1、谨呈：浙江南都房地产有限公司 随园嘉树客群梳理报告 汉嘉咨询汉嘉咨询 2011.11.142011.11.14 PAGE2 回顾 4月月-6月月 目标客群锁定目标客群锁定 核心问题锁定核心问题锁定 7月月-9月月 需求深访需求深访 产品测试产品测试 营销模式测试营销模式测试 10-11月月 深化、补充深化、补充 需求深入阶段需求深入阶段 补充阶段补充阶段 核心问题锁定阶段核心问题锁定阶段 深访样本：36组 深访样本：深访样本：32组组 深访样本：深访样本：23组组 PAGE3 研究思路 有需求的客户有需求的客户 有购买能力有购买能力 的群体的群体 目标客目标客 户群户群 实际使用者：实际使用者
2、： 老年人老年人 购买者：购买者： 老人老人 子女（研究重点）子女（研究重点） 核心问题：哪些老核心问题：哪些老 年人会有需求？年人会有需求？ 经济实力经济实力 财富分配财富分配 家庭关系家庭关系 哪些人会购买？哪些人会购买？ 老人 子女 PAGE4 老人决策型 消费理念消费理念 财富实力财富实力 家庭关系家庭关系 品质消费理念品质消费理念 高收入、高个人消费高收入、高个人消费 对养老环境、服务、对养老环境、服务、 设施设备有较高要求设施设备有较高要求 老人经济自主性老人经济自主性 高积蓄、资产持有（高积蓄、资产持有（300万万 以上）以上） 有稳定的、高额动态收入有稳定的、高额动态收入 （1
3、万万/月以上）月以上） 不需再为子女、父辈做经不需再为子女、父辈做经 济付出济付出 子女经济自主性子女经济自主性 高资产、高未来资产预期高资产、高未来资产预期 （2000万以上）万以上） 事业、子女投资分流已基事业、子女投资分流已基 本完成本完成 生活独立生活独立 不被第三代牵绊不被第三代牵绊 不想给子女造成牵绊不想给子女造成牵绊 关注自己或配偶的健康关注自己或配偶的健康 PAGE5 目标客户 老人 消费理念消费理念 财富实力财富实力 家庭关系家庭关系 A类类 客户客户 B类类 客户客户 C类类 客户客户 D类类 客户客户 分类 级别 目标客户 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 PAGE6 A类客户 三要素都满足 A类客户类客户 国外生活经历老人国外生活经历老人 （有国际视野，子女都在国外，回（有国际视野，子女都在国外，回 国安度晚年）国安度晚年） 涉足政企老人涉足政企老人 （社
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