1、商圈耕耘 第一部分商圈的基本概念 一、商圈的概念 以店头为中心，对外进行辐射而形成的经营区域 二、商圈的种类 主商圈、副商圈、个人商圈 三、商圈耕耘的概念 在特定的市场中，负责市 场 调 查，分析规划，充分掌握市 场 情况 四、商圈耕耘 的重要性 深入了解目标市 场及目标客户，有助于知名度的积累，提高作业熟悉度及作业效益有助于连环开发 和连环销售 五、商圈耕耘 的实施原则 1、 商圈耕耘区域力求细分化 2、 商圈特性必须确实分析 3、 商圈耕耘要与社区相结合 4、 商圈耕耘的实施必须是持续性的 5、 商圈耕耘必须经过计划、执行、检讨三个落实的程序 第二部分建立个人商圈 一、商圈耕耘的步骤 1、
2、 划分商圈耕耘范围 2、 制作商圈图 3、 说细标示 4、 物件调查 5、 商圈特性分析： A、 商圈特性分析 B、办公特性公析 C、建筑物特性分析 D、住宅特性分析 E、交通特性 分析 F、特殊人物分析 G、区域竞争对手公析 6、 商圈耕耘成果简报 认清商圈简报目的及对象，商圈范围及设施，主要道路及标地，公共设施、学区、公园绿地、交 动脉、次要街道及物件介绍，住宅环境及产品形态，市 场行情及公布情形，未来商圈发展潜力 二、建立个人商圈的方法 市调DM、扫楼、陌拜、电话访问、信函、由买方转卖方、由租转售、商圈内驻守、物业管 理人员关系的维护、取得业主名册逐一开发、参加各类活 动、到期委托物件的续约（电话约谈 的技巧：1、时机；2、引导肯定式的对话；3、选一方式 4；心理预演） 三、开发应注意的事项 1、 持续力与热度 2、 利用晚上时间拜访不要忘记电脑的好处适时向公司提出支援协助 3、 预演谈话内容 4、 定期拜访物业管理人员 第三部分提升商圈耕耘效果 一、进行客户管理的目的 二、客户管理的步骤 1、 识别客户 2、 对客户进行差异化分析 A、 识别你的“金牌”客户 B、 识别出哪些客户浪费了你的时间 C、 有哪些大客户对房屋及服务多次提出抱怨 3、 与客户保持主动的联系 4、 满足客户的需要 三、掌握卖方客户 1、 了解客户的需求 2、 掌握卖方客户的心
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