房地产销售如何识别购房成交信号情景训练培训课件.ppt
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房地产销售如何识别购房成交信号情景训练培训课件.ppt
1、情景情景75 如何识别购房成交信号如何识别购房成交信号 1. 顾客主动问置业顾问要卡片，并问什么时候打电话方便。顾客主动问置业顾问要卡片，并问什么时候打电话方便。 （这种信号说明顾客有兴趣）（这种信号说明顾客有兴趣） 2.顾客问办房产证如何办，具体的税费是多少。顾客问办房产证如何办，具体的税费是多少。（这种信号（这种信号 说明顾客也有兴趣）说明顾客也有兴趣） 3.顾客仔细了解业主为什么卖楼，想见业主。顾客仔细了解业主为什么卖楼，想见业主。（这种信号也（这种信号也 说明顾客有兴趣）说明顾客有兴趣） 引导策略 购房成交信号指顾客接受置业顾问建议或益处陈述后所表现出积极合购房成交信号指顾客接受置业顾
2、问建议或益处陈述后所表现出积极合 作信号或承诺信号。置业顾问在销售过程中要善于观察及发现，一旦作信号或承诺信号。置业顾问在销售过程中要善于观察及发现，一旦 捕捉到顾客的成交信号，必须立即发出成交邀请，否则一旦贻误时机，捕捉到顾客的成交信号，必须立即发出成交邀请，否则一旦贻误时机， 将错失成交。将错失成交。 捕捉购房成交信号的关键点是先了解什么是成交信号，然后是在销售捕捉购房成交信号的关键点是先了解什么是成交信号，然后是在销售 过程中的认真观察。一般来说，顾客购房成交信号可分为：口头成交过程中的认真观察。一般来说，顾客购房成交信号可分为：口头成交 信号、行为成交信号、表情成交信号。置业顾问在带看
3、楼过程中必须信号、行为成交信号、表情成交信号。置业顾问在带看楼过程中必须 时刻关注顾客的成交信号，一旦捕捉到顾客的成交信号，就要立即进时刻关注顾客的成交信号，一旦捕捉到顾客的成交信号，就要立即进 入力促其交定金的阶段。入力促其交定金的阶段。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“刘先生，你对这套房子的感觉怎么样？”置业顾问：“刘先生，你对这套房子的感觉怎么样？”(询问顾客看楼后的感觉如何询问顾客看楼后的感觉如何) 顾客：“不错，明天我想带我太太来看一下。”（顾客想复看，这就是一种成交信顾客：“不错，明天我想带我太太来看一下。”（顾客想复看，这就是一种成交信 号的表现）号的表现） 成交信号的具体分类：成交信号的具体分类： （1）语言成交信号：）语言成交信号： 顾客把置业顾问说过的话重复一遍，甚至会是好几遍；顾客把置业顾问说过的话重复一遍，甚至会是好几遍； 顾客询问付款方式，并重
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