房地产销售顾客带很多人看楼且众人意见不统一情景训练培训课件.ppt
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房地产销售顾客带很多人看楼且众人意见不统一情景训练培训课件.ppt
1、情景情景56 顾客带很多人看楼，且众人意见不统一顾客带很多人看楼，且众人意见不统一 2 常见应对常见应对 1. 抓住决策人，重点说服决策人。抓住决策人，重点说服决策人。（决策人与住房使用人如（决策人与住房使用人如 果是同一人，这种方法相对有效，但有时决策人与住房使果是同一人，这种方法相对有效，但有时决策人与住房使 用人不相同，这时住房使用人的意见也重要）用人不相同，这时住房使用人的意见也重要） 2.抓住掏钱的人。抓住掏钱的人。（一般掏钱的人就是做决策的人，但有些（一般掏钱的人就是做决策的人，但有些 情况下，掏钱的人是以往房使用者的意见做决策的）情况下，掏钱的人是以往房使用者的意见做决策的） 3
2、.重点说服住房使用者。重点说服住房使用者。（住房使用者有时不是决策者，做（住房使用者有时不是决策者，做 不了主）不了主） 3 引导策略 顾客带很多人一起来看楼，这种情况往往说明顾客的诚意度非常高，顾客带很多人一起来看楼，这种情况往往说明顾客的诚意度非常高， 大多能成交，需要重点把握；但另一方面，由于人多，意见不容易统大多能成交，需要重点把握；但另一方面，由于人多，意见不容易统 一，现场把控较难。通常我们可以把这些人先分成四大类：使用者一，现场把控较难。通常我们可以把这些人先分成四大类：使用者 （居住者）、决策者（说了算的人）、掏钱者（给钱的人）、参谋者。（居住者）、决策者（说了算的人）、掏钱者
3、（给钱的人）、参谋者。 前三者可能会是同一个人，也可能会是不同的人。前三者可能会是同一个人，也可能会是不同的人。 在介绍房屋时，置业顾问必须针对不同的角色，逐个说服，赢得他们在介绍房屋时，置业顾问必须针对不同的角色，逐个说服，赢得他们 的认同。对于决策者、掏钱者要做重点说服工作，因为他们的观点最的认同。对于决策者、掏钱者要做重点说服工作，因为他们的观点最 终左右是否购买；而对于使用者，他（她）们会带人再次看楼，这已终左右是否购买；而对于使用者，他（她）们会带人再次看楼，这已 经说明使用者对房屋感兴趣，关键是其他人对他决策的影响；对于参经说明使用者对房屋感兴趣，关键是其他人对他决策的影响；对于参 谋者对其做工作的关键是赞美、抬高，让他们不乱说话。谋者对其做工作的关键是赞美、抬高，让他们不乱说话。 4 话术范例话术范例 情景说明：情景说明： 顾客李小姐（以下称“顾客”）看了一套房子后，带了其先
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