房地产中介公司中原逆市成交技巧的培训课件（20页）.ppt
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房地产中介公司中原逆市成交技巧的培训课件（20页）.ppt
1、逆市成交技巧的培训逆市成交技巧的培训 2007年年11月月(高顾高顾) 一、成交的阻力和困难一、成交的阻力和困难(自学自学) 1、客人对楼市前景没有信心，认为楼价会跌，、客人对楼市前景没有信心，认为楼价会跌， 需要观望，希望可以买到更便宜的。需要观望，希望可以买到更便宜的。 2、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期 超预算，银行利息过高，而观望楼市。超预算，银行利息过高，而观望楼市。 3、客人看中的盘不会即时签约而是在等、客人看中的盘不会即时签约而是在等,等紧等紧 一个更加笋盘的出现一个更加笋盘的出现,觉得依家没人买楼，虽觉得依家没人买楼，虽 然看中可
2、能未必会甘快卖出然看中可能未必会甘快卖出. 4、约客看楼存在一定的困难、约客看楼存在一定的困难,很多客户认为现很多客户认为现 在是不适宜买楼在是不适宜买楼,所以他们不愿意花时间出来所以他们不愿意花时间出来 看楼看楼 一、成交的阻力和困难一、成交的阻力和困难(自学自学) 5、在这个行业的时间接触的客源和成交单数少，、在这个行业的时间接触的客源和成交单数少， 造成造成 没有一定的熟客和转介客，在客户处于没有一定的熟客和转介客，在客户处于 观望期时，旧客的资源就表现出了它的重要观望期时，旧客的资源就表现出了它的重要 性，而这是本人最欠缺的性，而这是本人最欠缺的 6、不懂发掘出现时市场下的潜在客户、不
3、懂发掘出现时市场下的潜在客户,付出太少，付出太少， 拓展客源的能力与方法较欠缺拓展客源的能力与方法较欠缺 7、太依赖旧客，说服旧客重新接受市场没达到、太依赖旧客，说服旧客重新接受市场没达到 很大的效果，没找到有效的方法去开拓新的很大的效果，没找到有效的方法去开拓新的 客源。客源。 8、缺少说服能力、缺少说服能力,尤其时面对客户提出诸如尤其时面对客户提出诸如:”以以 后楼市会如何后楼市会如何?现在楼市这么差都是睇定现在楼市这么差都是睇定D先先!” 等问题等问题 一、成交的阻力和困难一、成交的阻力和困难(自学自学) 9、客户对专业度要求高以及同客户一定要建立、客户对专业度要求高以及同客户一定要建立 良好的友谊关系良好的友谊关系 10、现二手楼价比一手偏高，一手楼盘出现内、现二手楼价比一手偏高，一手楼盘出现内 部调价，对二手市场也产生影响部调价，对二手市场也产生影响 11、报纸媒体的报道传播。因
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