房地产中介公司储备店经理培训班-谈判签约培训课件（33页）.ppt
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房地产中介公司储备店经理培训班-谈判签约培训课件（33页）.ppt
1、链家地产储备店经理培训班链家地产储备店经理培训班 链家地产链家地产 培训中心培训中心 谈谈 判判 签签 约约 课程大纲 谈判前的准备 谈判的布局 谈判的技巧 应对突发事件 签约细节与禁忌 此人侯晓昕 北漂大龄青年 五年余从业经验 工作履历： 顺驰置业集团新闻中心主管 顺驰置业集团店长、区经理 21世纪不动产管理咨询顾问 北京链家地产培训主管 专业职称：人力资源管理师 个人格言：海纳百川，有容乃大 知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆 孙子兵法 何谓谈判？ 谈判就是让他人为了他们自己的 原因按你的方法行事的艺术。 谈判前的准备 对买、卖双方信息的掌握 准备该房源背景、优劣势分析 见面前的准备 战
2、争的胜负在开始前已经决定战争的胜负在开始前已经决定 拿破仑拿破仑 对卖方的信息掌握 应知应解 了解出售动机、意愿、急切程度 房屋标的报告、权属落实 落实婚姻情况 落实决策人、实际签约人 探试房主的底价 目的是掌握底牌目的是掌握底牌 还有吗？还有吗？ 对买方的信息掌握 应知应解 掌握客户背景 判断是来试试还是真正买家 了解买方购房动机 分析客户的基本需求和隐含需求 对房源的认可程度（异议所在） 目的是寻找谈判筹码目的是寻找谈判筹码 对双方的性格掌握 卖方性格 霸道型 温和型 优柔型 死要钱型 买方性格 冲动型 理智型 求全型 占便宜型 房源背景、优劣势分析 谈判桌就是我们的战场 不带足子弹上场的
3、人必然是炮灰 我们要十全十美还是十全九美 有矛？有盾？ 为什么要收集带看资料 有比较才有选择 见面前的准备 对于卖方 谈判必备资料（结婚证、身份证、产权证 等交易备件手续） 落实产权人是否能到场（陪同者？） 告知谈判的流程及注意事项 提醒可能出现的问题 通知谈判时间、地点、路线 导演说戏 见面前的准备 对于买方 告知携带资料（身份证、现金或信用卡） 了解谈判参与人员 告知谈判中的流程及注意事项 探寻需要帮助解决的问题 制造紧迫感 导演说戏 约见注意 错开约双方达到谈判现场时间 在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给 双方做好铺垫打好谈判的基础。 （1）和业主沟通好怎么和客户说。 （2）和客户沟通好怎么和业主说。 以上两点一定要注意只能单方面的使用不 能对业主和客户同时使用。 谈判的布局人员的角色 分店经理 总导、调停者、风控签约者 开发经纪人 代言人？调停者、气氛师 销售经纪人 代言人？主持
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