房地产中介门店谈判签约培训班课件（33页）.ppt
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房地产中介门店谈判签约培训班课件（33页）.ppt
1、链家地产储备店经理培训班链家地产储备店经理培训班 链家地产链家地产 培训中心培训中心 谈谈 判判 签签 约约 课程大纲课程大纲 谈判前的准备谈判前的准备 谈判的布局谈判的布局 谈判的技巧谈判的技巧 应对突发事件应对突发事件 签约细节与禁忌签约细节与禁忌 此人此人侯晓昕侯晓昕 北漂大龄青年北漂大龄青年 五年余从业经验五年余从业经验 工作履历：工作履历： 顺驰置业集团顺驰置业集团新闻中心主管新闻中心主管 顺驰置业集团顺驰置业集团店长、区经理店长、区经理 2121世纪不动产世纪不动产管理咨询顾问管理咨询顾问 北京链家地产北京链家地产培训主管培训主管 专业职称：人力资源管理师专业职称：人力资源管理师
2、个人格言：海纳百川，有容乃大个人格言：海纳百川，有容乃大 知己知彼，百战不殆 孙子兵法孙子兵法 何谓谈判？何谓谈判？ 谈判就是让他人为了他们自己的 原因按你的方法行事的艺术。 谈判前的准备谈判前的准备 对买、卖双方信息的掌握对买、卖双方信息的掌握 准备该房源背景、优劣势分析准备该房源背景、优劣势分析 见面前的准备见面前的准备 战争的胜负在开始前已经决定 拿破仑 对卖方的信息掌握对卖方的信息掌握 应知应解应知应解 了解出售动机、意愿、急切程度了解出售动机、意愿、急切程度 房屋标的报告、权属落实房屋标的报告、权属落实 落实婚姻情况落实婚姻情况 落实决策人、实际签约人落实决策人、实际签约人 探试房主
3、的底价探试房主的底价 目的是掌握底牌 还有吗？还有吗？ 对买方的信息掌握对买方的信息掌握 应知应解应知应解 掌握客户背景掌握客户背景 判断是来试试还是真正买家判断是来试试还是真正买家 了解买方购房动机了解买方购房动机 分析客户的基本需求和隐含需求分析客户的基本需求和隐含需求 对房源的认可程度（异议所在）对房源的认可程度（异议所在） 目的是寻找谈判筹码 对双方的性格掌握对双方的性格掌握 卖方性格卖方性格 霸道型霸道型 温和型温和型 优柔型优柔型 死要钱型死要钱型 买方性格买方性格 冲动型冲动型 理智型理智型 求全型求全型 占便宜型占便宜型 房源背景、优劣势分析房源背景、优劣势分析 谈判桌就是我们的战场谈判桌就是我们的战场 不带足子弹上场的人必然是炮灰不带足子弹上场的人必然是炮灰 我们要十全十美还是十全九美我们要十全十美还是十全九美 有矛？有盾？有矛？有盾？ 为什么要收集带看资料为什么要收集带
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