1、现场成交实战策略破解现场成交实战策略破解 特训步骤一：销售过程应对策略 准备阶段 准备提纲 把握客户购买活动 发现机遇 树立第一印象 介 绍 谈 判 面对拒绝 策略策略 A A：准备阶段：准备阶段 机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料， 研 究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作怕必须的各类工具和研究 客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。 客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者 生产 的活动空间，合得客户购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。 消费行为是各户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内
2、在心理活动的 支配 和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的，巨额的生活耐用品消费，在目前房地产 住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的 重要课题。 客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业经 营、投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此，销售人员在销售过程式必须 要把握客户购买心理特点和准备好开展工作的提纲。 客户购买心理特点 售楼员准备提纲 求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投资获利 房屋区位 环 境 房地产产品 其 它 策略策略 B B：善于发现潜在客户：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中
3、，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者 的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员 激活与挖掘。 策略策略 C C：树立第一印象：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼 貌、 真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房 地产产品的注意与信任。 策略策略 D D：介绍：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键 是 针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略策略 E E：谈判：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产 品 完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。 策略策略 F F：面对拒绝：面对拒绝 面对拒绝销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户 拒绝的原因，予以回复。如客户确
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