房地产销售业主：“我现在不缺钱花没有60万元就不要同我谈”情景训练培训课件.ppt
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房地产销售业主：“我现在不缺钱花没有60万元就不要同我谈”情景训练培训课件.ppt
1、情景情景58 业主：“我现在不缺钱花，业主：“我现在不缺钱花， 没有没有160万元，就不要同我谈”万元，就不要同我谈” 2 常见应对常见应对 1. 先同顾客谈，谈到先同顾客谈，谈到160万元，再同业主谈。万元，再同业主谈。（通常这种情（通常这种情 况，是业主开高价，相对难谈）况，是业主开高价，相对难谈） 2. 不停地同业主及顾客之间上拉下扯，看双方能否接近。不停地同业主及顾客之间上拉下扯，看双方能否接近。 （当业主说“没有（当业主说“没有160万元，就不要同我谈”时，置业顾万元，就不要同我谈”时，置业顾 问已处于被动地位，很难拉低价格）问已处于被动地位，很难拉低价格） 3. 把房子推荐给其他客
2、人，看能否谈到把房子推荐给其他客人，看能否谈到160万元。万元。（这样做，（这样做， 业主掌握谈价的主控地位。此外，顾客也未必有能出到业主掌握谈价的主控地位。此外，顾客也未必有能出到 160万元的）万元的） 3 引导策略 当顾客看完楼，置业顾问同业主谈价时，遇到业主说“我现在不缺钱当顾客看完楼，置业顾问同业主谈价时，遇到业主说“我现在不缺钱 花，没有花，没有160万元，就不要同我谈”，通常有三种情况：一是业主真的万元，就不要同我谈”，通常有三种情况：一是业主真的 不缺钱花，不想花太多精力谈价；二是业主很缺钱花，故弄玄虚，想不缺钱花，不想花太多精力谈价；二是业主很缺钱花，故弄玄虚，想 掩盖自己缺
3、钱的事实；三是有其他中介在同业主谈，业主想以此来稳掩盖自己缺钱的事实；三是有其他中介在同业主谈，业主想以此来稳 定售价。定售价。 一谈价就遇到以“不缺钱花”为由，置业顾问必须首先了解清楚业主一谈价就遇到以“不缺钱花”为由，置业顾问必须首先了解清楚业主 到底是真不缺钱花，还只是为了卖个好价钱，是故弄玄虚，还是有多到底是真不缺钱花，还只是为了卖个好价钱，是故弄玄虚，还是有多 家中介在谈。如果是前者，则说明业主底价是家中介在谈。如果是前者，则说明业主底价是160万元；如果是后者，万元；如果是后者， 则说明业主开除的则说明业主开除的160万元售价还有得商量，可采取相应措施进行击破。万元售价还有得商量，可采取相应措施进行击破。 4 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“李先生，您好！我是中联地产的小王。我今天下午带去看楼的那位客置业顾问：“李先生，您好！我是中联地产的小王。我今天下午带
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