1、第五章第五章 议价话术议价话术 议价话术：议价话术： 1对比法：对比法： 思路：给房东推荐同园区相对较低的房源，对比议价； A：X 姐，您家楼上803跟您家同样户型的，前几天我们刚320万成交的，还没有过户。其 实房子能卖多少钱谁也说不清楚， 但关键怕对比啊， 换成是您买房， 楼上320万， 楼下的350 万，您会买哪一套呢？其实我的客户也看过楼上的房子，只是客户觉得您人特别好，房子装 修也比较符合他的品味，希望双方能各让一步，X 姐，您就让一步吧。 2分析法：分析法： 思路：给房东分析本园区成交情况，拿事实说话； B：X 姐，XX 园现在成交的均价是30000元，上个月共成交了7套，最高的一
2、套单价31200 元（房子位置好，户型好，装修好，楼王） ，最低的一套单价28600元；这个月目前才成交 了两套，单价都没过3万，您现在的报价明显高于市场价。而且现在客源量大量减少，成交 量大幅下降，我建议您调整一下价格，尽快出手。 3诉苦法：诉苦法： 思路：告诉房东你为她的房子所做的努力，但还没有卖出去，应该降价； C：X 姐，自从您上次在我们店登记以后，我们便在网络和店面打了很多广告，社区推广我 们也重点推您的房子，每次区域会我们都集中推荐，但带看了这么多客户，看上房子的倒不 少，但都反应一个同样的问题：价格太高了。X 姐，其实我实在不好意思跟您谈价，也没必 要谈你的房价，因为又不是我买，
3、我非常想帮您把房子卖出去，但这么多客户看了都是这种 反应，我不得不跟您反馈：确实价格实在有点偏高啊。 4优缺点分析法：优缺点分析法： 思路：通过分析房子的优缺点，对比其它已成交的房子，来建议房东合理的价格； D：X 姐，根据我两年的经验，您的房子最大的卖点在于： （比如装修、采光、户型等） ，我 们带户看房时也在极力推荐这些优点；但您的房子也存在一些缺点，比如（临街、朝向等） ； 同园区10号楼临街的房子最高的一套成交单价29538元，151平米，446万，您这个价格实 在有些偏高啊。 5客户分析法：客户分析法： 思路：通过分析客户需求，换位思考，来降低房东心理价位； E：X 姐，根据我的经验，买 XX 园的客户，肯定是已经看好这个小区，接下来要看的无非 是房子和价格。看了这么多客户，有好几个客户对您的房都比较满意，就差价格了，其实好 房子稍微贵一点买了住着舒心也行，但您这个价格每平米比均
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