房地产销售看楼前如何测试业主心态情景训练培训课件.ppt
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房地产销售看楼前如何测试业主心态情景训练培训课件.ppt
1、带客看楼实战情景训练 情景22 看楼前如何测试业主心态 常见应对 1、“先生，我有个客人很喜欢花园这个小区的房子， 我想明天上午10点带他来看一下您那套70单元，您看如何？” （以此来观察业主到底急不急着卖楼，但是现在就说买家喜欢这 小区，后面谈价会很艰难） 2、“小姐，我有个客人在找花园二房单元的房子， 我带他看过您这种单元4楼的房子，顾客觉得采光不好。您那套 单元在18楼，我想采光可能会好点。不过，说老实话，不知顾客 在通风方面会不会有所嫌弃。不过，我还是想明天上午10点带顾 客来看一下，您看如何？（以楼盘缺点打击顾客，进而观察顾客 到底急不急着卖楼。这种情况可能会使业主认为客户感到单元有
2、 太多缺点，不懂欣赏他们的单元，业主容易产生不满，价钱更加 难谈了。业主也会感到我们不懂卖楼，连卖花称赞花美丽的道理 都不懂） 引导策略 看楼前，对于初次见到顾客的业主，物业顾问需对其进行 业主心态的测试，了解业主卖楼的迫切程度。如果业主卖楼迫 切，那后面的进展中物业顾问可能施展的技巧空间就大；如果 业主卖楼迫切程度低，哪怕是顾客喜欢上了这套房子，物业顾 问也必须为顾客继续物色更多的备选楼盘。 对业主心态测试时，物业顾问不能让业主认为顾客一定要 或非常喜欢他的房子。因为如果业主以为顾客喜欢他的房子， 他就会不肯降价，从而延误成交良机。因此，在测试时，物业 顾问要告诉业主，顾客购买他的房子完全没
3、有问题，但买家还 得“货比三家”，要制造紧张的局势，才能以此来观察业主是 不是迫切卖楼。 话术范例 话术范例一 物业顾问：“李先生，请问恒福轩16栋1203的房子卖了没有？”（了解物业 是否可售） 业主：“还没有啊。”（业主的回答肯定了物业处于“可售”状态） 物业顾问：“那现在卖多少钱？”（了解业主目前的价位） 业主：“168万元。” 物业顾问：“比市场价贵了一点哦。”（物业顾问笑着说） 业主：“没有168万元就不要带他来看。”（业主语气强硬，但是低于168万 元会不会卖呢？这是业主在电话中的坚持策略吗？这时物业顾问不能退缩，须 继续试探一下） 物业顾问：“我那个客人出这个价格的钱绝对没有问题。不过，他现在还在 找别的小区楼盘，不知明天上午10点我带他过来看看您的房子，您是否方便？” （暗示，不是出不起168万元，而是买家要“货比三家”，到时候肯定还要砍价） 业主：“是这样啊，那明天过来吧
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