房地产销售二手楼谈价中的让价原则情景训练培训课件.ppt
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房地产销售二手楼谈价中的让价原则情景训练培训课件.ppt
1、情景情景63 二手楼谈价中的让价原则二手楼谈价中的让价原则 2 常见应对常见应对 1. 一开始房价多点，然后很少让价或不让价。一开始房价多点，然后很少让价或不让价。（这是一种让（这是一种让 价策略，越到后面让得越少，可以给顾客一种已经到底了价策略，越到后面让得越少，可以给顾客一种已经到底了 的感觉）的感觉） 2. 见到爽快的顾客直接报个底价给顾客，以速度求胜。见到爽快的顾客直接报个底价给顾客，以速度求胜。（这（这 是一个致命的错误，顾客从来不会相信置业顾问说的“底是一个致命的错误，顾客从来不会相信置业顾问说的“底 价”就是底价）价”就是底价） 3. 根据顾客及业主的开价、还价来做传价的中间人进
2、行谈价。根据顾客及业主的开价、还价来做传价的中间人进行谈价。 （这种做法很容易失去谈价的主控权）（这种做法很容易失去谈价的主控权） 3 引导策略 置业顾问向顾客开价时一般会开高置业顾问向顾客开价时一般会开高2-5万元，有的甚至会更多，目的是万元，有的甚至会更多，目的是 为了让顾客砍价。即使开高为了让顾客砍价。即使开高2-5万元，不少时候，顾客还价也还会低过万元，不少时候，顾客还价也还会低过 业主底价。因此，在这个上拉下扯的过程中，置业顾问向顾客让价的业主底价。因此，在这个上拉下扯的过程中，置业顾问向顾客让价的 过程将直接影响能否成交。过程将直接影响能否成交。 向顾客让价的策略必须以稳住顾客心理
3、，让顾客感觉价格已经到底为向顾客让价的策略必须以稳住顾客心理，让顾客感觉价格已经到底为 原则。置业顾问对于到价的顾客一定要想方设法要求顾客交诚意金。原则。置业顾问对于到价的顾客一定要想方设法要求顾客交诚意金。 同样，对业主谈价也一样，置业顾问要让业主感觉顾客出价已到上限，同样，对业主谈价也一样，置业顾问要让业主感觉顾客出价已到上限， 必须降价才有可能成交。业主的“降价”达到顾客的“出价”时，置必须降价才有可能成交。业主的“降价”达到顾客的“出价”时，置 业顾问要尽快让业主收取定金，锁定成交。业顾问要尽快让业主收取定金，锁定成交。 4 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 顾客：“这套房子多少钱？”（在解除顾客众多的抗拒后，顾客发出成交信号）顾客：“这套房子多少钱？”（在解除顾客众多的抗拒后，顾客发出成交信号） 置业顾问：“置业顾问：“159万元。”（业主底价是万元。”（业主底价是155万
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