1、磋商仪价磋商仪价 磋商的磋商的内涵内涵 是为了成交而弥补在开发客户时未完成的是为了成交而弥补在开发客户时未完成的 “细节细节” 业主业主 权属情况权属情况 物业情况物业情况 买家买家 买家的购买资格买家的购买资格 买家的购买资金组合买家的购买资金组合 买家的需求决策权力买家的需求决策权力 房地产经纪人房地产经纪人 商圈精耕商圈精耕 营销技巧营销技巧 专业知识专业知识 我是行家我是行家 磋商的过程其实在配对带看之前就已开始磋商的过程其实在配对带看之前就已开始 礼仪礼仪 专业知识专业知识 意识意识 磋商前准确的判断 1 1、对于业主、客户强势与弱势的判断、对于业主、客户强势与弱势的判断 2 2、对
2、于市场供求情况的判断、对于市场供求情况的判断 3 3、对于市场价格水平的判断、对于市场价格水平的判断 4 4、对于双方交易心态的判断、对于双方交易心态的判断 5 5、对于竞争对手工作进展的判断、对于竞争对手工作进展的判断 6 6、对于业主与买家双方认可程度的判断、对于业主与买家双方认可程度的判断 7 7、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断、对于磋商成交过程中可能遇到问题的判断 注意：判断务必要准确！注意：判断务必要准确！ 磋商议价的步骤磋商议价的步骤 1 1、帮助业主制定价格（摸清底价）、帮助业主制定价格（摸清底价） 2 2、向客户报价、向客户报价 3 3、双方磋商、双方磋商 a a、如何压
3、低业主的价格、如何压低业主的价格 b b、如何提高客户的预算、如何提高客户的预算 c c、如何使双方达成价格与其它条件一致、如何使双方达成价格与其它条件一致 4 4、合同谈判与成功签约、合同谈判与成功签约 5 5、真正意义上的成交、真正意义上的成交 帮助业主制定价格（摸清底价）帮助业主制定价格（摸清底价） ？为什么要帮助业主制定价格为什么要帮助业主制定价格 ？怎样摸清业主的底价怎样摸清业主的底价 ？怎样帮助业主估算成交时的价格水平怎样帮助业主估算成交时的价格水平 ？怎样确认价格与其它条件主次性怎样确认价格与其它条件主次性 ？确定定金的数额是多少合适确定定金的数额是多少合适 ？怎样帮助业主树立正常的投资回报心态怎样帮助业主树立正常的投资回报心态 约见业主的注意事项约见业主的注意事项 提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标提醒业主你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标 体现客户
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