房地产淡市营销案例剖析和应对策略（39页）.ppt
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房地产淡市营销案例剖析和应对策略（39页）.ppt
1、淡市营销案例剖析淡市营销案例剖析 困境困境 困境一困境一 客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段 20072007年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛年底始于深圳，逐渐蔓延至全国一、二线城市的淡市氛 围，使各地市场开始进入调整期。围，使各地市场开始进入调整期。 Before_Before_如果不抓紧，这个价钱就买不到了。如果不抓紧，这个价钱就买不到了。 After_After_房价真的还会涨吗？房价真的还会涨吗？ 信心受挫信心受挫 淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促淡市下，各地市场价格纷纷调整，从暗降到明降，各种促 销手段频
2、频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。销手段频频亮相。从成交萎缩，开始量价齐跌。 Before_Before_买哪儿的房子好呢？买哪儿的房子好呢？ After_After_现在该不该买房呢？现在该不该买房呢？ 开始观望开始观望 媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨媒体大肆宣扬全国化淡市、楼盘打折、开发商资金紧张等咨 讯，市场中长期调整信号强烈。讯，市场中长期调整信号强烈。 楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！楼市还会降的，看开发商到底能降成啥样！ 报复性观望报复性观望 量降量降 价降价降 长期调整长期调整 停止追涨停止追涨 开始犹豫开始犹豫 与开发商僵持与开发商僵持 困境二困境二
3、 客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变 价格支撑价格支撑 旺旺市市 区域价值区域价值 + + 升值预期升值预期 溢价因素溢价因素 可见的产品力、营销体验可见的产品力、营销体验 淡淡市市 可见的产品需求价值可见的产品需求价值 + + 区域理性价格区域理性价格 可替代产品的影响价格可替代产品的影响价格 损价因素损价因素 冲动冲动 感性感性 自信自信 有判断有判断 理性理性 算计算计 跟随跟随 认识需求认识需求 困境三困境三 客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！ 典型典型 客户客户 行为行为 得知得知 上门上门 谈判谈判 决策决策 旺市旺市 环境环境 淡市淡市 环境环境 主动寻找哪有主动寻找哪有 新项目好项目新项目好项目 常规推广难常规推广难 以提起兴趣以提起兴趣 有项目就赶紧去有项目就赶紧去 看看看
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