房地产销售上门看楼前客人不肯签看楼书怎么办情景训练培训课件.ppt
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房地产销售上门看楼前客人不肯签看楼书怎么办情景训练培训课件.ppt
1、房地产热销有绝招 情景25 上门看楼前，客人不肯签看楼书怎么办? 常见应对 1、告诉客人，公司规定，不签看楼书，不能带顾客看楼。 （消费者最反感的就是“公司规定”这些霸王式条款，这样服 务于顾客，顾客肯定不满意） 2、不签字，无所谓，反正跳单的人不会太多，相信天下还是 好人多。 （虽然跳单的人的确不多，但做为专业中介，看楼书是必须要 签的，以确保工作成果） 3、随机应变，开始是要求签看楼书，万一顾客真的不签。也 就算了，继续带看。 （这相对是一种好一点的做法，但顾客不签时，还是没有保障） 引导策略引导策略 看楼前签看楼书是置业顾问带客看楼的必选动作，这也是 置业顾问自己及公司利益的一个保障。现
2、实中，的确存在部 分客人不愿意签看楼书，这部分人中有极小部分可能就是有 用心，为日后跳单做准备。因此，置业顾问带客看楼前要尽 量要求客人签看楼书。 大部分客人都愿意配合置业顾问，在看楼书上签字，但也 有部分客人不愿意签字。遇到这种情况，置业顾问可以把责 任推到公司身上。说是公司要求的，把“不签字”的后果及 责任揽到“置业顾问”自己身上。这样，客人不签字，反而 变成了客人不替置业顾问着想了，这会让客户感觉良心不安。 话术范例 话术范例一 置业顾问：“杨先生，来！您上楼前帮我在这上面签个证明。” （置业顾问提出签看楼书的要求） 顾客：“这是什么？”（顾客看了看这份看楼书，突然发问） 置业顾问：“这
3、是份看楼书，也就是说明我带您去看了这套房子的一份证 明。” 顾客：“哦！那这上面写的什么“私下成交”需要5%的佣金，是什么意思” （顾 客对看楼书上的条款特别敏感） 置业顾问：“哦！这是讲万一有人跳开我们中介，私下同业主成交，我们是 要追究当事人责任的，也就是买卖双方本来应付的佣金都要当事人支付了。” （置业顾问解释看楼书上的相关条款） 顾客：“那我到时不买楼，你们不会也要收我佣金吧？”（顾客有疑问） 置业顾问：“当然不会啦！其实像先生您，一眼看上去就是非常讲诚信的人， 您也不可能跳开我们，私下同业主成交，所以我们也不可能追您支付佣金。您 说是吧？”（置业顾问鼓励顾客签看楼书） 顾客：“那是。” 置业顾问：“所以说，您签了字，也不可能有任何违约责任的，对吧？” （继续鼓励顾客签看楼书） 顾客：“嗯，那我不签，其实也不会有任何问题啊。”（顾客突然决定 不签） 置业顾问：“您就算是帮我个忙，签
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