1、 企业深度研究之 1 ：快销模式下的快销模式下的营销策略营销策略 业绩播报：业绩播报：据 2010 年上半年年报披露， 10 年上半年实现合同销售金额 约人民币 132 亿元，合同销售建筑面积约 242 万平方米，较上年同期增长约 50%及 26%。集 团期内新盘项目 5 个， 新项目合同销售额约人民币 16 亿元。 的快销模式在 2010 年继 续创造佳迹。 今年推出凤凰城凤天苑、豪园、天津等 5 个项目，均受到市 场的欢迎。 春节时推出的豪园开盘两天售罄 429 套首批货量， 实现认购金额约人民币 5.6 亿元， 即使是在当时市场火热时期， 如此的骄人成绩也令其他开发商慨叹。 而在新政后，
2、 逆势开盘的项目仍然延续销售奇迹。 6月推出的凤凰城凤天苑88套双拼别墅， 目前已销售过半。7 月开盘的天津一个月内，实现认购金额约人民币 7 亿元。而下半 年预计将再推 8 个新盘。 “快速开发、快速销售”的运作模式是项目成功的法宝之一。 “每年保持 1000 万平方米以上的开发速度” ， “一年一个”这是对开发速度的要求。并且，其产 品在取得预售许可证后，全数投放市场，实现快速销售，由于定价合理，批次日均销售率高 达 78%，年度平均积存率仅为 2.5%。一经推出即被抢购一空的快销盛况对来说已是 司空见惯。此快销模式的关键支撑点在于以下几个方面。 一、一、 “无中生有” ，创造客户需求“无
3、中生有” ，创造客户需求 产品的客户定位主要为中等收入的大众群体。坚持走“亲民路线” ，将购房主体 确定为中等收入的工薪阶层。 市场上针对中产阶级消费的产品多以高层普通住宅为主， 而碧 桂园的大盘项目开发的产品却以花园洋房和别墅为主。 并通过合理的价格定位和产品开发挖 掘出了白领阶层对于高档物业类型产品的需求。 当年， 广州凤凰城将目标客户群锁定为 “成长中发展型” ， 集中于 “先富” “新 富” “薪富”这几个重要的“成长与发展阶段” 。 “薪富” 是指那些非创业型的富有者， 拥有稳定工作环境与事业基础， 有较好的经济收益和较高文化背景， 具有 “革命性思维” 的新富阶层中的特殊成员， 属于成长中发展型的高知族群。 这一目标定位， 不仅使凤凰 城与早期顺德
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