房地产销售“一分钱一分货”的成交法情景训练培训课件.ppt
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房地产销售“一分钱一分货”的成交法情景训练培训课件.ppt
1、情景情景78 “一分钱一分货”的成交法一分钱一分货”的成交法 1. 价格总是被各科最常提起的话题，用合理的解释让顾客信价格总是被各科最常提起的话题，用合理的解释让顾客信 服“一分钱一分货”。服“一分钱一分货”。（技巧运用过程中，关键是不能与（技巧运用过程中，关键是不能与 顾客争论，不能直接推翻顾客观点）顾客争论，不能直接推翻顾客观点） 2.向顾客诉求楼盘物美价廉。向顾客诉求楼盘物美价廉。（关键是置业顾问推荐的是不（关键是置业顾问推荐的是不 是真的物美价廉）是真的物美价廉） 3.通过叙述购买楼盘所带来的好处，说明物有所值通过叙述购买楼盘所带来的好处，说明物有所值（这是有（这是有 效地方法，关键是
2、如何阐述顾客所需要的好处，而不是顾效地方法，关键是如何阐述顾客所需要的好处，而不是顾 客根本不需要的好处）客根本不需要的好处） 引导策略 房屋买卖中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并房屋买卖中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并 不重要，重要的是挑剔价格背后的理由。不重要，重要的是挑剔价格背后的理由。 因此，顾客挑剔价格时，置业顾问不要与顾客争论，赢得争论的结果因此，顾客挑剔价格时，置业顾问不要与顾客争论，赢得争论的结果 一般是输了交易。相反，置业顾问应感到骄傲，因为毕竟只有顾客对一般是输了交易。相反，置业顾问应感到骄傲，因为毕竟只有顾客对 购房感兴趣时，才会挑剔
3、价格。置业顾问此时要做的是让顾客觉得价购房感兴趣时，才会挑剔价格。置业顾问此时要做的是让顾客觉得价 格符合房子的价值，这样就可以顺利成交。格符合房子的价值，这样就可以顺利成交。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 顾客：“我感觉这个楼盘的价格比其他楼盘的价格高了许多，但值不了这个价格。”顾客：“我感觉这个楼盘的价格比其他楼盘的价格高了许多，但值不了这个价格。” （顾客开始挑剔价格）（顾客开始挑剔价格） 置业顾问：“孟先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？”（置业顾问用温和开置业顾问：“孟先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？”（置业顾问用温和开 玩笑的口吻询问顾客）玩笑的口吻询问顾客） 顾客：“我当然没有，难道你有？”顾客：“我当然没有，难道你有？” 置业顾问：“还有，孟先生，请问您曾经买过任何便宜的东西，结果品质却很好置业顾问：“还有，孟先生，请问您曾经买过任何便宜的东西，结果品质却
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