1、守价 ; 使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； 住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环 境是要花钱的；境是要花钱的； 施工的水平和质量难有保证等施工的水平和质量难有保证等 P.S:P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的 杀价 应对策略 守守价的方法价的方法 直接了当回绝直接了当回绝 无论客户提出的折扣是现场能够接受的还是不能接受的， 我们第一步都是要直接回绝，第一步都是要直接回绝，这也是个原则 无能为
2、力，爱莫能助无能为力，爱莫能助 在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷 入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但 是真的出无能为力 如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的” 守守价的方法价的方法 实价销售实价销售 要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明 我们是实价销售，物有所值的。 以推为进以推为进 由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来 但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调 客户现有房源的优势是非常关键的。 错误错误的的守守议议价的方法价的方法 面对客户的杀价，几种错误的做法： 死守死守客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃
3、客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃 PsPs：守价还是为了成交的：守价还是为了成交的 一放到底一放到底客户不领情客户不领情 PsPs：没有守价：没有守价 自己估计现场的折扣自己估计现场的折扣价格不能卖，造成现场混乱价格不能卖，造成现场混乱 守守价的角色扮演价的角色扮演 如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价， 一般还是由组长或专案进行。 这一过程中，同样需要业务员的配合。 一个成熟的业务员其实是整个过程的导演导演。 通过守价过程，了解客户的心里价位 与议价人员沟通，说明客户目前状况 在谈判中两边说话，促进最终的成交 守守价的注意事项价的注意事项 防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合 业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必 须的铺垫。须的铺垫。
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
