1、情景情景68 善意诱导式成交善意诱导式成交 2 常见应对常见应对 1. 顾客明确说不买了，很难争取他回头了，不如抓紧时间开顾客明确说不买了，很难争取他回头了，不如抓紧时间开 发其他顾客。发其他顾客。（需求是开发出来的，不是顾客讲出来的）（需求是开发出来的，不是顾客讲出来的） 2.寻找楼盘的其他好处来满足顾客需求，引导顾客购买。寻找楼盘的其他好处来满足顾客需求，引导顾客购买。 （关键是顾客为某一目的而买楼，当这个目的达不到，下（关键是顾客为某一目的而买楼，当这个目的达不到，下 一个好处未必会是顾客需要的）一个好处未必会是顾客需要的） 3.重复之前看楼时所看到的房子的好处，通过反复强调来引重复之前
2、看楼时所看到的房子的好处，通过反复强调来引 导顾客购买。导顾客购买。（如果顾客是因房子的某项好处未满足需求（如果顾客是因房子的某项好处未满足需求 而拒绝买楼，那此项好处是顾客非常关注的需求，你反复而拒绝买楼，那此项好处是顾客非常关注的需求，你反复 强调其他好处未必能够打动顾客的心）强调其他好处未必能够打动顾客的心） 3 引导策略 顾客的需求是受购房动机影响的，导致顾客购买房屋的最直接驱动力顾客的需求是受购房动机影响的，导致顾客购买房屋的最直接驱动力 是购房目的。例如一些为了搬出大家庭而买楼的年轻夫妇，有可能最是购房目的。例如一些为了搬出大家庭而买楼的年轻夫妇，有可能最 直接的原因是婆媳关系处理
3、的不好，驱动顾客早点做购买决策的动力直接的原因是婆媳关系处理的不好，驱动顾客早点做购买决策的动力 是婆媳关系有可能恶化导致的不良后果，而不是顾客房屋需求的本身。是婆媳关系有可能恶化导致的不良后果，而不是顾客房屋需求的本身。 因此，当顾客因为房子的某项好处不能满足自己的需要而拒绝买楼时，因此，当顾客因为房子的某项好处不能满足自己的需要而拒绝买楼时， 并不代表顾客不买楼。置业顾问可以通过对顾客购房目的的深层次需并不代表顾客不买楼。置业顾问可以通过对顾客购房目的的深层次需 求进行挖掘，进行善意引导，最后促成交易。不同的购房动机，其最求进行挖掘，进行善意引导，最后促成交易。不同的购房动机，其最 深层次的需求不一样，置业顾问要有效掌握顾客需求，就必须对顾客深层次的需求不一样，置业顾问要有效掌握顾客需求，就必须对顾客 的购房动机进行深入了解。的购房动机进行深入了解。 4 话术范例话术范例 话术范例一话
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