1、如何做好客户关系管理如何做好客户关系管理 公司营销目标的实现受到众多内外部因素的制约与影响。这些内外部因素可 能包括公司销售政策、销售人员、竞争者、渠道商、供应商、消费者等等。 正确处理这些内外部因素是公司营销的重中之重，而客户关系管理正是提高 公司营销效率与效益的重要手段之一。那么，什么是客户关系管理？客户关 系管理包含哪些方面的内容？作为公司 营销主体的销售人员，又如何做好客 户关系管理呢？ 什么是客户关系管理什么是客户关系管理 所谓客户关系管理，就是指通过对客户行为长期地、有意识地施加某种 影响，以强化公司与客户之间的合作关系。客户关系管理旨在通过培养公司 的客户(包括渠道客户和最终客户
2、)对该公司的产品或服务更积极的偏爱或偏 好，留住他们并以此作为提升公司营销业绩的一种策略与手段。客户关系管 理作为一种真正意义上的“一对一”的营销方法，其目的已经从传统的以一定 的成本争取新客户转向想方设法地留住老客户，从获取市场份额转向获取客 户份额，从追求短期利润转向追求客户的终身价值。 客户关系管理的主要内容是什么客户关系管理的主要内容是什么 概括地说，客户关系管理的主要内容非常庞杂。从客户资料(包括名称、 地址、联系方法、联系人、联系人喜好等)、业务类别、交易金额、交易时 间、交易地点、采购特点、特殊要求到对客户价值的评估、客户类别的划分 与维护等方方面面。对于一个销售人员来说，做好客
3、户关系管理，除了掌握 基本的客户资料外，可能顾不到其他那么多内容，但以下几个方面的内容还 是需要特别关注的： 1.判断客户是一次性客户、偶然客户还是经常性客户？ 2 了解客户购买产品或服务的最终目的何在？客户之所以购买是因为看 重产品或服务的哪些方面？ 3.了解客户对于购买产品或服务使用后的真实感受。 4.评估客户对于公司的现实价值与潜在价值。 5.掌握与客户有效沟通的方式方法(包括客户常用的沟通、联络习惯等)。 6.确保对客户关系管理中的重要内容进行及时更新。 如何做好客户关系管理如何做好客户关系管理 正如客户关系管理的内容非常庞杂一样，做好客户关系管理更不容易，可 谓仁者见仁、智者见智。不同销售员等对于客户关系管理都可能有自己独到 的看法。事实上，到目前为止也的确没有所谓的一条总结出来放之四海而皆 可通用的客户关系管理理论。 优秀的销售人员都拥有自己相对稳定的客户关系网络，他们会根据客
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