房地产销售顾客购买力达不到业主底价如何成交情景训练培训课件.ppt
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房地产销售顾客购买力达不到业主底价如何成交情景训练培训课件.ppt
1、情景情景71 顾客购买力达不到业主底价，如何成交顾客购买力达不到业主底价，如何成交 1. 顾客购买力达不到业主底价，很难成交顾客购买力达不到业主底价，很难成交（的确如此，但我（的确如此，但我 们无论如何也得找个方法再试试看）们无论如何也得找个方法再试试看） 2.让顾客借钱让顾客借钱（关键是顾客能否借到钱）（关键是顾客能否借到钱） 3.想方设法压业主价想方设法压业主价（有时也会有效果，“二手房成交，答（有时也会有效果，“二手房成交，答 应就是行情”，可以不停地请求要求业主答应）应就是行情”，可以不停地请求要求业主答应） 引导策略 有些时候，顾客表现出非常有诚意购买，但其购买实力却比业主底价有些时
2、候，顾客表现出非常有诚意购买，但其购买实力却比业主底价 略低一些，而业主也好像已经变得无法再降价了。这时候，置业顾问略低一些，而业主也好像已经变得无法再降价了。这时候，置业顾问 拉顾客的还价已经没有办法，因为顾客到了支付极限，扯业主的价格拉顾客的还价已经没有办法，因为顾客到了支付极限，扯业主的价格 也变得有心无力，因为一路扯价下来，很明显业主已经没有空间扯动。也变得有心无力，因为一路扯价下来，很明显业主已经没有空间扯动。 遇到这种情况，最后还有一种方法可以尝试。这种方法经常取得意想遇到这种情况，最后还有一种方法可以尝试。这种方法经常取得意想 不到的成功。那就是让顾客向业主坦白自己的购买力不足，
3、把顾客目不到的成功。那就是让顾客向业主坦白自己的购买力不足，把顾客目 前一些较值得同情的状况告诉业主，以博取业主的同情，并要求业主前一些较值得同情的状况告诉业主，以博取业主的同情，并要求业主 降价。当然，这种坦白式的谈价法不是时时有效，置业顾问应在其他降价。当然，这种坦白式的谈价法不是时时有效，置业顾问应在其他 方法无法取得效果时使用，以求突破。方法无法取得效果时使用，以求突破。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“闻小姐，业主开价是置业顾问：“闻小姐，业主开价是126万元，我一路帮您谈，谈到万元，我一路帮您谈，谈到123万了。您都知万了。您都知 道，就道，就123万元的价位业主已经坚持了快一个星期了，您那万元的价位业主已经坚持了快一个星期了，您那121万元的还价也坚持了万元的还价也坚持了 一个星期了，而业主的一个星期了，而业主的213万元价位可以说是非常超值的市场价了，您
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