房地产销售如何应对和引导各种购房需求动机情景训练培训课件.ppt
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房地产销售如何应对和引导各种购房需求动机情景训练培训课件.ppt
1、房地产热销绝招之十五房地产热销绝招之十五 情景情景15 如何应对和引导各种购房需如何应对和引导各种购房需 求动机？求动机？ 1.保持专业的中介服务水平，统一对待。保持专业的中介服务水平，统一对待。 （专业服务水平必须保持，但针对顾客的不同购房目的，需（专业服务水平必须保持，但针对顾客的不同购房目的，需 个性化对待）个性化对待） 2.根据顾客具体需求分别对待；根据顾客具体需求分别对待； （这也是非常重要的，对待过程中不能被动，而要主动促进（这也是非常重要的，对待过程中不能被动，而要主动促进 事情的发生）事情的发生） 3.随机应变，根据现场情况灵活处理。随机应变，根据现场情况灵活处理。 （应对顾客
2、不同的购房目的，不仅需要随机应变，更需个性（应对顾客不同的购房目的，不仅需要随机应变，更需个性 化促进）化促进） 引导策略 购房需求指的是置业者想买什么样的房子，即对房购房需求指的是置业者想买什么样的房子，即对房 子的具体要求。购房需求动机指的就是置业者的购子的具体要求。购房需求动机指的就是置业者的购 房目的，有的人为了小孩读书，有的人是为了结婚，房目的，有的人为了小孩读书，有的人是为了结婚， 有的人是为了搬出大家庭等。置业顾问在售卖过程有的人是为了搬出大家庭等。置业顾问在售卖过程 中必须掌握置业者的购房动机，然后有中必须掌握置业者的购房动机，然后有针对性地突针对性地突 破顾客心理防线破顾客心
3、理防线，方可成功。，方可成功。 不同的动机将导致不同的行为模式，动机的不同的动机将导致不同的行为模式，动机的 强弱将引发顾客购房行为的快与慢，购买决强弱将引发顾客购房行为的快与慢，购买决 心的强与弱。因此，在接待不同购房目的的心的强与弱。因此，在接待不同购房目的的 顾客时，置业顾问必须首先清晰其购买目的，顾客时，置业顾问必须首先清晰其购买目的， 然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即然后通过立即购房的快乐心理体验或不立即 购房的痛苦心理放大，促进顾客购买决心形购房的痛苦心理放大，促进顾客购买决心形 成及决策速度加快成及决策速度加快 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“欧阳小姐，刚才听您说同置业顾问：“欧阳小姐，刚才听您说同 婆婆一起住，是吧？”（确认顾客目前居住情况）婆婆一起住，是吧？”（确认顾客目前居住情况） 顾客：“是的。”顾客：“是的。” 置业顾问：“看来您的婆婆一定
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