招商实施过程精干务实的谈判技巧分析报告（21页）.ppt
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招商实施过程精干务实的谈判技巧分析报告（21页）.ppt
1、 招商实施的过程之 精干务实的谈判技巧 提纲 商务谈判的特点商务谈判的特点 招商谈判的优势招商谈判的优势 如何控制谈判局面从而获得主动如何控制谈判局面从而获得主动 如何战胜不太友好的客户从而让谈判走如何战胜不太友好的客户从而让谈判走 向成功向成功 商务谈判的特点 谈判是一个通过不断调整各自需求，最谈判是一个通过不断调整各自需求，最 终使各谈判方的需求相互得以调和，互终使各谈判方的需求相互得以调和，互 相接近从而达成一致意见的过程。相接近从而达成一致意见的过程。 商务谈判的特点 谈判具有谈判具有“合作合作”与与“冲突冲突”的二的二 重性，是重性，是“合作合作”与与“冲突冲突”的对的对 立统一立统
2、一 合作性：达成的协议对双方都有利互为前提。 冲突性：都希望获得尽可能多的利益讨价还价。 商务谈判的特点 谈判双方都有一定的利益界限谈判双方都有一定的利益界限 商务谈判的特点 谈判既是一门科学，又是一门艺术，谈判既是一门科学，又是一门艺术， 是科学与艺术的有机整体是科学与艺术的有机整体 招商谈判的优势： 前言 招商作为一种产品渠道快速拓 展的方法，在操作方法，运作思路 上与传统的模式有所不同。招商是 初期快速建立营销网络的一种非常 好的方法。 招商谈判的优势： 占据更大的主动性占据更大的主动性欲望与条件的转化欲望与条件的转化 节省大量的人力、物力：节省大量的人力、物力： 充分借用经销商的资源：
3、招商在极大程度上动充分借用经销商的资源：招商在极大程度上动 用了代理商或经销商的人力资源，这样可以使用了代理商或经销商的人力资源，这样可以使 企业在人员上缓解了大量压力。企业在人员上缓解了大量压力。 如何控制谈判局面从而获得主动 重视谈判前的闲聊重视谈判前的闲聊 了解对方对我们的认可程度 了解对方的性格特点 如何控制谈判局面从而获得主动 先削弱对方的立场先削弱对方的立场 如何控制谈判局面从而获得主动 让对方用你的方法看问题让对方用你的方法看问题 引导力的作用引导力的作用 如何控制谈判局面从而获得主动 从对方的身体语言中捕捉到谈判所需从对方的身体语言中捕捉到谈判所需 要的信息要的信息 眼睛的动作 眉毛的动作 嘴巴的动作 如何控制谈判局面从而获得主动 掌握谈判的节奏掌握谈判的节奏 利益和压力并用 利用对方的竞争心理让谈判对手之间相互竞 争，已获得“渔翁之利” 如果你不愿让步太多，就先让步 不要
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