房地产销售顾客虽然表现出喜欢这套房子却想再比较比较情景训练培训课件.ppt
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房地产销售顾客虽然表现出喜欢这套房子却想再比较比较情景训练培训课件.ppt
1、情景情景51 顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再顾客虽然表现出喜欢这套房子，却想再 比较比较比较比较 2 常见应对常见应对 1. 让顾客比较，如果自己有时间，可以让顾客带自己一起去让顾客比较，如果自己有时间，可以让顾客带自己一起去 看楼，帮助顾客作比较。看楼，帮助顾客作比较。（这样做的结果通常是错失良机，（这样做的结果通常是错失良机， 顾客喜欢的房子可能被其他人买走，或顾客找到更为喜欢顾客喜欢的房子可能被其他人买走，或顾客找到更为喜欢 的房子）的房子） 2.顺其自然，让顾客自己去比较。顺其自然，让顾客自己去比较。（顺其自然的结果通常是（顺其自然的结果通常是 自然淘汰，置业顾问要懂得把控销售过程
2、）自然淘汰，置业顾问要懂得把控销售过程） 3.说服顾客不需要比较了，这就是他想要的最好的房子。说服顾客不需要比较了，这就是他想要的最好的房子。 （这是个好方向，关键是如何去说服顾客）（这是个好方向，关键是如何去说服顾客） 3 引导策略 当顾客表现出喜欢置业顾问所带看的房子，但还想比较比较，通常有当顾客表现出喜欢置业顾问所带看的房子，但还想比较比较，通常有 以下几种原因：一是顾客在其他中介看楼，也看到自己想要的房子，以下几种原因：一是顾客在其他中介看楼，也看到自己想要的房子， 有可能价格还没有谈拢；二是顾客一开始看楼，就看到“心动”的房有可能价格还没有谈拢；二是顾客一开始看楼，就看到“心动”的房
3、 子，想再看几套比较一下；三是顾客在观望市场行情。子，想再看几套比较一下；三是顾客在观望市场行情。 当遇到顾客喜欢，却犹豫不决想再做比较时，置业顾问首先需要了解当遇到顾客喜欢，却犹豫不决想再做比较时，置业顾问首先需要了解 顾客想比较比较的原因，然后针对原因做相对应的抗拒解除。这种情顾客想比较比较的原因，然后针对原因做相对应的抗拒解除。这种情 况，最忌讳的就是让顾客去比较！犹豫不决，将错失成功。置业顾问况，最忌讳的就是让顾客去比较！犹豫不决，将错失成功。置业顾问 一定要想顾客提议，这就是他最好的选择。一定要想顾客提议，这就是他最好的选择。 4 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“刘先生，这套房子怎么样？”（顾客之前提出很多抗拒，都被置业顾置业顾问：“刘先生，这套房子怎么样？”（顾客之前提出很多抗拒，都被置业顾 问一一解除，顾客对房子表现出喜欢）问一一解除，顾客对房子表现出喜欢
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