1、 绝对成交绝对成交 前言前言: 目前买主的谈判能力与日俱增,获知的资讯也较往日更为丰富.买主施加在所有业务人 员身上的杀价压力相当沉重,除非业务人员深知如何谈判,否则将蒙受损失,甚至销售量下滑, 价格压力是如此大,除非你在有获利的前提之下,成功地卖出一些东西,否则就等于一事无成 双赢销售谈判 身为一个业务员,你应该听说过:谈判的目的是创造双赢的局势.也就是说当你和买主从 谈判桌上起身离去时,都分别觉得自己是赢家.你可以想象一下,假使有两个人都想要一颗橘 子,但令人失望的是桌上只有一颗.所以他们开始商量,决定最好的方式就是从中切一半,每个 人都只能拿到一半.而为了确保公平,他们决定由一个人切,另
2、一个人选.然而,当他们谈及自己 真正的需求时,才发现一个人要橘子的目的是榨汁,另一个人却只要橘子皮,因为他想烤蛋糕. 他们这才真正觉悟,原来真的有一种分法,可以让彼此都赢,而没有任何输家. 没错,就是如此! 现实世界也可能会发生这种事情,只是不一定这幺顺利.让我们设想一个情况,你正坐在 一个买主的面前(如果你够幸运,开发的够多,就可以和你的买主坐在一块儿),这时,会很难有 一个神奇的双赢解决法因为他要的是低价,你要的是高价你们都想从对方的帐本中拿钱 放到自己的口袋里.这时-完全销售谈判高手让买主认为自己获得胜利 差劲的谈判者则 会让买主认为自己有所损失 初期谈判技巧初期谈判技巧 原则一原则一.
3、 跟买主要求比你真正想要还多的东西. 如果你曾有过这样的想法:买主们可不是笨蛋,他会发现我要求的比我预期的还要多.请记 住,即使事实是如此,这还是一个很重要的谈判原则.试想以下情况,为什幺你应该提出比预期 更多的要求? *即使你已经知道买主现在找的中介公司价格比较低,为什幺还是先以公司定价做要求? *即使买主已经说服你相信,他不会签下专任委托合约,或是他不可能以高于 30 万的价钱买 这个房子? 第一个理由是,为了给你自己一些谈判空间.你提出的价格只可能向下修正,永远不会有向 上调涨的时候. 第二个理由是,如果你是一个较乐观的人-搞不好就这样给你蒙到了! 毕竟天底下的事 谁也说不准,说不定哪天经纪人守护神刚好弯下身子穿过云层,看着你想着:哇!看看这个经纪 人,他辛勤努力了这幺久,我来给他一点奖赏吧!于是,说不定就这幺莫名其妙的,你开这个价, 就卖这个钱. 第三个理由是,因为这幺做可以提高产
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