1、商业地产招商策略及招商方法商业地产招商策略及招商方法 商业地产招商策略商业地产招商策略 “招商” 作为对 “营销手段” 的称谓， 极具中国特色。 商业地产中的 “招商” ， 是营销运营体系中不可或缺的重要组成部分， 它直接关系到地产项目的前期销售 变现和后期市场（商场）运营，这一点已经被“万达、铜锣湾、香江”等众多商 业地产企业所验证。从某种意义上讲，招商的成败与否，直接决定着商业地产开 发项目的终极命运。 但是，在今天，即便是长期从事招商工作的职业老手，也开始感到招商环节 已经遭遇到了前所未有的挑战让开发商感觉到品牌主力店 （厂商） 日渐成熟， 选择物业更加理性，更加实际。越来越多的品牌主力
2、店（厂商）似乎品尝到了被 地产开发商宠幸的欢欣和愉悦，继而变得像受人追棒的妙龄少女一样，越来越矜 持、骄傲和挑剔。 今天的招商开始变得充满争议，甚至出现了“招商=招伤”、“招商=欺骗 的论调。商业地产如何突出新环境下所面临的“十面埋伏呢？如何让我们的招 商工作产生一箭穿心的效果呢？要利用好地产商战中的这把强弓利弩， 在经历 了几年的招商实战后，笔者认为成功招商主要把握好如下四大关键点： 首先，认真全面市调首先，认真全面市调准确定位，挖掘卖点；准确定位，挖掘卖点； 古语云：“凡事欲成则必先谋”、“知己知彼，百战不殆”！商业地产自然 也不能例外，项目确定前，必须对当地进行全面充分的市场调研（此点重
3、要性不 必过多赘述）。通过市调对项目准确定，挖掘核心卖点。在商业地产日趋同质化 的今天，概念被模仿、理论被抄袭已屡见不鲜。提炼一个核心卖点在招商工作中 的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让目标客户群体为之一亮的独特卖点，招 商就成功了一大半。 产品的核心卖点是什么？产品核心卖点就是必须让消费者明 白购买该产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的。简而 言之人无我有，人有我新。 核心卖点提炼攻略有二：核心卖点提炼攻略有二： 攻略之一：围绕产品层面提炼核心卖点。向目标客户导播地产项目所提供产 品的与众不同的特色与定位。比如在购物中心、百货店商圈中，我们的项目定位 为店中店，那么，这个项目的特色与定位就是：独立产权，分割销售；店中店时 尚经营，商场统一管理。以区分购物中心、百货商场，独树一帜，凸显卖点。 攻略之二：从品牌层面提炼核心卖点。利用自身品牌的优势，向目标客户强 势导播实
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