1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。 营销策略与销售准备营销策略与销售准备 策划情景模拟培训 本报告是严格保密的。 2 阶段工作内容阶段工作内容 营销策略的制定营销策略的制定 销售筹备工作销售筹备工作 本报告是严格保密的。 3 营销策略基础理论营销策略基础理论 产品观念产品产品观念产品 推销观念卖方推销观念卖方 营销观念买方营销观念买方 顾客观念个性顾客观念个性 营销营销是计划和执行关于商品、服务和创 意的观念、定价、促销和分销，以创造符合 个人和组织目标的交换的一个过程 是计划和执行关于商品、服务和创 意的观念、定价、促销和分销，以创造符合 个人和组织目标的交换的一个过程 营销管理营销管
2、理作为一门艺术和科学，它需要 选择目标市场，通过创造、传递和传播优质 的客户价值，获得、保持和发展顾客 作为一门艺术和科学，它需要 选择目标市场，通过创造、传递和传播优质 的客户价值，获得、保持和发展顾客 本报告是严格保密的。 4 营销组合从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具营销组合从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具 4Ps 目标市场 产品 产品种类 质量 设计 性能 品牌名称 服务 保证 退货 价格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信贷条件 促销 销售促进 广告 人员推销 公共关系 直接营销 地点 渠道 覆盖区域 位置 McCarthy,1960 本报告是严格保密的。 5 房地产营销组
3、合房地产营销组合 ?产品（product）：（规划设计、配套配置、服务）产品（product）：（规划设计、配套配置、服务） ?推广（popularization）：（形象、传播、宣传资 料、公关、分展场、展销会、活动营销） 推广（popularization）：（形象、传播、宣传资 料、公关、分展场、展销会、活动营销） ?展示（physical evidence）：（售楼处、样板房展 示、现场包装） 展示（physical evidence）：（售楼处、样板房展 示、现场包装） ?价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优 惠、折扣） 价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优 惠、折扣） ?销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽 奖、赠品 ） 销促（promotion）：（客户积累、开盘选房、抽 奖、赠品 ） 本报告是严格保密的。 6 影响营销组合的要素影响营
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