1、 招商谈判技巧系列招商谈判技巧系列 系列系列一：一问一答一：一问一答 摸清客户的投资冲摸清客户的投资冲动动 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做 什么事情+怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈 判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。然而， 出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现 失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直 接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通 过直接和间接的问
2、话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例 1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马 上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产 品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。 2 分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过
3、来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是我们有 三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技 术优势 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话 联系吧。 经理：好的。 10 分钟的产品介绍和 5 分钟的基本沟通之后，客户离开了 这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管 这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼 貌。 分析：分析： 招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产 品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客 户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个
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