1、客户定位 案例一 第3页 2.7.3 项目市场分析 项目潜在客户分析 分布区域：楚州周边乡镇居民 家庭结构：以三口（以上)为主 工作单位：外地发展或本地创业 购房目的：购房为进城主要途径 楼盘要求：楼盘要具有一定档次 环境/配套：综合要求较高 价格要求：对总价敏感 面积要求：需求大面积户型 风格要求：现代、时尚、美观 从众心理：跟风倾向严重 置业次数：基本为首次置业 周边乡镇进城客群 投资型客群 分布区域：不确定 购房目的：投资 楼盘要求：楼盘要具有明显的升值 潜力 环境/配套：区域发展前景大 价格要求：对单价、总价敏感 面积要求：需求中等面积户型 风格要求：美观、大气 从众心理：一般 置业次
2、数：为多次置业 1 2 第4页 分布区域：楚州老城区 家庭结构：以三口（以上)为主 工作单位：行政事业单位 购房目的：改善居住 楼盘要求：对楼盘品质要求较高 环境/配套：学校等配套要求较高 价格要求：一般 面积要求：需要大面积户型 风格要求：现代、大气 从众心理：一般 置业次数：大多单位分房，多为首次 置业 老城区改善居住客群 分布区域：楚州新老城区 家庭结构：以二口为主 工作单位：不确定 购房目的：结婚用房/过渡购房 楼盘要求：对楼盘品质要求一般 环境/配套：交通要求较高 价格要求：对总价敏感 面积要求：需要小户型 风格要求：现代、大气 从众心理：一般 置业次数：基本为首次置业 过度型客群
3、3 4 第5页 区域四大客群中，周边乡镇进城客群周边乡镇进城客群和老城区改善居住客群老城区改善居住客群两大客群将是 本案直接面向的主力客群。 区域客群 1 周边乡镇 进城客群 2 投资型客群 3 老城区改善 居住客群 4 过度型客群 案例二 （1010） 购买源、客户及心理行为购买源、客户及心理行为 1. 购买来源分析及其圈定 立足鼎湖立足鼎湖 （主力购买源） 辅助周边区域辅助周边区域 （次要购买源） 外围感染区域外围感染区域 （个别渡假需求源） 坑口、桂城、广利 永安、沙浦、莲花 凤凰 端州、高要、四会 外省及港澳台 目标客户源圈表 (资料来源:肇庆2007“肇庆房地产”） 2.客户类型及定位 ? 区域来源：主要以鼎湖本地为主力购买源 以端州、高要、四会为次要购买源 以外籍省、港澳地区等外地人士为 少数、个别购买源。 ? 职业特征：大型企业管理人员、私营（企）业 主、公务员和生意人士。
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