1、表 24 顾客数据问检验表 问 题 回 答 谁是或将会是你的顾客？ 你公司里谁负责管理顾客？最起码是负责不 断更新数据） 这些顾客的购买潜力有多大？ 过去他们从你这儿购买了多少产品？ 其购买频率和购买时间如何？ 你的营销或销售活动是否已取得成功？ 谁从哪一个竞争对手处购买产品？ 他们是否可以被争取过来？ 顾客为什么和你或将会和你保持对话？ 保持这种对话成本如何？ 怎样保持顾客？ 如何使他们增加购买？ 哪儿可以找到与他们类似的其他顾客？ 什么时候他们最有可能从你这儿购买？ 怎样正确确定他们的通信地址？ 表 25 事合传播策略 一、消费者 1、 消费者购买诱因 产品类别： 族群编号： 族群的消费者
2、，是如何认知这类别中的各种产品的？ 、本族群的消费者目前购买哪种产品？他们用哪种方式购买？如何使用？ 、本族群的消费者生活形态，心理状态描述，和对本类别产品的态度为： 、对本族群的重要观察： 、本族群的消费者想从本类别产品得到，却得不到的，是什么？（未满足的欲 求） 消费者的购买诱因：“我会购买此产品， 因它较其他产品更 ； 、 推荐主要的消费族群， 理由： ； 二、产品适合本族群吗？ 、产品的实质是怎样的呢？ 、产品里面有什么？ 、与其他品牌有什么不同？ 、消费者如何认知该产品？ 、产品的外观、感觉如何？ 、产品质量如何？ 、消费者如何认知制造该产品的公司？ 、 “赤裸裸的事实“为何？ 、结
3、论：这项产品适合这个族群吗？建议事项： 三、竞争对手会影响我们达成目标吗？ 、品牌网络、竞争范畴是什么样的呢？我们与谁竞争？为什么？ 、我们的竞争对手是如何与消费者沟通的？ 表 楼盘调查表 楼盘名称 位置 发展商 代理商 规 模 配 套 工程状况 管理费 元/ 实 用 率 推出日期 交楼日期 装修标准 销售范围 主要户型 户型 面积 （ 数量（套 占总量面 积的比例 销售 数量 销售数量占 本户型比例 销售数量占 总套数比例 一房一厅 % % % 二房二厅 % % % 三房二厅 % % % 四房二厅 % % % 复式 % % % 最高价 元/ 最低价 元/ 均价 元/ 一次性均 价 元/ 销售率 % 卖点 综合点评 表 27 细分市场表 属性 细分市场 单身汉 退休者 年轻家庭 中年家庭 价格 + + + + 面积 + + + + 邻居 + + + + 购物便利性 + + + + 学校 +
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