队激励团队激励 课程提纲课程提纲 没有完美的个人没有完美的个人 只有完美的只有完美的 团队团队 “三高”特性的团队三高”特性的团队 成立期成立期 动荡期动荡期 稳定期稳定期 高产期高产期 衰退期衰退期 豪情万丈，技能低下！豪情万丈，技能低下！ 成立期成立期 择业、 如何当好一名店长？如何当好一名店长？某资深房产专家某资深房产专家 如果是一个中介公司是一个集团军的话，一个中介门店就是一个连级作战单位， 在变化莫测的房产市场上打拼。 店长呢？就是一个连长， 要随时根据市场的变化， 制定出自己的作战策略，指挥麾下的经纪人朝着胜利冲锋。店长，是一个中介公 司的基石。 门店好了， 区域自然好了， 区域好了， 中介公司就会得到良性的发展。 所以说一个中介公司的好坏，关键还是取决于每个门店店长的管理水平高低。店 长是公司制度和理念的执行者， 是公司盈利的重要保障， 是市场最前线的指店长职能店长职能 1. 遵循遵循 55 原则原则，5 分的准备工作分的准备工作+5 分的实践分的实践 2. 开会开会：组织开展高效早会夕会，在听取自己安排后，适当安排工作组织开展高效早会夕会，在听取自己安排后，适当安排工作 3. 坐销比坐销比：提升坐销比（外出提升坐销比（外出/店内工作）店内的工作每天不能超过店内工作）店内的工作每天不能超过 3 小时，其他时间经小时，其他时间经 理要引导外出理要引导外出。贴条、发传单、摆点、自看、配钥匙等外勘应该要常有。贴条、发传单、摆点、自看、配钥匙等外勘应该要常有。 4. 绩效绩效：店长售楼员接听客户电话要则售楼员接听客户电话要则 1、接听电话语调必须亲和、干脆利落、热情、吐字清晰易懂，说话的速度简洁 而不冗长，说话的声音要有感染力 2、接听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序， 做到有条不紊。 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来的电话声响不能超过三下。 4、接听电话时，必须亲切地说： “您好，绿城，您咨询房子是吧？” 5、当客户提出问题，可以首先告诉客户：这是条热线电话，可不可留下您的姓 名和电话，或者说，您留下联系方式，稍后我换个电话打给你，或稍后让我销售培训系列课程销售培训系列课程 电话电话销售销售技巧技巧 完成课程后，你应该能学习怎样完成课程后，你应该能学习怎样 1.1. 掌握有效的电话沟通技巧掌握有效的电话沟通技巧 2.2. 有效处理电话异议有效处理电话异议 3.3. 有系统的跟进客户有系统的跟进客户 课程内容课程内容 有效电话流程有效电话流程 AIDAAIDA销售技巧销售技巧 怎样开始第一句话怎样开始第一句话 LSCPALSCPA异议处理技巧异议处理技巧 怎样完结一个电话对话怎样完结一个电话对话 客户跟进客户跟进 角色扮演角色扮演 销售面谈销售面谈 (通过提供房屋及服务来满通过提供、房产中介之十万个为什么房产中介之十万个为什么? 1客户：这套房子最低多少钱？（例如：25 万的房子） 经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？ 客户：20 万左右。 经纪人：20 万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？ 客户：那肯定要考虑一下。 经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满 意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子 （那现在有空的话， 我马上 约一下，我们一起去看房。 ） 2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。 经纪房地产团队建设培训房地产团队建设培训 目的目的 1. 认识团队及高效团队的特征。 2. 探讨团队建设的原则、方法。 3. 避免团队建设中的陷阱。 目录目录 一、 导言 二、 团队 1. 团队的概念 2. 团队规范 3. 团队凝聚力 4. 高效团队的特征 三、 团队建设 1. 团队建设的原则 2. 团队建设的阶段 3. 团队建设的方法 4、团队领导原则 四、 团队建设的陷阱及克服建议 五、 总结 一、 导导 言言 1、导入 每个项目都有一个或者是两个业务能手， 如果我们把他们组合在一个项目和公司的冠军项目部在 下个月进行销售竞赛，那么他们哪个会成为最后的冠军 客户异议问答客户异议问答 21 世纪中国不动产 21 世纪中国不动产 目目 录录 前言前言 第一部分第一部分 客户异议问答客户异议问答 第一章 佣金类 第二章 委托类 第三章 服务质量类 第四章 市场行情资讯类 第五章 投资价值分析类 第六章 交易流程、税费与按揭贷款类 第七章 政策动态类 第八章 房产状况类 第九章 动机类 第十章 个人心理价位（个人期望）类 第十一章 专业术语类 第十二章 其他 第二部分 客户异议问答实务工具 第二部分 客户异议问答实务工具 第一章 与业务相关的法律法规 中华人民共和国经济合同法（1993） 城市房地产中介逆市成交技巧的培训逆市成交技巧的培训 2007年年11月月(高顾高顾) 一、成交的阻力和困难一、成交的阻力和困难(自学自学) 1、客人对楼市前景没有信心，认为楼价会跌，、客人对楼市前景没有信心，认为楼价会跌， 需要观望，希望可以买到更便宜的。需要观望，希望可以买到更便宜的。 2、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期 超预算，银行利息过高，而观望楼市。超预算，银行利息过高，而观望楼市。 3、客人看中的盘不会即时签约而是在等、客人看中的盘不会即时签约而是在等,等紧等紧 一个更加笋四种类型下属的激励技巧四种类型下属的激励技巧 珍惜经典珍惜经典 在现实中，企业内的员工类型可以分为指挥型、关系型、智力型和工兵型。针对不同类型的 员工，领导者应该分析其类型特点，采取不同类型的激励技巧，这样才能取得良好的激励效 果。 1.指挥型的激励技巧 指挥型的员工喜欢命令别人去做事情， 面对这一层次的员工， 领导者在选取激励方式和方法 的时候应该注意以下几点： ! _ o4 a+ u5 ) N0 S2 h 帮助他们通融人际关系； 让他们在工作中自己弥补自己的不足，而不要指责他们； ( _2 P C( D* V# o: 避免让效率低和优柔寡断的人与 21世纪不动产武汉天弘加盟店 培训计划书 天弘加盟店培训部 二七年一月 21 世纪不动产武汉天弘加盟店培训计划书 一、培 训 目 的 1.提高员工对于企业文化的认知和对企业发展目标的认同。 2.培养员工正确的思考模式，以树立创造高绩效行为准则的观 念。 3.打造优秀的专业销售团队，以最丰富的培训课程留住人，以先 进的制度管理人，以良好的店内氛围吸引人。 4.通过培训、实操、考核，再培训、再考核，循环重复不断提升 员工的专业素质，以达到单店良性循环发展，不断扩大经营规模。 二、培 训 组 织 （一）培训经理负责培训的计划、实施和经纪人相关礼仪 一、 礼仪 1、访客的须知： 欢迎词 领位 让座 倒茶 递名片 交谈 送客 1、 电话礼仪： 拿起电话先说：您好，二十一世纪不动产 如果对方要找的人不是你，转接前必须礼貌地让对方稍等，不能一声不吭地 就转接 如果找的人正在忙或在电话中，就请对方稍等，或记录下对方的联络方式， 并再一次确认资料的正确性，以免资料的错误耽误重要的事情 如果对方要找的人不在，就说：某某签委托了/去带客户看房了/收意向金了 /。 