房地产销售如何有效进行盘源配对？情景训练培训课件.ppt
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房地产销售如何有效进行盘源配对？情景训练培训课件.ppt
1、房地产热销绝招之一房地产热销绝招之一 情景情景18 如何有效进行盘源配对？如何有效进行盘源配对？ 1. 推荐尽量多的盘源给顾客选择。推荐尽量多的盘源给顾客选择。 （可选择的太多，顾客可能迟迟做不了决定，延误了成交良（可选择的太多，顾客可能迟迟做不了决定，延误了成交良 机）机） 2.推荐最笋的楼盘给顾客。推荐最笋的楼盘给顾客。 （最笋的盘源有可能成交快，但一旦顾客看不上，后面就很（最笋的盘源有可能成交快，但一旦顾客看不上，后面就很 难有更好的选择让顾客成交）难有更好的选择让顾客成交） 3.每次推荐三个盘源每次推荐三个盘源 （这是一般性原则，针对已经看了很多楼的顾客，但也不一（这是一般性原则，针对
2、已经看了很多楼的顾客，但也不一 定适合）定适合） 引导策略 顾客盘源配对时，置业顾问如果推荐房源太顾客盘源配对时，置业顾问如果推荐房源太 多，有时会造成顾客难以做决定，延误成交；多，有时会造成顾客难以做决定，延误成交； 如果太少，可能会引起顾客不满，认为你公如果太少，可能会引起顾客不满，认为你公 司盘源太少，没什么竞争力。司盘源太少，没什么竞争力。 在顾客进行盘源配对时，如何做到恰到好处在顾客进行盘源配对时，如何做到恰到好处 呢？置业顾问应根据顾客目前购房进展情况，呢？置业顾问应根据顾客目前购房进展情况， 采取针对性的方法。此外，还有可能发生的采取针对性的方法。此外，还有可能发生的 是，置业顾
3、问一旦手头有笋盘，就立即对客是，置业顾问一旦手头有笋盘，就立即对客 人进行笋盘分配。笋盘最容易成交！人进行笋盘分配。笋盘最容易成交！ 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“刘先生，请问你之前在其他中置业顾问：“刘先生，请问你之前在其他中 介看过房子吗？”（了解顾客置业进程）介看过房子吗？”（了解顾客置业进程） 顾客：“还没有！”（表明之前没看过楼）顾客：“还没有！”（表明之前没看过楼） 置业顾问：“您刚才说这次买房主要是结婚用房，我首置业顾问：“您刚才说这次买房主要是结婚用房，我首 先要恭喜你哦！我一定要好好为您找到称心如意的房子，先要恭喜你哦！我一定要好好为您找到称心如意的房子， 到时可不要忘了请我吃喜糖哦。到时可不要忘了请我吃喜糖哦。”(重复顾客购房动机，重复顾客购房动机， 寻找更多促销信息）寻找更多促销信息） 顾客：“嗯，找到好房子，一定不会忘记您的。”（顾顾客：“嗯，
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