1、销销 售售 流流 程程 2 销售流程课程目标销售流程课程目标 了解销售流程的各个环节和目的了解销售流程的各个环节和目的 掌握销售流程的动作及重点掌握销售流程的动作及重点 能够熟练完成销售流程能够熟练完成销售流程 课程目标课程目标 3 销售流程课程内容销售流程课程内容 销售流程的含义销售流程的含义 销售流程各环节要点销售流程各环节要点 销售循环销售循环 课程内容课程内容 4 销售流程含义销售流程含义 销售流程含义销售流程含义 从接待客户开从接待客户开 始至送走客户始至送走客户 为止为止 狭义狭义 包括狭义的销售流程、包括狭义的销售流程、 带看流程、销售循环、带看流程、销售循环、 资料存档等等资料
2、存档等等 广义广义 5 销售流程狭义销售流程狭义 狭义之销售流程狭义之销售流程 裱板区裱板区 迎来迎来 1 2 模型区模型区 3 洽谈区洽谈区( (初步初步) ) 4 带客看房带客看房 5 送往或送往或 洽谈区洽谈区( (深入深入) ) 6 下定下定 7 定金转移定金转移 8 三要素的运用三要素的运用 倾听倾听 迎合迎合 气势气势 6 销售流程狭义流程销售流程狭义流程 迎来迎来 1 目目 的的 增加亲和力、消除隔阂、给客户留下好印象增加亲和力、消除隔阂、给客户留下好印象 手手 法法 面带微笑，眼神自然与客户交流；左手持销售夹，面带微笑，眼神自然与客户交流；左手持销售夹， 右手做引导手势，明确指
3、引客户；带领时走在客右手做引导手势，明确指引客户；带领时走在客 户前方半步。“欢迎参观”，互换名片，“先生，户前方半步。“欢迎参观”，互换名片，“先生， 请问您贵姓”等请问您贵姓”等 重重 点点 对客户态度热情、诚恳，脸带笑容对客户态度热情、诚恳，脸带笑容 了解内容了解内容 来客时间、客户贵姓、性别、年龄、回笼情况、来客时间、客户贵姓、性别、年龄、回笼情况、 来人数量、外貌特征、名片资料等来人数量、外貌特征、名片资料等 7 销售流程狭义流程销售流程狭义流程 目目 的的 使客户了解本案位臵与所在区域的地理关系及周围的环使客户了解本案位臵与所在区域的地理关系及周围的环 境、交通、主要生活机能及规划，突出本地区的便利性；境、交通、主要生活机能及规划，突出本地区的便利性； 初步了解客户需求初步了解客户需求 手手 法法 A.A. 引导客户进入“裱板区”引导客户进入“裱板区” B.B. 在“裱板区”流
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