房地产销售外墙破烂、天花板渗水每平方米售1万元顾客会买这样的房子吗情景训练培训课件.ppt
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房地产销售外墙破烂、天花板渗水每平方米售1万元顾客会买这样的房子吗情景训练培训课件.ppt
1、房地产热销绝招之一房地产热销绝招之一 情景情景14 外墙破烂、天花板渗水，每外墙破烂、天花板渗水，每 平方米售平方米售3万元，顾客会买这万元，顾客会买这 样的房子吗？样的房子吗？ 1. 每平方米每平方米2万元，顾客要求是很高的，不可能购买。万元，顾客要求是很高的，不可能购买。 （遇到困难就认为不可能，这是置业顾问必须戒除的一个不（遇到困难就认为不可能，这是置业顾问必须戒除的一个不 良心态）良心态） 2.如果除房子以外，还有其他高附加值的东西，如赠送什么，如果除房子以外，还有其他高附加值的东西，如赠送什么， 有可能有人购买。有可能有人购买。 （是个想法，关键是附加些什么呢，可业主什么都没有送啊）
2、（是个想法，关键是附加些什么呢，可业主什么都没有送啊） 3.说服业主降价，降到有人买的价位说服业主降价，降到有人买的价位 （“砍价”是置业顾问在成交过程中的必选动作，但这样的（“砍价”是置业顾问在成交过程中的必选动作，但这样的 房子要“砍”到很低的价位也不太可能）房子要“砍”到很低的价位也不太可能） 引导策略 有些房子因其本身的一些“特殊”之处而价有些房子因其本身的一些“特殊”之处而价 格较高，如“名校盘”，很多父母为了让小格较高，如“名校盘”，很多父母为了让小 孩上个好的小学，对能入读知名小学的房子孩上个好的小学，对能入读知名小学的房子 的需求是趋之若鹜。当然，人们对这些房子的需求是趋之若鹜
3、。当然，人们对这些房子 的需求除了附加值之外，也希望房子的品质的需求除了附加值之外，也希望房子的品质 相对要高。如果房子的品质较低，但价格却相对要高。如果房子的品质较低，但价格却 较高时，这就需要很好地引导顾客的需求了。较高时，这就需要很好地引导顾客的需求了。 引导顾客用较高的代价而选择品质较低的房引导顾客用较高的代价而选择品质较低的房 屋，置业顾问必须引导顾客深层次的需求，屋，置业顾问必须引导顾客深层次的需求， 跳出房子本身的价值来谈房子，通过父母对跳出房子本身的价值来谈房子，通过父母对 小孩的深层次渴望引发顾客的深层次需求。小孩的深层次渴望引发顾客的深层次需求。 让小孩读名校，并不是父母买房的最终目的。让小孩读名校，并不是父母买房的最终目的。 父母花大价钱买“名校盘”的最终目的，是父母花大价钱买“名校盘”的最终目的，是 入读名校后，自己的小孩可能成为一个优秀入读名校后，自己的小孩可能成
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