房地产销售要怎样把控好自己的作战方案（2页）.doc
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房地产销售要怎样把控好自己的作战方案（2页）.doc
1、房产经纪人要怎样把控好自己的“作战”方案 导读 在销售的战场上，说白了，打的就是心理战，你说到顾客心里了，顾客接受了你的 看法，那么你才有机会拿下这位客户。今天我们就来探讨一下客户的购房动机。 古语有言“知自知彼，方能百战不殆”对于房产经纪人，在销售过程中只有很好的把 握客户的购买动机，才能把控好自己的“作战”方案，才能步步为营。 表面上看客户的购买行为是一样的，但是，具体想来他们每一位的购房动机都是不 一样的。只有掌握了客户的购买动机，你才能够放矢地开展推销工作。 客户的购买动机大致有以下几种 一追求舒适追求舒适 这是自住型购房最主要的购买动机，房子最大的功能就是为人们提供一个舒适的生 活空
2、间，这是每个购房者都必须考虑的问题，即使是想将房子租给他人使用，也必 须考虑这一点才能够将房屋顺利租出去。 因此，无论如何在房地产销售技巧上，都要将这一点谈到。 二求实求实 这类客户购房的主要出发点是价格！在各种交易中价格始终是刚性因素。特别是对 于房地产这样高额交易中，客户对于价格是非常关注的，求实惠的心理会占很大的 比重。 所以在房地产销售技巧上，常常运用优惠成交法，激发客户的求实心理，将房屋迅 速地卖出去。比如你可以为客户争取一个优惠，然后告诉客户这个优惠就今天有效。 三投资投资 这种购买动机现在出于保值的需求，很多人都将购房置业作为投资的方向，即使是 自住型购房也会考虑到以后保值和升值
3、的问题。 因此，投资的购买动机是房地产交易的一大考虑要素，这一点对于房地产销售技巧 十分重要，当客户觉得购买房屋价格很高的时候，你可以从投资增值的角度来说服 他，因为投资会让他降低对价格的敏感性。 四从众从众 在购房那个过程中，这类顾客很容易产生很多的疑问，例如：价格是否合适？质量 是否有保证？投资是否值得，这些疑问会萦绕在每个购房者心中，但这些问题 又是他们很难判断的。怎么办？看大家的吧，大家买的一定是不错的。 这就是典型的从众心理，也是房地产这样大宗交易最容易出现的购买动机，在房地 产销售技巧上必须善于使用。 五求荣求荣 求荣是一大类人的购买动机，在优秀的地段，买优秀的小区和楼盘是身份的象征。 这类购买动机尤其是在年轻人和成功人士中间比较强劲。 售罄商学院：中国地产培训第一品牌！100 强地产中介总裁强烈推荐！影响中国 2780000 名行业精英！ 六攀比攀比 这类客户认为住宅不仅是居
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