1、 异议产生的原因异议产生的原因 1 4 2 异议处理的策略异议处理的策略 异议处理的方法异议处理的方法 3 目录目录 4 4 方法总结与观点分享方法总结与观点分享 异议产生的原因异议产生的原因 没有分辨好准顾客；没有分辨好准顾客； 没有找到需求；没有找到需求； 没有建立信赖感；没有建立信赖感； 没有针对价值观；没有针对价值观； 塑造产品价值的力度不够；塑造产品价值的力度不够； 没有准备好事先解答的方法没有准备好事先解答的方法 没有遵照销售的程序没有遵照销售的程序 异议处理的策略异议处理的策略 说比较容易，问比较容易？说比较容易，问比较容易？ 讲道理比较容易，还是讲故事比较容讲道理比较容易，还是
2、讲故事比较容 易？易？ 西洋拳打法比较容易，还是太极拳打西洋拳打法比较容易，还是太极拳打 法比较容易法比较容易? ? 反对他比较容易，还是同意他配合他反对他比较容易，还是同意他配合他 比较容易比较容易 ? ? 常见异议及处理的方法常见异议及处理的方法 我考虑考虑；我考虑考虑； 你的产品太贵了；你的产品太贵了； 别家更便宜；别家更便宜； 什么时候再买；什么时候再买； “某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？某某先生，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是？” 是啊是啊 这么重要的事情，你需不需要和别人商量呢？这么重要的事情，你需不需要和别人商量呢？ 不用了不用了 你非常有主见，我非常
3、欣赏你。你非常有主见，我非常欣赏你。 你客气客气。你客气客气。 你在那么说不会是想赶我走吧？你在那么说不会是想赶我走吧？ 你别这么说，不会不会。你别这么说，不会不会。 那就放心了，表示你会很认真的考虑我们的平台。那就放心了，表示你会很认真的考虑我们的平台。 是是是，我会很认真的。是是是，我会很认真的。 既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又 是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？ 借口之一：我要考虑考虑借口之一：我要考虑考虑 “你这产品太贵了？你这产品太贵了？” 客户先生，如果您的用我们的平台，一个月多帮您成交十套房子，客户先生，如果您的用我们的平台，一个月多帮您成交十套房子， 您说值不值？您说值不值？ 客户先生，假如您用了一个不是很好的平台，而失去了大量的客户客户先生，假如
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