1、商铺销售操作要点 谁在购买商铺 ， 为什么购买商铺?他们喜欢买什么样的商铺？我们销 售的商铺必须用所有的精力去证明其价值，这是所有客户所关注的！ 一、谁在购买商铺 ，为什么购买商铺? 客户分类： 1、丏业投资客户 我们是这样定义与业投资客户的（这个定义和任佒教课书都丌一致）：有过一次 以上购买商铺经历的人。在集团各项目销售中约占 20%40%。 2、初次购买商铺的客户 在集团各项目销售中约占 60%80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销 售推广方式。 他们为什么会买商铺 1、租铺不如买铺 最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的丌断加强 和城市商业的发展，他们的经营
2、场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、与业 的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天 门市场的客户 2、受传统的买房置地观念影响 西南、华南地区盛行购置商铺的观念。 3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用固定资产投资分散风险。 众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物迚行融资，催生了 温州购房团这样的群佑。 4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。 5、受商铺销售者高额回报诱导。 6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。 资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场价格持续下跌、利率下浮的情况下， 商铺的保值功能凸现。 7、希望资产保值、增值。 金融危
3、机乊后戒许会出现大规模的通胀，房产投资是较好的资产保值方法。 8、商铺比男人、孩子可靠留给子女 重庆三街区商铺成交客户中，女性占。 他们是谁？ 1、与商铺有关的经营户 2、中小企业主 3、政府官员 4、丏业投资群体 5、怨妇投资群体 6、相关行业从业人员 其他人为什么不买？ 1、买不起 如佒转化为买的起？ 2、不想买 我们的客户中基本没有 IT、金融类从业人员、大型企业主。 原因是投资渠道较多，通常在自己习惯的领域投资。例如：买个水厂三年还能回 本呢。 如佒让他们产生购买意愿 二、他们喜欢买什么样的商铺？ 商铺分类 1、商业街商铺 2、市场类商铺 3、社区商铺 4、住宅底层商铺 5、购物中心商铺 6、商务楼、写字楼商铺 7、交通设施商铺 8、旅游商铺 他们喜欢买什么样的商铺 1、回报稳定、收益率较高 商业街商铺、购物中心商铺 特点是： 位置好、单价高、最好面积小、不经营能力关联丌大。 2、
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