1、招商人员培训手册招商人员培训手册 第第一一章章 招商介绍应注意的问题招商介绍应注意的问题 带客目的：带客目的： 应了解客户的真实需要及租赁心态。 应清晰介绍商铺优点，让客户尽快喜欢上项目并留下良好深刻的印象。 注意要点： 1、做好每一次看铺接待，不要期望客户看一次就能租下来。 2、应预先设计好看铺程序，做到心中有数。 3、客户选铺时不要发资料，以免影响选铺过程。 4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么，应事先设计好。 5、为防止客户丢失资料，可利用楼书背面书写、算价，或者按公司预设的规格单 书写并与招商手册订在一起。 6、客户走时，可视接待情况留下下次再见面的线索，如“欢迎您家人也来看
2、看” 。 电话复访电话复访 复访目的： 进一步了解客户的租赁意向。 进一步推进客户对项目的认知度。 保持联络，力促合同签定的机会。 注意要点： 1、语气要有激情，内容要有新意。 2、项目应及时通报情况，让客户掌握信息。 3、原则上选铺后第二至三日复访，意向强烈的客户除外。 4、电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并与客户达成再次通话的时间。 5、事先想好谈话的内容，再打电话，并参照以前谈话的内容，尽量避免重复话题， 浪费时间。 6、中午最好不要打电话，以免影响客户休息。 7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方。 8、复访密度不宜太高，以免引起客户反感。 9、感到有把握时，可提示客户带钱来招
3、商部。 收取定金收取定金 注意要点： 在最后关键阶段，应以动作暗示引导客户付定金。 收取定金时进度要快、稳。一边收钱（财务负责人） ，一边填写合同（招商员） ， 一边解释。可陪同客户一起去取钱，并返回招商部办手续，以防在中途客户发生变化。 客户依然犹豫时，招商员要及时配合。 第第二二章章 招商人员素质要求招商人员素质要求 一、招商人员素质要求 1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识。 2、具备良好的房地产和商业行业知识、相关知识、熟悉房地产和商业相关法律法规。 3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧。 4、具备良好的身体素质和心理素质。 5、较强的表达、沟通和协调能力。 6、良好的礼仪风范。 二、如何成为优秀的商业招商员 1、具有商业专业知识，并能不断追求补充新事物。 2、有亲切诚恳的态度，进退有序的礼议。 3、流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。 4
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