。 。 。 。总之不要直接说同事不在，而是要体现同事业务繁忙 2、 拜访客户的礼仪： 按门铃：按完门铃时切勿銷售人員應有的禮儀銷售人員應有的禮儀 1. 儀容篇儀容篇 2. 穿著篇穿著篇 3. 乘車篇乘車篇 4. 電梯篇電梯篇 5. 電話篇電話篇 6. 來訪篇來訪篇 7. 檢點篇檢點篇 8. 測驗篇測驗篇 1.儀容篇儀容篇 頭髮頭髮- - 梳洗乾淨梳洗乾淨,不可太長不可太長,不可髒亂有異味不可髒亂有異味 顏面顏面- - 每早洗臉每早洗臉 耳朵耳朵- - 耳朵內頇清洗乾淨耳朵內頇清洗乾淨 鼻子鼻子- - 鼻毛不可露出鼻孔鼻毛不可露出鼻孔,鼻涕鼻屎清理乾淨鼻涕鼻屎清理乾淨 嘴巴嘴巴- - 早晚刷牙早晚刷牙,經常漱口經常漱口,口氣清新口氣清新 鬍鬚鬍鬚- - 每早剃鬚每早剃鬚 房地产销售技巧房地产销售技巧 一、基础篇一、基础篇 销售的概念：是从自己的外表、观念、 举止、谈吐、动作被对方 接受开 始，进而接受你的观点、意见等所有 活动。 销售的特点特点： a、以说服为核心 b、以顾客为导向-购买动 机、目的等 c、信息相互传递的过程 d、三要素：业务员、商品、 习惯（风俗） e、受各种环境制约和影响 2、说服是核心 第一阶段 起起 引起对方注意 第二阶段 承承 承前起后 商品解说过程 第三阶段 转转 攻心 动之以情 激起购买欲望 第四阶段 合合 达成思想统一 提示解决方法与策略 我们销售的并不是钢筋水泥，我世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 销销 售售 礼礼 仪仪 新白马公寓置业顾问专业培训系列课程 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 2 我们今天课程的目的我们今天课程的目的 如何进行岗前准备 接待来访客户的礼仪 电话行销的礼仪 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 3 我们可以这样来完成课程目标我们可以这样来完成课程目标 销售礼仪 小组讨论 情景模拟 归纳总结 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 4 本课程特点：本课程特点： 需要的态度：需要的态度： 高度的参与性 积极参与 全程互动 全情投入 深入浅出 团队荣誉感 谁都有机会谁都有机会 HR 经理职能经理职能 1. 安排公司纸巾、打印纸、合同、电脑键盘、鼠标、等办公用品的购买。 2. 寝室管理，按照寝室管理制度统计好寝室入住人员，人员离职注意其水电费是否结清等 情况 3. 公司在职人员表统计，公司总计人数，根据时时情况及时跟进 4. 每个月保持公司对人才的需求量，要具有挖人意识 5. 对经纪人晋升与降职管理，由每月 1 日连同工资表由门店递交上来。 6.每个月 2 号收集好每个门店的看房协议，没按时间做到-10，门店没做到-20 7.入职、离职、休假办理 8.房友人员删减转盘、家成总群人员删减 9.卫生纸一次性杯子合同等物会计职能会计职能 1. 每天发生的流水分类 2. 每月 5 号前核算好员工工资。 3. 初步审核公司费用报销单，结单申请表，核查原始合同，是否与实收款项一致。 每次发放提成时，结合公司应收账款，如员工借支，欠款，于发放提成时候扣款，并冲抵账 务。 4. 催款： 每周末催促公司所有款项回笼， 根据房友， 把为收齐的款项原因记录在合同记录， 并且写明时间，及时追踪。 5. 计算公司纯利润，费用支出较多的门店予以警告，控制。 6. 制定公司流程完整的财务制度。 7. 工作的基本原则：金额准确、合理节约、认真细致、 储备经理职责储备经理职责 1. 