1、面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 1 面谈技巧面谈技巧 面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 2 面谈的目的面谈的目的 传达信息 确认观点 施加影响 通常的观点是：通常的观点是： 希望在面谈之后作出决策希望在面谈之后作出决策 面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 3 面谈是沟通的一种形式面谈是沟通的一种形式 传达者传达者 信息信息 翻译翻译 媒介媒介 接受者接受者 翻译密码翻译密码 意义意义 回回 馈馈 面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 4 面谈的障碍面谈的障碍 信息传递者在“翻译”
2、的过程中，信息缺失，可 能的原因是： 词不达意，不能准确表达自己的想法； 选择性传递信息（认为其他的信息对你不重要）； 只传递自己总结的结论、观点，而没有传达形成结论、 观点的依据； 认为所有人对同一字眼会有相同的理解； 面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 5 面谈的障碍面谈的障碍 信息的接受者在“解码”的过程中，解码不全 面，可能的原因是： 在聆听时加入自己的想象； 选择性的接收信息，只听自己感兴趣的； 按照自己的“理解角度理解角度”去理解对方的意思； 将对方事先归类到“某种类型某种类型”客户中去； 面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan
3、6 举一反三举一反三 词不达意： 租赁方说：“我想租个门面房，用来开餐馆” 选择性传递： 卖方说：“我邻居的房子卖了25万” 只传递结论、观点： 买方说：“我想用10万块钱买个循礼门附近100平 方 的房子” 面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 7 解决方法解决方法 摘要对方的谈话内容,然后询问对方你的摘要是否准确; 通过提问,鼓励对方说出可以令他改变看法的主要先决条 件; 小心聆听对方的感受和关注,并观察他的身体语言 诚意地表示你明白及理解对方的感受 陈述你可以怎样去帮助对方解决他关注的问题 面谈技巧 2005-11-22 Century21 Wuhan 8 我用一定的理由来表 达观点和意见,他们有 足够的力量来引起他 人的重视 我公开表示对形势 的感受 我说明我想要什么 以及想要采取何种 做法 我说明按我所说 的做会得到何种 益处以及若达不 到我的期望会有
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