房地产销售看楼中如何应对同行的竞争情景训练培训课件.ppt
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房地产销售看楼中如何应对同行的竞争情景训练培训课件.ppt
1、情景情景34 看楼中，如何应对同行的竞争看楼中，如何应对同行的竞争 1.暗中叫同事打电话给“客人”，说约好看楼，怎么还没来，暗中叫同事打电话给“客人”，说约好看楼，怎么还没来， 试探其是否是中介试探其是否是中介（一般中介扮客人前来时，所用的电话（一般中介扮客人前来时，所用的电话 有可能和平时用的电话不同，接到不熟悉的陌生电话，就有可能和平时用的电话不同，接到不熟悉的陌生电话，就 马上警惕起来，声称对方打错了，躲过我方同事的“试马上警惕起来，声称对方打错了，躲过我方同事的“试 探”）探”） 2.约客人上班时间来看楼，如果周一至周五都很方便，有可约客人上班时间来看楼，如果周一至周五都很方便，有可
2、能是中介。能是中介。 3.直接询问“客人”其是否中介（直接询问“客人”其是否中介（他即使是中介，他也会否他即使是中介，他也会否 认自己是中介，但如果他是客人，这种直接询问的客人的认自己是中介，但如果他是客人，这种直接询问的客人的 方式就不好了）方式就不好了） 引导策略 如果平时在带客看楼中，感觉某位客人很像是中介扮的，如果平时在带客看楼中，感觉某位客人很像是中介扮的， 怎么办？如果万一对方是中介，一方面会浪费我们的工作怎么办？如果万一对方是中介，一方面会浪费我们的工作 时间，另一发那个面，他会撬走我们的盘源，对公司不利。时间，另一发那个面，他会撬走我们的盘源，对公司不利。 因此，我们必须立即让
3、他走人。如果万一真的是客人，我因此，我们必须立即让他走人。如果万一真的是客人，我 们把他当成是中介，顾客一定会很生气，我们会丧失成交。们把他当成是中介，顾客一定会很生气，我们会丧失成交。 当然遇到中介扮客人这种情况，我们必须运用“赞美”的当然遇到中介扮客人这种情况，我们必须运用“赞美”的 方法，在一片在赞美声中，让“客人”露出原形，然后再方法，在一片在赞美声中，让“客人”露出原形，然后再 采用相对应的措施。如果真是顾客，我们则利用“赞美”采用相对应的措施。如果真是顾客，我们则利用“赞美” 让真正的客户说出自己的“底牌”。让真正的客户说出自己的“底牌”。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“刘先生，看来您对我们房地产安徽那个也真的非常了解，我做了置业顾问：“刘先生，看来您对我们房地产安徽那个也真的非常了解，我做了 两年了，都没有你专业。不如，哪天我请你喝茶，您叫我几招。”（置
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