储备经理带好 2 名及以上的新人，辅助其开单，售后，培训。 2. 在门店的定位为店长。店长对储备经理的原则：放权不放任。 3. 店长没在的时候积极管理门店，如卫生、门店人员状态。 4. 整理门店的优质租房售房，并且展示出来，20 套租房，50 套售房 5. 积极倡导公司及店长的制度，无论对与错，表上面一定要赞成公司，支持店长，打压门 店消极之风，形成良好团队之气  公公司司在在职职人人员员表表 编号分行姓名职位备注：离职人员在这里面及时 1 永祺一组 杨勇经理清理掉，同一个分行的，在分 2 永祺一组 吉仕发行处用同一个填充表明，不同 3 永祺一组 殷胜的分行用不同的填充颜色。 4 永祺一组 朱权奇 5 永祺一组 徐贵勇 6 永祺一组 袁志 7 永祺一组 谭君 永祺一组 周凯 8 永祺二组 罗佳经理 永祺二组 曾颖 9 永祺二组 唐艳辉 10 永祺二组 贺明德 11 永祺二组 闫旭 12 永祺二组 杨成 13 永祺二组 张丽 14 永祺黄柯文员 15 长房何水建经理 16 长房鲁训 17 长房张海英文员 18 长房钟青 19 阳明冯彬经理 2区域（总监）经理职责区域（总监）经理职责 1. 监督公司会议内容是否传到到位。 2. 通过交流观察，发现心态不良的员工，帮助开导且帮助员工树立积极的目标 3. 意向单把控，有意向单的单区域通过及时跟进，及时把控，确保签单。 4. 带看协议抽查：签订是否格式正确，签看房协议的敏感度，是否每个带看已签订。 5. 考勤监督，休息多的员工原因，超过基本公休日员工原因。是否考勤公正。 6. 吸盘数量考察，吸盘不多，分析其原因 7. 租房钥匙、售房钥匙数量考察。老业务员做租房的积极性 8. 上班的时间利用合不合理。 9. 抽查 已签买卖合同， 售售后后投投诉诉单单 投诉人分行单的地址 被投诉人 投诉原因： 投诉人签字：区域：区域总监：售后总监： 售后部职责售后部职责 1. 提高公司售后服务质量：如态度、每周与房东客户沟通一次汇报售后到了哪一步。如有 客户投诉没有汇报工作，罚款 100。 2. 致力服务于公司人员，对公司人员询问按揭事宜需要耐心解答与帮助。如有经纪人及经 理投诉罚款 100 3. 保持 3 家银行关系，2 家了难公司，尽最大能力降低公司按揭成本。某些单没有降低到 最低费用，罚款 100 4 每个单需要在房友合同里面写入单的跟进。没跟进的单 50 元一笔 5.补齐门店的单不能提供的资料，单派给售后经理以后超过三天没动，罚款 100. 6.完成面签 、入抵押等售后程序，需要催 培训师职责培训师职责 1. 入职培训入职培训：每月一次，公司所有新人接受公司系统培训，采用 2+2+1 模式，即 2 天总部 学习， 2 天门店实践和一天总部总结及考试， 通过考试的培训师将名额交给人力资源部， 可以转正，通知人力资源部开通权限，没有通过的次日上午到总部报到补考，想继续做 的一直到考试通过为止，否则不能到门店正常上班。系统培训时间由人力资源部拟定， 条件：新人需要达到 10 人以上才开班，当月没有 10 人的补齐去年没有培训的新人参加 培训。每月必须开展一次。人多可以开展两次 2.实习置业顾问售实习置业顾问售房 寝室登记表 寝室位置：咸嘉花园9-702 总共床位：7个 入住人员名字 入住时间搬出时间 分行入住人员名字 入住时间搬出时间 分行 朱权奇永祺西京 吉仕发永祺西京 殷胜永祺西京 徐贵勇永祺西京 袁志永祺西京 余下床位：2个 寝室登记表 寝室位置：长房西郡 总共床位：3个 入住人员名字 入住时间搬出时间 分行入住人员名字 入住时间搬出时间 分行 何水建长房 鲁训长房 余下床位：1个 寝室登记表 寝室位置：水木兰亭 总共床位：6个 入住人员名字 入住时间搬出时间 分行入住人员名字 入住时间搬出时间 分行 钟青长房 高龙湘腾 余下床位：4个 寝室店长职能店长职能 1. 