房地产销售顾客以你公司太小为由要求中介费收得低一些情景训练培训课件.ppt
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房地产销售顾客以你公司太小为由要求中介费收得低一些情景训练培训课件.ppt
1、情景情景50 顾客以你公司太小为由顾客以你公司太小为由 要求中介费收得低一些要求中介费收得低一些 1.适当地降低中介佣金，以平衡顾客心理适当地降低中介佣金，以平衡顾客心理。（减掉。（减掉 了的中介佣金全是利润）了的中介佣金全是利润） 2.坚持不降中介佣金坚持不降中介佣金。（没有接触顾客抗拒，有可。（没有接触顾客抗拒，有可 能造成不良后果）能造成不良后果） 3.说经理不在，自己没有权限降中介佣金。（说经理不在，自己没有权限降中介佣金。（这有这有 可能导致顾客要等经理回来降佣，可能导致错失可能导致顾客要等经理回来降佣，可能导致错失 成交良机成交良机） 引导策略 一般规模大、品牌响的企业产品比其他规
2、模小点、品牌弱一般规模大、品牌响的企业产品比其他规模小点、品牌弱 的企业产品要贵一点，这是品牌效应及信心保证的结果。的企业产品要贵一点，这是品牌效应及信心保证的结果。 顾客再小型房地产中介买房，并支付中介佣金时难免会产顾客再小型房地产中介买房，并支付中介佣金时难免会产 生类似的想法。生类似的想法。 遇到顾客以房地产中介公司太小为由要求中介费收低一些遇到顾客以房地产中介公司太小为由要求中介费收低一些 时，置业顾问应以小型中介公司实际提供给顾客的服务会时，置业顾问应以小型中介公司实际提供给顾客的服务会 比大型品牌房地产中介多为由，解除顾客抗拒，让顾客感比大型品牌房地产中介多为由，解除顾客抗拒，让顾
3、客感 觉到在中小房地产购房将物有所值。觉到在中小房地产购房将物有所值。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 顾客：“怎么你们的中介费也要收顾客：“怎么你们的中介费也要收3%？”（顾客提出疑问）？”（顾客提出疑问） 置业顾问：“哦，是的！我们一直都是执行这个标准。”（告诉顾客“一直”置业顾问：“哦，是的！我们一直都是执行这个标准。”（告诉顾客“一直” 都是这标准）都是这标准） 顾客：“我的朋友上个月在对面的顾客：“我的朋友上个月在对面的XX房地产买了一套房，也才房地产买了一套房，也才3%的中介费。的中介费。 但是，他们有但是，他们有100多家分行，全标准化作业，你们才几家家分行，公司这么小，多家分行，全标准化作业，你们才几家家分行，公司这么小， 也收费这么贵！”（顾客用手指着对面那家中介，提出抗拒）也收费这么贵！”（顾客用手指着对面那家中介，提出抗拒） 置业顾问：“对置业顾问：“对!对面
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