房地产销售如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心理情景训练培训课件.ppt
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房地产销售如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心理情景训练培训课件.ppt
1、情景情景55 如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心如何从潜意识里解除顾客买楼的抗拒心 理理 2 常见应对常见应对 1. 模仿顾客的声音、肢体语言、情感。模仿顾客的声音、肢体语言、情感。（这是取得顾客好感（这是取得顾客好感 的一种有效方法）的一种有效方法） 2.与顾客拉关系。与顾客拉关系。（这也是取得顾客好感的一种有效方法）（这也是取得顾客好感的一种有效方法） 3.根据与顾客的熟悉程度，与顾客保持不同的对应距离。根据与顾客的熟悉程度，与顾客保持不同的对应距离。 （距离控制可以消除顾客的防范心理，放松是个不错的做（距离控制可以消除顾客的防范心理，放松是个不错的做 法）法） 3 引导策略 人与人在沟通
2、时，由于用“词”不当，可能导致对方恐惧。各类词汇人与人在沟通时，由于用“词”不当，可能导致对方恐惧。各类词汇 所含有的感情色彩以及给人的心理暗示各不相同，因此交谈所用的词所含有的感情色彩以及给人的心理暗示各不相同，因此交谈所用的词 汇不同有可能导致不同的沟通效果。在房地产销售中，物业顾问更需汇不同有可能导致不同的沟通效果。在房地产销售中，物业顾问更需 要注意词汇的使用，应该多使用容易促进销售的词汇。要注意词汇的使用，应该多使用容易促进销售的词汇。 有些词汇在潜意识里容易让人做决定，有些词汇则在潜意识里易让人有些词汇在潜意识里容易让人做决定，有些词汇则在潜意识里易让人 产生恐惧及抗拒。在与顾客沟
3、通过程中，物业顾问要用一些在潜意识产生恐惧及抗拒。在与顾客沟通过程中，物业顾问要用一些在潜意识 里易让人做决定并有促进销售作用的词汇，如一些词语的转换就对售里易让人做决定并有促进销售作用的词汇，如一些词语的转换就对售 楼起到帮助作用，尽量少用或不用妨碍销售达成的词汇。楼起到帮助作用，尽量少用或不用妨碍销售达成的词汇。 4 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 物业顾问：“王先生，您拥有这套房子的投资总额是物业顾问：“王先生，您拥有这套房子的投资总额是50万元。”（通常的说法是万元。”（通常的说法是 “王先生，您买这套房子的总价是“王先生，您买这套房子的总价是50万元”。“买”这个词给人的第一感觉是又要万元”。“买”这个词给人的第一感觉是又要 买东西了，得付钱，潜意识里给人恐惧，而拥有则没有这种感觉。人们喜欢拥有，买东西了，得付钱，潜意识里给人恐惧，而拥有则没有这种感觉。人们喜欢拥有， 不
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