1、定定 价价 一、定价的原则一、定价的原则 二、价目表制作六大步骤二、价目表制作六大步骤 三、核心实收价格的确定三、核心实收价格的确定 四、分功能四、分功能/分栋分栋/分期的核心均价分期的核心均价 五、平均折扣率五、平均折扣率 六、层六、层 差差 七、同层单位差七、同层单位差 八、价目表八、价目表 总总 目目 一、定价的原则一、定价的原则 1 1、合理的市场价格应该是一个范围。、合理的市场价格应该是一个范围。 2 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。定一份优秀的价目表。 3 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体、价目表是工具，它
2、首先是楼盘价值的具体 体现，体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。同时也是在竞争中胜出的利器。 一、定价的原则一、定价的原则 1 1、合理的市场价格应该是一个、合理的市场价格应该是一个 范范 围围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑： 定价不能太低，不然亏了定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去定价不能太高，不然卖不出去 答案是否必须是唯一解？答案是否必须是唯一解？ 我们发现我们发现 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲 突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起突，而且把自己也
3、逼死，因为我们的答案经不起 推敲，推敲，+100+100、100100是不是就不行？是不是就不行？ 价格的高低就像量变到质变一样，在一个范价格的高低就像量变到质变一样，在一个范 围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到 临界点会死得惨。临界点会死得惨。 2 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表定一份优秀的价目表 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项 目或可比项目，找到本项目的市场价格范围市场价格范围。 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度 影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们 首先要掌握的是 “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？” 这是我们心里的“底”，没底就没法干。 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是这
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