1、顾问工作方法 客户 客户九宫格 宇观宇观 宏观宏观 微观微观 过去过去 现在现在 未来未来 心心 头头 手手 给客户分类 宇观宇观 宏观宏观 微观微观 过去过去 现在现在 未来未来 心心 头头 手手 喜爱高层次，而不是细枝末节， 喜欢询问一些框架蓝图，谈论概 念性的问题，讨厌对事物细枝末 节进行了解。 不愿将问题上升到概念， 也不愿细节，讲究实用。 关注细节，想了解究竟 发生什么 关注以前，从以前发 生的推出未来发生的 关注正在发生的，讨论正 在发生的。 讨论将要展开的计划 给客户分类 宇观宇观 宏观宏观 微观微观 过去过去 现在现在 未来未来 心心 头头 手手 信仰及价值观，直觉型 找出问题
2、的原因和真相 “如何处理”问题 给客户分类 宇观宇观 宏观宏观 微观微观 过去过去 现在现在 未来未来 心心 头头 手手 宇观宇观 宏观宏观 微观微观 过去过去 现在现在 未来未来 心心 头头 手手 给客户分类 概念概念 实用实用 细节细节 过去过去 现在现在 未来未来 直觉直觉 分析分析 执行执行 建议：建议： 顺应客户偏好能力，而不是让顺应客户偏好能力，而不是让 客户顺应自己的偏好。客户顺应自己的偏好。 理性理性理性理性 感性感性感性感性 了解他们的类型了解他们的类型 了解客户的立场并区分他们了解客户的立场并区分他们 灵活调节自己的偏好以适应其灵活调节自己的偏好以适应其 类型类型 举例南京
3、中惠项目定位汇报 杨董讲话：杨董讲话： 1、土地调控后，江宁区土地出让计划从、土地调控后，江宁区土地出让计划从6000亩降低到亩降低到1500亩，我们亩，我们 项目的土地竞争优势就比较明显，因此核算地价是否应该从取地地价项目的土地竞争优势就比较明显，因此核算地价是否应该从取地地价 的的10万万/亩变为亩变为30万万/亩？亩？ 2、自然水系边缘建小高层，底层架空如何。？、自然水系边缘建小高层，底层架空如何。？ 3、在翠屏国际项目中单位面积小好卖，本项目叠加别墅部分做小户、在翠屏国际项目中单位面积小好卖，本项目叠加别墅部分做小户 型，面积控制在型，面积控制在100120平米？平米？ 4、与设计师讨论过，联排别墅面宽可以控制在、与设计师讨论过，联排别墅面宽可以控制在5米以内，尽量减小面米以内，尽量减小面 积单位，可以设计出来积单位，可以设计出来 5、商业化考虑会所功能，所有面积尽量考虑后期可以售
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