房地产公司销售人员培训-铸剑行动之转化率之剑培训课件（20页）.ppt
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房地产公司销售人员培训-铸剑行动之转化率之剑培训课件（20页）.ppt
1、铸剑行动之转化率之剑 背景 受土地属性等影响，产品以再改高端为主再改高端为主，受调控影响最大； 来人减少、企划效用降低企划效用降低；转化率降低转化率降低，人才流失影响销售。 公司扩张导致人才流失（万科、代 理公司） 案场新人为主、管理能力欠缺。 提高转化率是关键 一、受土地属性影响，产品线以再 改高端为主，受调控影响最大，销 售难度高。 二、来访客户减少来访客户减少，企划效率明显企划效率明显 降低降低 三、公司扩张导致人才流失，人才流失，案场 实际转化率有所下降实际转化率有所下降 现象分析 核心动作 一、打动客户 提升现场表现力 二、感动客户 规范销售动作 三、管理客户 销售团队管理 四、建立
2、客户口碑 其他部门支持 提 升 现 场 转 化 率 是 关 键 以客户为导向，研制管理工具，管理工具，规范销售动作，提升各 阶段专业能力。 示范区控制图 客户地图 样板间讲解图 三图 销售道具梳理表 项目价值梳理表 案场团队绩效考核表 三表 整改后 整改前 长风公寓通道 提升现场表现力打动客户 管理销售道具，打造最优的客户触点 长风连体桩：售楼处入口外 整改后 整改前 酩悦134样板间通道 销售道具管理表 魅力酩悦4月对项目销售进行提升管理，通过“销售道具管理表”对项目的硬件和 软件进行定期检查，与相关部门沟通，按节点整改。 红线外（通道，停车场） 售楼处（门头，前面，展架） 示范区（景观，外
3、立面） 样板房（导示牌，软装） 企划包装 硬件 服务（仪容，礼仪） 说辞（规划，产品） 触点管理检查 软件 提升现场表现力打动客户 重新打造已交付区域，做最佳的销售道具 魅力商业 整改前 魅力商业 整改后 销售劢线调整：将一期商业街纳入销售介绍劢线 销售中植入魅力社区商业改造，体现客户购买的生活价值 提升现场表现力打动客户 让每个角落“被管理”，提升客户感受 对装修工人车辆进行管理 装修转运点的包装 规范销售动作感动客户 重新梳理价值点，提升项目竞争力 【苏州长风】： 挖掘项目价值，突显古城 【苏州玲珑湾】 国际化社区、国际化品质、国际化生活，对外加强国际化社区推广，影响客户 项目价值梳理表 玲珑湾项目于4月根据产品、地段、客户、竞品等角度，对项目价值重新梳理，发 现“国际化社区”为核心价值点； 进而对企划营销工作重新梳理，调整说辞 玲珑湾项目价值点玲珑湾项目价值点 1 1、土地、土地-
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