1、城市综合体城市综合体 项目商铺销售操作要点项目商铺销售操作要点 项目管理中心项目管理中心 2009年03月07日 第一部分第一部分 谁在购买商铺谁在购买商铺 ，为什么购买为什么购买 商铺商铺? ? 一、客户分类：一、客户分类： 1、专业投资客户、专业投资客户 我们是这样定义专业投资客户的（这个 定义和任何教课书都不一致）： 有过一次以上购买商铺经历的人。在集 团各项目销售中约占20%40%。 2 2、初次购买商铺的客户、初次购买商铺的客户 在集团各项目销售中约占60%80%。 这种分类方法至关重要，决定了我们 的销售推广方式。 二、他们为什么会买商铺二、他们为什么会买商铺 1 1、租铺不如买铺
2、、租铺不如买铺 最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关商铺有关 系的经营户系的经营户，随着城市管理的不断加强和 城市商业的发展，他们的经营场所经营场所从马路 边到市场、住宅改造的门市房、专业的商 业建筑。过程中，产生了购买的行为。 如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市 场的客户 2 2、受传统的买房臵地观念影响、受传统的买房臵地观念影响 西南、华南地区盛行购臵商铺的 观念。 3 3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用、不把鸡蛋放在一个篮子里，用 固定资产投资分散风险。固定资产投资分散风险。 众多中小业主都用固定资产投资 分散风险，还可以充当抵押物进 行融资，催生了温州购房团这样 的群体。 4 4、从别人
3、投资商铺的成功经历发现、从别人投资商铺的成功经历发现 商铺是很好的投资渠道。商铺是很好的投资渠道。 5 5、受商铺销售者高额回报诱导。、受商铺销售者高额回报诱导。 6 6、在其它投资渠道受阻后转向商铺、在其它投资渠道受阻后转向商铺 投资。投资。 资金一定要有出路，在股市低迷 ，住宅市场价格持续下跌、利率 下浮的情况下，商铺的保值功能 凸现。 7、希望资产保值、增值。、希望资产保值、增值。 金融危机之后或许会出现大规模 的通胀，房产投资是较好的资产 保值方法。 8、商铺比男人、孩子可靠、商铺比男人、孩子可靠留给子女留给子女 重庆三街区商铺成交客户中，女 性占。 1、与商铺有关的经营户 2、中小企业主 3、政府官员 4、专业投资群体 5、怨妇投资群体 6、相关行业从业人员 四、其他人为什么不买？四、其他人为什么不买？ 1、买不起、买不起 如何转化为买的起？ 2、不想买、不想买 我们的客户中基本
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