遵循遵循 55 原则原则，5 分的准备工作分的准备工作+5 分的实践分的实践 2. 开会开会：组织开展高效早会夕会，在听取自己安排后，适当安排工作：组织开展高效早会夕会，在听取自己安排后，适当安排工作 3. 坐销比坐销比：提升坐销比（外出：提升坐销比（外出/店内工作）店内的工作每天不能超过店内工作）店内的工作每天不能超过 3 小时，其他时间经小时，其他时间经 理要引导外出。贴条、发传单、摆点、自看、配钥匙等外勘应该要常有。理要引导外出。贴条、发传单、摆点、自看、配钥匙等外勘应该要常有。 4. 绩效绩效 总经理副总职责总经理副总职责 1. 吴文静吴文静：身兼培训师培训师，兼财务总监并负责公司催款兼财务总监并负责公司催款。可越权管理 2. 何伟何伟：负责公司门店运营门店运营，主要负责门店：长房、保利、共和、北京长房、保利、共和、北京，统称为 A 组。每 天一个早会或者一个夕会，为门店指明方向，鼓励打气，兼售后总监兼售后总监，周会，月会，主 要负责人。可越权管理 3. 徐四勇徐四勇：负责人力资源、财务、售后、培训等部门运营，开拓联动组，商业组。负责门 店：永琪、阳明、中海，统称为永琪、阳明、中海，统称为 B 组组，一个 总总公公司司分分摊摊明明细细表表 月月 时间摘要金额总计金额 0 总计0 每个门店应分摊 0 总总公公司司分分摊摊明明细细表表 月月  晋晋升升降降职职表表 门店： 备注：职位显示写入批注，升职用红色填充表示，降职用蓝色填充表示，月份下方写业绩。经纪人写个人业绩，经理写门店业绩。 姓名1月2月3月4月5月6月7月8月 9月10月11月12月 晋晋升升降降职职表表 门店： 备注：职位显示写入批注，升职用红色填充表示，降职用蓝色填充表示，月份下方写业绩。经纪人写个人业绩，经理写门店业绩。 晋晋升升降降职职表表 门店： 备注：职位显示写入批注，升职用红色填充表示，降职用蓝色填充表示，月份下方写业绩。经纪人写个人业绩，经理写门店业绩。 姓名1月2月3月4月5月6月7月 物品发放登记 分行： 物料类名称申领时间 数量合同文本类上次文本是否归还连号 申领时间 数量 储储备备店店长长职职能能完完成成表表 备注：每一栏分数总分为10分，做的 好为10分，做得一般为6分，差为0分。 总分低于6分-20. 姓名： 考核月份: 考核人： 职能分数其他： 0 经理综合评价： 区域综合评价： 区域总监综合评价： 总经理综合评价： 总计扣款： 人人力力资资源源职职能能完完成成表表 备注：每一栏分数总分为10分，做的 好为10分，做得一般为6分，差为0分。 总分低于6分-20. 姓名： 考核月份: 考核人： 职能分数其他： 0 总经理综合评价： 人人力力资资源源职职能能完完成成表表 备注：每一栏分数总分为10分，做的 好为10分 门店主任门店主任职责职责 1. 房源橱窗：发现不整洁及时更换 2. 看房协议及时整理收齐 3. 钥匙管理 ：建立钥匙登记本（编号，明细地址，借钥匙人，归还与否等， 借钥匙需要留名片、身份证或者 20 元，每个月钥匙需要清理和盘查一次， 4. 文员应该严格执行区经巡店制度，在门店起到监督作用。 5. 人事变动：入职，离职，调动的处理。 6. 让新来员工了解熟悉公司制度。 7. 月底考勤表，绩效登记.更换 绩效考勤月底。绩效的真实性。 8. 负责店长与店员的工作关系，监督店长 9. 店里卫生， 每台电脑分工明细 归属于哪一个人 自己搞好自己电脑 降降职职通通知知单单 姓名业绩说明 之前职位 降职职位 执行月份 经理：区域：区域总监：总经理： 备注：此单第一时间发电子版本给区域经理，电话给区域确定后发给经理，区域总监及总经理。