1、 FABFAB法则法则 -销售的黄金法则销售的黄金法则 目录 一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论 一、一、FAB的含义的含义 FeatureFeature （属性、特性）：（属性、特性）：商品的特点， 属性。 AdAdvantage（用处、作用）：（用处、作用）：特点带来的用用 处。处。 Benefit （好处、利益）（好处、利益）： 是指作用或者优 势会给客户带来
2、的利益利益， 对顾客的好处 （因客而异） FAB的好处的好处 用法则介绍商品有三个好处：用法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深 入的认识 二、FAB的重要性 客户购买购买的是 . 他们想像中因你的产品和服务 能为他们带来的效益和利益。 而不是因对你的产品和服务感而不是因对你的产品和服务感 兴趣而购买。兴趣而购买。 三、三、FAB的用法的用法 叙述词： 因为（特点、属性）因为（特点、属性） 它可以（功能、用处）它可以（功能、用处） 对您而言（利益）对您而言（利益） FAB FAB 的展开的展开 Feature Advant
3、age Benefit 简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语 引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益 以对顾客本 身有利的优 点作总结 四、FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？ FAB的经典故事：的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。想大吃一顿。这时销售员推过来 一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一 个属性（Feature）。 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用 （Advantage）。但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫 先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿能买很多鱼，你就可以大吃一顿 了。”了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这
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